编辑导语：作为产品经理，经常需要向投资人、老板、客户、合作伙伴推销自己的创意与产品，秀得好的话可以抓住机会，秀不好的话就会错失良机。那么要怎么介绍产品，才更容易让别认可你的产品价值呢？感兴趣的小伙伴们一起来看一下吧。
当我还是一名软件工程师的时候，我的一个前辈跟我说过：优秀=优 秀，你有优点还不够，要会秀出来才算优秀！
这句话对我的职业生涯有很大的影响。
酒香不怕巷子深的时代已经过去了。你的产品做得再好，但如果不会“秀”，别人怎么知道产品“优秀”呢？
像乔布斯、雷军等大佬在产品发布会上都是亲自登台来秀自己的产品。
作为产品经理，经常需要向投资人、老板、客户、合作伙伴推销自己的创意与产品，秀得好的话可以抓住机会，秀不好的话就会错失良机。
常见的“秀”的场景包括：见投资人、产品发布会、投资评审会、创新大赛、展销会、产品广告、招投标会议，甚至包括向老板提升职加薪！
这些场景会用到“一句话描述产品”、“电梯演讲”、“产品路演”、FABE销售黄金法则，接下来逐一介绍这些方法的要点。
01 一句话介绍产品当有人问“你在做什么产品”时，他可没有耐心听你长篇大论，你最好能够用一句话介绍你的产品。
用一句话介绍产品有如下好处：
- 提炼核心体验：浓缩就是精华，把产品最核心的体验、最关键的价值点提炼出来
- 方便传播：当用户帮你做口碑传播时，一句话更容易传播
如何用一句话介绍产品呢？有如下3个方法：
1）独特卖点 品类名词
提炼产品的独特卖点时，有两个要点：独特、卖点。
- 独特：相对竞品来说，你的产品有哪些独特之处？在有竞品/替代品的情况下，为什么要选择你的产品？
- 卖点：要能够打动用户，对用户有价值，而且要从用户的视角来描述，用户能够理解这个价值。
例如，海飞丝洗发水的独特卖点是去屑，飘柔洗发水的独特卖点是柔顺，潘婷洗发水的独特卖点是养发。
提炼独特卖点之后，就可以用“独特卖点 品类名词”的句式来一句话介绍产品。
例如，暴风影音刚推出来的时候，当时市场上已经有多种视频播放器，但视频文件的编解码格式有很多，这些视频播放器对视频的编解码格式的支持不全面，经常会出现视频文件不能正常播放的情况，用户在电脑上要安装多种媒体播放器或编解码插件。
暴风影音的特色就是对编解码格式的支持最全面，这就是暴风影音的独特卖点，品类名词是“媒体播放器”，可以这样用一句话介绍暴风影音——什么格式都能播的媒体播放器。
例如，王老吉有个经典的广告词——怕上火就喝王老吉，王老吉用一句话介绍就是——预防上火的正宗凉茶。
2）类比法
类比法是找一个大家都非常熟悉的产品来对标。很多时候，一句话说不清楚的事，用一个熟悉的概念来形容或者用一个著名的产品来类比，别人就会更容易理解。
例如，微博在海外上市的时候是向投资人这么介绍的——微博是中国的Twitter。Twitter是大名鼎鼎的社交媒体，已经提早上市而且市值很高，通过类比的方式，投资人一听就懂。
盛大是一家游戏公司，要做互动娱乐内容运营平台，盛大上市时是这么跟投资人介绍的——盛大是网上迪士尼。
笔者评审过一家创业公司的商业计划书，封面有这样一句话：我们要做生鲜领域的京东。
看到这一句话我就开始联想他们的产品特征，应该像京东那样配送快、产品品质有保证，果然在商业计划书中就看到有这两方面的详细描述。
3）“输入-输出”句式
“输入-输出”句式是从用户的角度介绍，如果你做了一个什么动作（输入），就能获得一个什么结果（输出）。
例如，Uber的前 CEO 特拉维斯·卡兰尼克在早期和别人描述Uber的时候，是这么介绍的：“你只要按下一个键，就会有一辆车来接你。”这就是“输入-输出”句式。
有个生鲜O2O创业项目也是按照“输入-输出”句式进行介绍的：手机按一按，新鲜蔬果送到家。
02 电梯演讲电梯演讲最开始是指你在电梯里有意或无意遇见投资人，你们一起搭电梯，有30～60秒共处的时间，如何在这么短的时间里向他介绍项目，引起他的兴趣，给你更多时间进一步详谈，并最终获得投资。
后来，“电梯演讲”演变成一种快速介绍清楚项目的方法，在极短的时间内以最精炼的方式讲清楚项目内容。
所以，电梯演讲并不一定发生在电梯里，在其他很多场景，比如产品路演、合作洽谈、创业比赛、黑客马拉松，甚至在企业内部沟通上，当遇到需要短时间把项目介绍清楚的场景，都可以用到电梯演讲方法。
注意，电梯演讲的目标不是在几十秒时间说服对方投资或达成合作，而是激发对方的兴趣，促成下一轮的接触。
所以，不要试图在60秒内介绍项目所有的一切，应该提炼项目的亮点和关键点，在短时间内给对方留下好印象，争取对方给你更多时间，给你详细介绍项目的机会。
电梯演讲包括如下几个部分：
- 自我介绍：可选项，如果个人背景有亮点可以介绍一下，比如：我是北大医学博士，正在把癌症早期筛查的科研成果产品化……
- 用户：你的产品给谁用？卖给谁？
- 问题：你的产品解决什么问题？提供什么价值？给用户带来什么关键收益？
- 解决方案：你的产品是什么？这里可以用一句话介绍产品。
- 独特优势：相对于竞品来说，你的产品有什么独特之处？用户为什么要选择你的产品而不是竞品？
- 互动建议：争取让对方给你更多时间，开始下一轮的接触，从而达成你的目的。比如：“这个创业项目目前正在融资，如果您有兴趣，我向您介绍一下细节 。”
如下电梯演讲的模板可以参考：
您好，（自我介绍，可选项），我要向您介绍（一句话描述产品），它是给（目标用户）使用的，使他们得到（关键收益）。相比（竞争对手），本产品拥有（独特优势），是否可以（互动建议）？
例如：
您好，我是小米的前产品总监出来创业，我要向您介绍一款老人版智能机，它是给我们爸妈那样的老年人深度定制的，使他们也能顺利使用上智能手机，享受高科技的乐趣。相比传统的老人机，本产品拥有简单易用的操作方式，并提供各种配套服务。是否可以占用您几分钟，给您演示一下？
接下来你可以参考电梯演讲的模板，写出你自己的电梯演讲稿，然后找朋友演练一下，把讲得不顺口的地方进行迭代改进。一旦你经过反复练习达到脱口而出的程度，真的见到大佬时也就不会太紧张，相信也能比较清晰流畅地介绍产品了。
电梯演讲的注意事项：
- 不要试图加快语速讲更多内容！
- 电梯演讲的内容一定要精炼，逐字稿不超过150字，陈述时间不超过60秒。
- 电梯演讲做得好的话，对方会愿意给你更多时间，听你详细介绍，比如安排个时间让你来做产品路演。
产品路演就是在多人面前展示自己的产品与方案，通常是在公司高管、投资人、客户、比赛评委面前展示产品与方案，以获得认可与投资。
路演的常见场景包括产品发布会、投资评审会、项目立项评审会、创新大赛、黑客马拉松等。
路演与电梯演讲有什么区别？
- 时长：电梯演讲的时间很短，不超过60秒；而路演的时间较长，一般有几分钟到几十分钟不等。
- 听众人数：电梯演讲是一对一进行的，而路演通常是一对多，一个演讲者面对多个观众。
- 正式程度：电梯演讲是非正式的，对听众而言是没有心理准备的；而路演是非常正式的，听众有心理准备，时间、地点、议题一般都是事先计划好的。
1. 路演准备
路演是非常正式的展示方式，路演效果的好坏甚至直接影响你能否拿到投资、拿下订单，所以路演前一定要做精心的准备。
路演前要考虑清楚如下几个关键问题，并根据这几个问题来做针对性的准备。
对手是谁？对方关心什么？你要讲什么？你希望对方做什么？路演要准备哪些内容呢？
如下清单可以参考，根据你的实际情况来选择：
- PPT与打印稿（可以是商业计划书、立项报告书等，根据你的路演场景来准备）
- 演讲逐字稿（可以写在PPT的备注里，给自己练习用的）
- 产品原型、硬件样品
- 产品宣传片
- 产品相关数据：运营数据、销售数据、财务数据
- 资质证明：获奖证书、专利、资格认证等
下面介绍一个产品路演的演讲套路、一个商业计划书案例。
2. 路演演讲套路
路演其实就是讲故事，通过一个环环相扣、跌宕起伏的故事来吸引听众。
讲故事是有套路的，可以通过以下几个步骤来准备你的演讲故事，如下图所示。
- 背景介绍：介绍行业现状、项目的背景信息、市场规模等
- 描述障碍：介绍用户的工作与生活场景、在场景中遇到的痛点
- 震撼登场：介绍问题的解决方案，最好现场展示产品原型、硬件样品
- 展示价值：介绍产品给用户带来的价值与收益
- 精雕细琢：介绍重要的细节（不要涉及技术细节）、证据（用户口碑、大佬背书等）、竞争优势
- 给出诱惑：临门一脚促进听众做出决策，可以请听众现场体验产品、优惠促销、描述投资价值等
