消费者的购买动机有哪些要素,消费者购买的动机主要类型有哪些

首页 > 政策法规 > 作者:YD1662024-01-02 00:14:24

动机是决定行为的内在动力,它既可能源自【被唤醒的需要】,也可能单纯由【外在诱因】所驱动,或是内外因素共同影响的结果。作为品牌商家,必须在调查、研究和销售的过程中,认清购买行为发生的主导性动机,才能有针对性开展营销活动。

消费者的购买动机有哪些要素,消费者购买的动机主要类型有哪些(1)

饿了会想进食,渴了就想喝水,这是【需要】在起作用。

然而,饿了是吃米饭、面条、面包还是零食,具体选哪个牌子哪家店;渴了是喝白开水、矿泉水、凉茶还是碳酸饮料,具体选哪一个品牌……这些都是【动机】在起作用。

换句话说,【需要】只为行为指明大致或总的方向,并不规定具体的行动路线;而【动机】则指导人朝特定目标采取行动。

消费者的购买动机有哪些要素,消费者购买的动机主要类型有哪些(2)

需要、动机和行为之间的关系

动机是决定行为的内在动力,它既可能源自【被唤醒的需要】,也可能单纯由【外在诱因】所驱动,或是内外因素共同影响的结果。

动机具有不可观察性、多重性和复杂性。通常情况下,某一购买行为由多种动机所引起,其中一种动机居支配地位,其他动机起辅助作用。

作为品牌商家,必须在调查、研究和销售的过程中,认清购买行为发生的主导性动机,才能有针对性开展营销活动。

求实动机

它是指消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机。

此类动机影响下的消费者,遵循“一分钱一分货”的原则,对商品的质量、功效、耐用性最为敏感,至于商品的款式新颖程度、能否彰显个性、地位等不甚强调。

在选购商品的过程中,消费者会花费较多的时间阅读产品说明,货比三家,于价格相仿的同类产品中选择更实用的一个。比如:价格差不多的几种面巾纸,求实动机驱使下,消费者宁愿选择质地厚实、抽/层数更多的纸巾,而对压花、香味等不甚关注。

为了刺激并迎合消费者的求实动机,商家应该把研发、宣传的重点放在产品质量和功效上面,通过对比、举例、列数据等手段,突出其实用、耐用、优良的属性。

消费者的购买动机有哪些要素,消费者购买的动机主要类型有哪些(3)

比如,甲壳虫汽车的经典广告“它很丑,但是它能带你去想去的地方”,无伤大雅的自黑,把产品的实用性展露无遗。

最后,通过提供免费的试用、免费的保修、退换等服务,消除用户的顾虑,让消费者买得安心,买得放心。

求新动机

它是指消费者以追求商品或服务的时尚、新颖、奇特为主导倾向的购买动机。

时下年轻人个性、独立、大胆,对新鲜事物、新知识充满好奇,接受度高,求新的购买动机多出现在这些青年群体中。在此动机的引导下,消费者最注重商品的款式、花样、色泽、流行性、独特性和新颖性,产品的质量、价格等则变成了次要考虑因素。

针对求新动机的营销技巧,商家可以从2个方面入手:

(1)适时推出新产品or新玩法

通过增加新款式、新色彩,从视觉上保持产品的新鲜活力;通过开发新的产品、新的功能、新的效用,从性能上满足新需求。比如:麦当劳史上最无用的周边“薯叉”和“麦乐鸡跳水台”,奇葩的玩法,脑洞大开的创意,一经推出就引发受众的热议和追捧。

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