新人做房地产,做房地产怎么入行

首页 > 房产装修 > 作者:YD1662023-06-11 00:49:09

最近笔者跟很多地产人沟通,发现大家对未来都比较迷茫,不知道到底要不要在房地产继续干下去。

一是房地产遇冷,收入骤减,机会越来越少;二是自己干了五六年还是小透明,也看不到晋升的希望。

在笔者看来,房地产肯定可以继续干下去,毕竟是个13万亿的超大市场,基本面还在。而对于晋升问题,除了机遇问题,更需要审视自身,当机会出现时,你有没有抓住?

笔者入行12年,从地产小白,一步步做到项目营销总,管理过百人团队,2017年和2020年带领团队进入全国单盘100强,操盘过两个千亩大盘。带教了六十多名销冠,十多个销售经理,两个项目营销总。

今天就结合自身经历和身边大牛的成长经历,来给大家几点建议,仅做抛砖引玉。

新人做房地产,做房地产怎么入行(1)

小白——主管级

“高筑墙广积粮”。当你还是小白时候,这个时候你抱着对职场的期待,一张白纸进来。这个时候对你来说,最重要的就是学习和犯错(你没看错,是犯错),也就是所谓的“高筑墙广积粮”,多看多干多想多犯错,这是你积累的非常重要的阶段。

学习内容不仅仅是营销条线的,还要多和其他条线多接触,比如你和设计可以请教为什么我们的楼体要这么排,和客研聊户型、面积段、配比要这么多,和工程咨询建筑施工工艺等,你的学习力会慢慢帮你积累起来非营销的知识和视角,等你以后和他们PK时,你和职能的语言时打通的。

同时行业内的大V也是好的学习平台,推荐几个比较适合营销人的:明源地产研究院、狮范区(行业信息,营销干货);十点读书、每晚一卷书(策划首选,总结提炼能力和文笔感觉);秋叶PPT(职场人必备)。

这个是学习显而易见的部分,也是大家最容易做到的,但是一定要每天坚持!

还有一部分是看不到的,比如你们主管、经理怎么工作的,怎么处理问题的,这个需要自己去洞察和思考。这就是向环境学习!这是学习的高阶了。怎么做到呢?很简单,多看多思考!

一定要养成勤思考的习惯,世界上最能拉开人与人差距的其实不是做了多少,而是思考!(并不是行动不重要,思考大于行动)所以这个习惯要贯穿与你一生,你就容易脱颖而出。所有行业的高手,每天都是有70%时间来思考的,30%的时间才是去“做”。

再来说犯错。新人小白不要怕犯错,犯错是你离真相最近的时候,只有犯错之后你才会深刻总结反思。

我给大家举个例子:上个月你是销冠,你会分析你自己没成交的客户吗?当然不会!你们经理都不会,更别说你了。你会分析你客户成交原因吗?也许会,但是分析出来的基本不准确,不是你努力就是你化解抗性化解的好。真正能分析出问题,是在你倒数第一时候,你才会深刻分析。

史玉柱当年说,他直到巨人集团”倒下“时,才真正算是清醒的分析了战略、团队、管理等问题,之前公司经营好的时候,分析的都是虚的。所以,一定要在自己犯错中总结,问自己一个问题:如果再给你一次机会,你会怎么做!然后下次就这么做,再总结反思,这样你进步速度会很快。

最后有个很关键的小提醒:一定要团结一切可以团结的力量,并成为团队的KOL。这样当你被提升为主管后,大家才会服你,因为同级提拔,团队管理难度还是比较大的。

新人做房地产,做房地产怎么入行(2)

主管级——经理级

负重前行,星辰大海。

1、开始具备管理意识

这个时候,你已经上升了一个高度了,你看问题做事情的高度要和管理层靠拢,但是又不能脱离“群众”,这个度是很难权衡,但是也不是没有办法。

因为此时是个过渡阶段,所以你要利用好自己的角色,及时把一线团队的想法收集起来,去找经理沟通,一是替你一线解决问题,二是让管理团队看到,你已经具备了管理意识,在操心项目的事情了。

但是一定要贯彻项目的核心思路和方向,不能与大方向跑偏,如果遇到冲突怎么办,一定是给一线梳理引导到大方向上去。

举个例子:团队刚经历一次开盘失败,负责人换掉了,大家士气低落,新来的负责人直接上来就给大家高压重罚政策,一线肯定会有对抗情绪,那作为主管的你这会怎么办?直接给领导沟通,绝对不行!朝令夕改不可取。那给团队防水,数据作假?更不行!

这个时候你应该给一线做心理疏导:为什么会产生这样的政策,我们是不是有更好的解决办法,或者换个思路去做,我们先尝试去做成这个事等等诸如此类的,等你做了之后发现不行,再对上反馈目前高压政策不行。

2、专业能力突飞猛进的提升期

重点要说的是,此时是你专业能力突飞猛进的提升期,所以这个阶段一定不要吝惜自己的时间和精力,多做事,多给自己揽活,不要觉得自己很傻,别人爱咋说咋说。

我从主管到经理只用了一年半,就是这一年半我干了很多我们经理甩给我的活,还干了其他条线的活,例如做价格表,写说辞,管理代理公司,管应收账款,更新月度投模测算表等等。而这一年地狱般的经历,夯实了我对营销各个模块清楚了解的基础,有点浴火重生的感觉。

这个时期,你就疯狂的做事,犯错,总结,学习就行了,这是你业务能力飞速提升的最佳捷径。

从业务思路转到管理思路,是个很大的转折,没有积累的经验参考,这时候跟你在小白时期的学习和犯错是不一样,那时候的你学习的技能很容易习得,这个时候你很多时候要靠自己总结和悟性,因为管理思维没有标准化,不是说靠经验就可以照搬的,所以保持多做多总结的态度,那你就会在这个时期甩远很多人。

但别忘了,这个时期除了业务能力外,还要开始提升自己的管理能力。而且这是管理能力培养的黄金时期,因为这个时候的你对管理是萌芽状态,是打基础最好的时期,一定要把握住!

怎么做呢?还是那八个字:做事,犯错,总结,学习!

新人做房地产,做房地产怎么入行(3)

经理级——总监级

我的心中有一团火,在熊熊燃烧。

当你到经理级,工作地图和界面就有质的飞跃了,这个时候管理能力就要大于业务能力了,所以就是你在管理上的投入大于业务。

接下来我们聊聊管理:

地产营销的管理,其实也简单,主要包含管团队,管事项,管时间。

管团队选人是第一步,也是重中之重!因为人是一切!当你要组建团队时,你必须要做的就是确定自己团队“模型”,即就是你要打造一支什么样子的团队,是一团和气一家亲的还是弱肉强食适者生存,都没错,这个要根据环境和文化来,确定了团队模型,那你就知道你该招什么模型的人了。

比如你们项目是新项目首开,那么大家都知道打首开会比较辛苦,这个时候你需要招来一些能吃苦的销售,那怎么知道这个人是不是能吃苦的呢?问几个问题:能否接受全月无休假,阶段性每天上班到凌晨(很多老油条这会就会迟疑或者不理解,或者直接表示不能),用这种方式吓退那些意志不坚定的人。

所以当你用合适的模型,组建起来的团队,就不太容易出现偏差,因为都是你按照一个“模子”去筛的,这样的团队你带起来就会比较容易成功。

人有了后,紧接着就要做“除锈”动作(除锈是特种兵的新兵训练一个词语,放到房地产就是通过大的工作量进行体力消耗、给到巨大的压力进行心态训练,以及严格的制度规范要求来约束行为,把那些“弱小”的和意志不坚定的,以及野路子的人淘汰出去)。

这个时候绝对不要手软心软,因为加入团队的人很多都是从其他公司来的,每个人的价值观和习惯都不一样,所以这个时候是你给要去除团队身上不好的“锈迹”,这是为你好,也是为团队好。

大概1个月时间,让大家知道什么(行为)是对的什么是错的。重要提示:作为管理者一定不能伤团队的信任!所以有几个原则必须要坚守:1、公平公正公开;2、以身作则;3、赏罚分明,让团队对制度有敬畏心;4、与团队平等对话。

管事项就就简单了,原则就是高效!例如本周六有节点活动,邀约客户来访促进成交。周三还有个全员满意度电话维系,周四还有个成交业主车位意向摸排,一周有多个事情,你看到的就不是要做什么事这么简单。

你看到的应该是:什么时间,做什么事,工作量有多少,收口时间是何时,你要反馈什么东西等等。倒排一下,周一到周五,每天你和团队分别要做什么,一步一步的安排好,让团队很清晰的知道自己这周任务和事项是什么。

然后你需要把所有的可能性都考虑进去,不要让团队东一榔头西一棒子的乱打一气,这就是管事项。笔者从业过程中,见过很多不会管理事项的销售经理、策划经理甚至是营销总,团队对TA的评价是:我们领导一天想一出是一出,把简单的事情复杂化,每天都在一团乱麻中……

推荐大家用GROW模型进行事项管理(如果不知道的,请自行百度),而且这些事项不光是你自己条线的,你要积极的去统筹销售策划渠道和后台,这个阶段你的思维一定是因为你能做总监的事,所以才被提拔上去,而不是因为提拔你了,你才去做总监的事。

再有就是有个小工具:《今日我要做》,你每天下班前,把当天的事项做个销项,还有明天要做的事情,做个梳理铺排。

最后,管理者一定要养成好的工作习惯,你的所有工作行为都是被工作习惯驱使的,那么要养成哪些习惯呢?见下图。

管时间这里,既要管理好你自己的时间规划,还要管理好一线团队的时间,给他们统筹规划好,高效工作,这样你的团队凝聚力和你的管理威信会大大提升。

很多人都觉得自己每天规划的很好,不用刻意管理时间,这个想法是错的,你先试试,拿出一张纸,把今天从9点-下班你每个小时在做什么记录下来,你就会发现,你的时间是可以优化的,而且管理者一定要给自己每天一个或多个整块时间,进行思考,思考事情有哪些,怎么做,做了多少了,下一步该怎么办等。

强调一点:当你能做总监的事情后,你就有可能去当总监。而不是公司给你总监职位,你才去做总监的事情。所以功在平时,做好自己,一旦机会来了,你就会闪耀全场。分享下我自己的心得:

我做销售时,一直在帮新人过说辞(别的组的我也帮),然后我自己业绩也好,所以我们主管离职后,经理让投票选主管,我几乎全票当选;

在某品牌房企做主管时,当时我们经理被干掉了,项目营销总特别懒,把几乎所有销售的事情甩给我做,那会很痛苦,但是我那会可能是全国唯一一个同时管着5个项目的销售主管(*是经理的活),我还学会做了价格表和“投模”。

当经理后,我把业绩做起来后,主动找项目负责人请缨,管起了策划、渠道、后台等,跟项目定位和操盘的事情我都会积极主动的去做,所以当区域公司有了新地,领导们自然想到了我,而且我直接上手了一个新项目和一个尾盘项目,成为公司唯一一个从经理跳级到多项目负责人。

篇幅关系,只能讲一些核心的逻辑和思路,希望能给大家一些启发或者帮助,也欢迎大家评论区积极交流。

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新人做房地产,做房地产怎么入行(4)

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