（点击图片放大查看）
像专业市场、菜场的派发，并不是大面积铺开，组成2-3人的小分队长期维护即可。
2、竞品拦截：客户看到竞品，也必须看到我们
除了做好截客置业顾问和渠道人员的项目销售说辞、竞品对抗说辞培训外，竞品拦截还应该大范围展开，尽量避免到竞品门口堵客户的情况。
这需要我们去发现竞品的拓客、导客重点区域，提前布点。摸清竞品重要节点，线上价值输出价值对标，线下在客户去竞品现场必经路上做户外广告资源投放，要做到让客户看到竞品的同时，也能够看到我们的项目。
3、商家植入：让合作商家获利
广告就怕硬植入，这里面有两个难点：
第一个是对等，不同的商家、行业的决策机制不一样，其他行业的对接人可能比我们的一线拓客人员职位要高很多。这时候需要领导先行，帮大家把路打开；
第二个是要想办法让合作的商家获利。比方双方共享客户资源，或者是我搭台你来唱戏，让合作商家把客户逐步带到项目上来。我们帮助合作商家增加了客户粘性，他们也更愿意和我们合作。
4、巡展：间隔组合好过全覆盖
常规的有展厅、简易外展点和路演，这里不详细展开。巡展工作最重要的是把有限的资源和预算用在刀刃上，比如找人流集中的超市去谈，间隔组合巡展，好过全覆盖。
另外，在巡展的现场很难马上收客，但要记住客户的反馈和需求，方便完善日后的工作。
5、圈层：遵循客户的偏好
圈层拓客主要的做法是“私宴”和推介会，重点是划圈子、找渠道、抓领袖、多活动、强互动，以小博大。“私宴”尤其需要注意的是，遵循客户的倾向和偏好，不要把客户和他不想遇到的人硬拉到一起。
6、动态维护：不断沉淀自己的客户池
前面我们提到了，拓客是一条很长的链条，也很发散。随着链条的延长，实际上关系亲密度、信任度都在衰减。我们可以把链条上的人变成业主、朋友，不断沉淀自己的客户池，最终把链条收回来。这里与物业联动是很好的办法，而且很多时候物业人员比我们的拓客人员影响更大。具体有以下的做法：
（点击图片放大查看）
我们的新老项目客户资源、平台共享，基本都可以实现线上互推。
渠道拓客管理
保障执行落地
注意对渠道人员的心理按摩
前面我们介绍了很多渠道拓客的方式方法，但我认为最重要的是管理。好的渠道拓客管理能复制，并且快速地应对市场的变化。
接下来，我将从管理团队组建、盘客和奖惩机制是三个方面进行说明，这也是整个拓客效果的基础。
一、管理团队组建
（一）管理体系如何建立？
文章一开始，我们就提到复制别人很难，为什么？
因为现有的管控、营销政策有诸多限制，而这些限制需要由渠道管理者去突破。
管理的本质是保障执行落地。自建渠道团队主要涉及区域平台和项目两个层级的管理，我们是如何分工的呢？
简单来说，区域平台做标准化、复制，去匹配一线能执行的政策。而项目则负责落地执行，组建拓客执行团队和反馈。
（点击图片放大查看）
上图是一个简化的两级管理架构，基本上明确了什么问题由谁来解决。
平台渠道主要做三件事：标准化、控节点、突击队。具体来说，平台设置渠道管控人员，制定渠道标准化管控制度，重点管控项目蓄客节点倒逼蓄客指标，并成立渠道“突击队”在项目重大节点定向支援。像我们的“突击队”会在线上对项目进行培训，把各地的精英随时汇聚起来主攻一个区域。
而项目做分组、pk、考核和反馈。这个反馈很重要，一线经常会遇到各种问题，比如带访需要更多的物料支持，但是项目预算上排不了，这时候就需要快速反馈上报，及时解决问题，渠道工作灵活非常重要。
（二）什么样的人更适合做渠道拓客工作？
