传统销售理论认为,顾客是上帝,好商品就是性能好、价格低,服务是为了更好地卖出产品。所以传统的营销包括两个方面,一是根据市场需求提供产品或服务。二是运用销售技巧使顾客购买产品或服务。
但是,随着市场竞争的越来越激烈,传统的销售模式已经越来越不适应市场。消费者对营销人员的要求越来越高,比如营销人员是否深刻理解消费者的需求,是否能够为消费者提供好的商品等。这些,都要求营销人员必须要转型,成为营销顾问。
首先,作为公司的人才管理部门-人力资源部,有义务协助业务部门帮助公司的销售人员成为营销顾问。而营销顾问,就必须掌握顾问式销售技能。我们可以通过对营销人员进行顾问式销售培训,从而帮助他们成为专业的营销顾问。
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,它起源于20世纪90年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。
顾问式销售不再简单关注将产品“销售”出去,还关注赢得消费者的信赖与认可,通过高水准的服务和专业知识,建立信赖,为品牌忠诚打基础。
顾问式销售有3大步骤:
第一,进行有效沟通,与客户快速建立信赖感;
第二,通过专业发问,找到客户需求、定义客户问题;
第三,进行专业说服,满足客户需求、展示客户问题解决方案。
从顾问式的3大步骤可以看出,如果要成为一名具有顾问式销售能力的营销顾问,需要具备以下素质和能力:
(1)专业的产品技术知识;
(2)行业洞悉能力;
(3)有效沟通能力;
(4)商务礼仪;
(5)营销技巧(招投标技巧)。
针对以上的顾问式销售的胜任力要素,我们可以组织针对性地培训项目,来提升营销人员的顾问式销售能力。
1、专业的产品技术知识
如果很多营销人员不清楚公司产品的技术特点,了解产品的优势及核心竞争力以及带给客户的好处,那他离成为专业的营销顾问就很远。那该如何做好这方面的培训呢?
人力资源部可以牵头组织编写“公司产品知识问答”精品课程,然后组织公司的技术人员对营销人员进行培训。培训后,要求营销人员将相关知识背诵下来,之后,还要组织考试、面考等方式,营销人员如有答不出来的的问题,则判为不合格,继续培训,直到全部过关。
2、行业洞悉力
营销人员需要时刻了解行业及竞争对的动态,对行业未来的发展方向有所知晓,这样在和客户沟通的过程中,才更加地专业底气。如果客户比你还了解本行业,那你又凭什么让别人相信你的专业呢?
行业洞悉力的培训,一方面,人力资源部可以定期组织公司高层进行行业知识的培训,还可以组织业务关键人才外出参加行业论坛,回来后做分享;另一方面,可以协同业务部门定期(每周)搜集行业和竞品最新动态,做统一整理发给所有营销人员和技术人员。
3、有效沟通能力
有效沟通能力,主要包括表达能力、提问能力、倾听能力。
有效沟通能力是营销人员必须掌握的能力,优秀的营销人员,其有效沟通能力都非常好。
人力资源部可以组织开展一次《有效沟通》的课程,争取做到培训实操性强,贴近营销工作。
4、商务礼仪
在实际的销售工作中,营销人员经常要和客户面对面的沟通。所以,营销人员的商务礼仪就显得非常重要了。
人力资源部可以组织开展《商务礼仪》课程,让所有营销人员都掌握基本的商务礼仪技巧,提高公司营销人员的整体形象。
5、营销技巧
营销技巧包含谈判技巧,招投标技巧,销售技巧等。营销技巧的提升,非一时的培训就可以。所以,要做好这项培训,可以分两步走:
第一步,开展一次《营销技巧》培训,从理论、实践等维度,快速提升营销人员的营销技巧。开展课程可以在短期内让他们有一个快速的提升。
第二步,公司可以将营销人员在销售过程中遇到的问题、对应的解决方案做一个整理,形成公司的《销售案例集》。后续,公司内部可以要求个业务部门每个越至少有一次项目销售经验分享,重点分享在销售过程中遇到的问题,如何解决,从而让营销人员的营销技巧有一个质的提升。