电商时代,很多人不敢再提营销,甚至看到营销这两个字就反感,认为营销就是企业靠忽悠和靠噱头来欺骗消费者。因此,认为做市场就是要简单粗暴,用低价,用活动促销来做市场做销量。这是对营销的误解。
世界营销权威菲利普∙科特勒说过,营销就是让销售成为多余。营销是一门怎样帮助企业快速销售产品?怎样更好地卖好产品?怎样以更高的价格卖出更多产品?同样的产品怎样卖更多钱的科学。做企业的生意人,不懂营销,就会像一个聋哑人一样,既聋,听不进消费者的声音,也不了解消费者;又哑,好产品不知道怎么介绍,怎么让消费者购买,自然也就卖不出好产品。不想卖好产品的,就不要学营销,想卖好产品的必须懂营销。
一、营销决不是忽悠和噱头
1、营销决不忽悠消费者
很多人都看到赵本山的小品《卖拐》,看过该小品的人都认为,营销就是忽悠,就是要会欺骗消费者,这是对营销的真正误解。真正懂营销的人都是诚实的,而不能是忽悠的,不能欺骗消费者。否则,消费者就会唾弃生意人。
生意人做生意必须诚实。所谓诚实,就是该说的一定要说,不该说的一定不能说,产品的优点要说,产品的缺点也要说,但必须是有技巧地说,生意人向消费者说的必须是真实的,不能虚假的。比如日本精工手表的广告语:请消费者购买时注意,精工表每24小时会慢17秒。注意。当时是大家好用手表的时代,机械手表每天要上发条,很不准。后来,我们知道,精工表把瑞士手表打败。
2、决不能把噱头当作营销
有的生意人为了吸引消费者,制造噱头,想用噱头这种没有说服力的、没有支撑力的、虚的东西来吸引消费者,最终是生意人欺骗消费者,消费者也不会再理会生意人。
雕爷的牛腩餐厅,只有12道菜,定位“轻奢餐”,宣称自家烹饪牛腩的秘方,是向周星驰电影《食神》中的原型人物——香港食神戴龙以500万元购得的,然后在装修上、菜品上,都显得逼格满满、噱头十足。如今雕爷牛腩跌落神坛!今只剩一家餐厅,还被投资人告上法庭!
叫个鸭子开始的时候也是噱头十足,消费者订了个鸭子,用奔驰车进行配送。“叫个鸭子”迎合了市场,却失去了餐饮的良心!。现在的小红书是很有名气了,因为小红书转型做内容营销成功了。原来小红书开始的时候是用小鲜肉配送,也是噱头满满的。
现在电商市场上有的生意人,就喜欢用噱头来代替卖点。比如拼多多平台上,卖袪湿片的“30年的老湿病,一瓶去除”,卖糖尿病药的“50年糖尿病 一夜不见了”,有人会相信吗?
营销人千万不要用噱头代替卖点。卖点就是卖点,卖点不是噱头。卖点必须要有支撑点,要让消费者真正相信。
二、懂营销会让生意人产品卖得更轻松
生意人应该相信,营销要求一切以消费者为中心,真正卖得好的产品都是从营销出发来设计和开发产品的,因而,产品可以更快更好地销售,让销售变得轻松。
1、产品开发要以消费者为中心
营销要求生意人的设计和开发产品要以消费者为中心,不是生意人自己能做什么产品就做什么产品,也不是想做什么产品就做什么产品,而是要根据消费者的需求来设计和开发产品。小米手机成功的成功,就是因为小米运用了参与制,让消费者不断参与到小米手机的设计和开发中,不断征求消费者的意见和建议。
生意人要多听消费者的声音,不要闭门造车,不要自以为是,盲目开发产品只会让生意人雪上加霜。
2、产品介绍要以消费者为中心
生意人产品生产出来后,产品怎么介绍是很关键的,它直接关系到消费者是否认同生意人的产品,从而决定消费者是否购买生意人的产品。
很多生意人的产品介绍,都是以我为中心,而不是以生意人为中心。比如,很多产品的介绍,都是介绍产品的属性、特征、优势等。如果产品介绍仅仅介绍属性、特征、优势等,消费者会这样想:这样的产品太多了,都是同质化的产品,我为什么要买你的产品呢?比如做电商的生意人在做产品详情页标题时,以T恤为例:2021 新品 新款 纯棉 短袖 宽松 韩版 纯色 圆领等。这样介绍有意义吗?
3、产品价格定价要以消费者为中心
生意人不要以为定价低消费者就会购买,定价高消费者就不会购买。定价低消费者会认为质量有问题,不放心购买;定价高消费者会认为该产品不值这个价又不会购买。所以,生意人定价要以消费者为中心,消费者愿意出多少钱定多少价。
4、产品渠道设计要以消费者为中心
生意人在产品的销售渠道设计上,不是想放哪里卖就放哪里卖,而是要根据消费者喜欢到哪里买,就放哪里卖。比如男人和90后,买东西的时候不喜欢多走一步,希望以最快的速度买到商品。因此,生意人就必须把产品放到便利店销售。这也就是现在很多巨头争夺便利店的原因。又如,针对网民和宅人,不喜欢到实体店购买,那就要放在网上销售。如果网民的收入水平较高和对产品的品质要求高,就要放在天猫和京东销售,如果网民收入水平较不高和对产品的品质要求不高,就要放在拼多多和淘宝销售。
5、产品的宣传推广活动也要以消费者为中心
生意人不是想做广告宣传就做广告宣传,生意人需要知道消费者是喜欢看广告还是不喜欢看广告,喜欢看什么样的广告。只有知道消费者喜欢看什么样的广告,才去做什么样的广告,这样的广告才有人看。
同时,活动促销也是一样的,针对贪便宜的人,生意人可以用打折促销和降价促销等吸引他们购买。如果消费者注重健康生活,就不能用打折和降价手段吸引他们,而可能用话题营销、观点营销等策略吸引他们购买更有销售效果。