我是卓言，我们一起终身学习，第148天。
每天一本书，今天我们来读《优势谈判》（下）
关于作者
本书作者美国的罗杰·道森先生，是美国前总统克林顿的谈判顾问，美国 POWER 谈判协会的创始人兼首席谈判顾问。
关于本书
在本书里，作者按谈判的时间顺序把谈判分为开局、中场、终局三个阶段，让读者有一个清晰的谈判框架。并且对这三个部分提出了相应的谈判技巧，教我们怎样取得双赢的谈判效果。
核心内容
本文主要解读谈判中场和终局的原则和技巧。在谈判中场，要营造一个模糊的、更高的权威人物。做出让步的时候，不要一步到位，正确的做法是越让越少。如果是遇到了死胡同，那么可以引进一个中立的第三方角色来协调达成解决方案。在谈判终局，要防止对方使用黑脸白脸策略。在结束谈判前，可以使用蚕食策略来为自己争取更多的利益。在谈判结束后，记得一定要恭喜对方赢了谈判，这是优势谈判的关键。
一、谈判中场的技巧
营造一个模糊的、更高的权威
假如你掌握了谈判开局的技巧，首先扮演了不情愿的买家或卖家，双方也都提出了自己的条件，你也拒绝了对方的第一次报价，还用沉默成交法让对方做出了很大的让步，你感觉自己就快要赢了。但是如果对方突然告诉你，他其实没有决定权，需要回去请示一下上级才能答复。这该怎么办？你是白白浪费了时间吗？先别着急，这很有可能只是一个谈判技巧而已，对方很可能是有意这样做的，这就是在中场中的一个非常关键的技巧：营造一个模糊的、更高的权威。
为什么要这样做呢？因为对手一旦发现你有最终决定权的时候，他就会意识到只要说服你就可以了，你就变得不太有退路了。但如果你要去请示一下上级，就可以赢得时间，用这样的方式，给对方造成谈判的压力。这里的关键是，这个上级得是“模糊的”。因为如果对方说：“那让我和你的上级谈吧”，你也不可能真的把上级拉过来。你就需要营造一个模糊的上级，比如说公司的董事会、委员会、合伙人，或者某一个部门，你可以告诉对方，在你做出最终决策之前，你都必须先请示委员会，或听取一下技术部门的建议。在这一点上，有些人会犯错误，他们会沉浸在一种大权在握的感觉，喜欢自己拍板的感觉，这在谈判中对自己是非常不利的。就连美国总统在谈判中，也要和对方说，我要去咨询一下谈判顾问和议员们的建议。所以啊，就算你是可以最终拍板的那个人，也要塑造一个模糊的、更高的权威。
那如果对方和你用这个策略该怎么办呢？你一开始就要防止对方用这个策略的可能性，可以先去激起对方的自我意识，比如，你可以微笑着问对方“他们通常都听从你的建议是吗？”如果对方是一个自我意识很强的人，就会很骄傲地告诉你“我说了就算，我不需要别人的批准”。同时你也可以让对方作出承诺，一定会在他的上司面前积极推荐你的方案。如果这都不管用，对方一定要请示他的上级，那你就要以其人之道还其人之身，你也去请示自己的上级，对方就明白了，会及时停止使用这个把戏。
我给你举个咱们身边的例子，比如去汽车4S店买车的时候，汽车销售员最爱用这个把戏了，涉及到价格谈判的时候，他们往往会去假装和自己的上级去请示，用这些方法来和你讨价还价。如果你再遇到这样的情况，你也可以去请示自己的七大姑八大姨们，迫使对方停止使用这个把戏。
逐渐减少让步的幅度
在谈判的中场，双方进行协商都要面临着做出一些让步，那怎样让步才是正确的做法呢？作者告诉了我们几个方法，比如要避免一步到位。有些人可能会一脸真诚地和你说：“我这个人不喜欢讨价还价，你给个痛快价吧！”听到这话你是不是要真的给个最低价呢？这是一种很天真的做法，千万不要一步到位。也不要在一开始就做出让步，否则对方就会得寸进尺了。更不要让对方发现你的让步模式，比如说你在出售一个房子，如果你每次做出的让步都是一万元，对方就会不停地提出要求了。或者你第一次让步一万元，第二次让步两万元，那你其实是在告诉对方，后面还有更大的惊喜，所以快来继续要求吧。这都是非常愚蠢的做法。正确的做法是逐渐减少让步的幅度，也就是越让越少，这就等于暗示对方，你已经接近自己能承受的极限了。
做出让步时要索取回报
如果是对方逼你作出让步呢，你就要立刻索取回报。因为在谈判中做出的让步是迅速贬值的，千万别指望对方会感激你做出的让步。你可以问对方“如果我做出这个让步，你会给我什么好处呢？”
不要主动采用价格折中策略
除此之外，还要记住一条原则：绝对不要采用价格折中的策略，尤其是不要自己主动提，而要鼓励对方说出来。很多人都觉得，如果双方给出的条件出现了差距，那采取折中的办法才是公平的。但作者认为不一定要这样做，因为你会有多次讨价还价的机会。
比如说你是一个建筑承包商，正在争取一个装修的生意，你的报价是15万元，对方给出的价格是9万元。经过讨价还价，对方同意把价格提到10万，你愿意把价格降到14万。接下来应该怎么办呢？如果按照折中的方法，最后成交价就是12万对吧？但千万别这样做。这时候你应该告诉对方：“我们都谈了这么长时间了，马上就可以成交了，如果因为价格谈不拢就太遗憾了”。对方可能会说：“那么我们就各自退让一步吧”。这时候你应该说：“各自退让一步，就是12万，你的意思是可以12万成交吗？”
说到这里，你有没有留意到，刚才还是10万和14万的价格范围，现在变成了12万和14万的价格范围，然后你可以用更高权威策略，再继续为自己争取一些，以更高的价格成交。就算最后还是以12万这个价格成交，你也得到了一个非常宝贵的东西，就是让对方感觉是自己赢了这场谈判。因为是你最终接受了对方的12万的报价。但如果是你先提出来的12万的报价，对方就有可能感觉你在强迫他接受，最后感觉是你赢了这场谈判，这是一件非常微妙的事情。记住，优势谈判的精髓，是不但能达到自己的目的，还能让对方觉得是自己赢了这场谈判。
遇到僵局要暂时搁置或引入第三方
在谈判中场，还会遇到一些挑战，比如说碰到僵局了该怎么办呢？僵局就是双方产生了巨大的分歧，但是还愿意继续谈下去，这个时候你可以把遇到的问题先放下，暂时搁置一会儿，先从其他的问题入手。这样你就可以有机会在其他方面找到一些新的突破点，不要把谈判的焦点都集中在一个问题上。或者你可以更换一下小组的谈判成员，建议双方休息一下，吃完饭之后再讨论等等。
但如果不是僵局，谈判进入了死胡同，也就是双方都认为已经没有必要谈下去了，那应该怎么办呢？作者认为，解决问题的唯一办法就是引入第三方，让第三方来协调。千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现，其实第三方的身份能够更好地促使双方达成解决方案，但这个第三方一定要以一个“中立者”的形象出现。
二、谈判终局的策略
黑脸白脸的策略
经历了谈判的中场，就快要达成共识了，但你发现对方有一个人一直在扮演老好人。他仿佛是站在你这边的，总是为你考虑，经常为你说话；也有一个讨厌鬼，板着个脸，总是和你唱反调，而且态度很坚决，甚至是蛮横不讲理的。这一个唱白脸一个唱黑脸，真是让你进退两难啊。其实这是一种黑脸白脸的策略。人们使用这种策略的频率远比你想象的要高，应对这种策略最好的方式就是识破他，你可以微笑着和对方说：“你们不是在和我玩黑脸白脸的把戏吧？咱们还是坐下来好好谈谈吧。”
通常情况下，对方会很尴尬，不得不选择放弃这种策略。除了指出对方，你还可以告诉对方的白脸：“我知道你们是在使用黑脸白脸策略，从现在开始，无论你们的黑脸在说什么，我都会理解成是你的意思。”这样你就可以把对方的白脸也变成了黑脸，巧妙地化解掉对方的策略了。如果一开始，对方就带着一个明显要扮演黑脸的角色出现，你该怎么办呢？你可以采用先发制人的策略，直接告诉对方：“我知道你是来扮演黑脸的，我建议你不要这样做，你知道我们都想解决问题，所以还是来讨论一个双赢的方案吧。”
你也可以使用黑脸白脸策略，在谈判小组中，制造一张黑脸，或者你亲自扮演黑脸，也可以在场外再虚构一张更强硬的黑脸。比如你可以和对方说：“我很满意你的方案，但是我要向我的董事会来请示一下，他们不太好对付，其中有一个老板比较挑剔，我很为难。”这样你就可以让你的“模糊上司”成为一张更黑的黑脸了。
蚕食策略
随着谈判的进行，该谈的都谈完了，差不多要进入尾声了，那怎样才能有效地结束一场谈判呢？其实你可以在谈判快结束之前，为自己争取更多的利益。可以让对方答应一些一开始就回绝了的要求，虽然一开始对方对你的建议是拒绝的，但在这时候提出要求被答应的可能性会大大增加。因为人一旦做出了决定，自己的大脑就会不断强化这个决定，对方已经答应了你的整个方案，可能会觉得再多一两个条件也没什么。
这种策略，作者把它叫做“蚕食策略”。如果发现对方在对你使用蚕食策略，你可以先微笑着拆穿对方，和他说：“你这样做很没档次啊”。还可以用书面的形式告诉对方，这些条件的价格，同时告诉他你没有权力这么做，需要请示上司才能同意，最后再来一个黑脸策略，让对方知难而退。
如果你的对手受到过良好的谈判训练，对自己的谈判能力很自负，非常不喜欢那种输掉谈判的感觉，这种自我意识很可能让你们很难达成共识。这个时候不妨做出一些小让步，让对方感觉良好，让步的时机比幅度还重要，一定要满足对方想赢的*。如果你发现对方一直在使用各种策略，不断榨取你的利润，想把你逼到墙角。在这种不得已的情况下，你还有最后一个策略，就是可以收回你的条件，让一切回到原点。但对方如果始终抱有善意，你可以不用这种方式来结束谈判。
最后，在结束谈判之后，记得一定要恭喜对方，赢得了这场谈判，无论你觉得对手表现得多么差劲，都要去恭喜他，去告诉他：“你太厉害了，你赢了，你太会谈判了，我从你身上学到了很多”。这就是为你介绍的终局的谈判策略。
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参考资源：得到听书·《优势谈判》闫霖解读。欲读原文或电子书请移步得到App。
