他做流通这么多年，最欣慰的事，是帮养殖户解决了销路，养殖户卖鱼不再发愁。
文/图 鳜鲈前沿 李静 叶丰齐
鳜鱼和加州鲈，是我国“南鱼北调”的主打品种，而鳜鱼和加州鲈产业的迅猛发展，也极大程度上是得益于活鱼流通技术和渠道的成熟。广东，有着全国最成熟的活鱼流通体系，正因为这个群体的存在，养殖户不用担心养出来的鱼卖不出去，他们就是活鱼流通企业。日前，鳜鲈前沿采访了广东勇记水产有限公司（以下简称“勇记”）董事长吴珍勇，了解这家成立了25年的流通企业的成长和转型升级之路，以及他眼中这些年鳜鲈产业发生了哪些变化。
广东勇记水产有限公司 董事长 吴珍勇
九十年代的活鱼流通以空运为主，成本高、数量少
鳜鲈前沿：您是什么时候开始接触流通业务？在什么样的背景下创立了勇记水产？
吴珍勇：我们最初在广州一个水产批发市场开档口销售水产品，改革开放后，大家生活水平普遍提高，对优质蛋白鱼类产品的需求增加，业务慢慢往北延伸，进而发展到南京、上海，1994年就在广州创立了公司。公司刚成立时的流通量并不大，每天大约只有1-2万斤鱼，往后每年都以倍数增长。那时水产品陆运方案不大可行，为满足市场跟酒店的需要，我们通过空运实现南鱼北调，成本较高。
当时老百姓普遍对鳜鲈缺少认知，酒楼对外声称海鲜销售，价格非常高，鳜鱼约100多元/斤，而鲈鱼则要50多元/斤。这两种鱼肉质鲜嫩、少刺，口感比四大家鱼更好，被定义为高端品种，基本上是企业老板宴客专用，所以空运也有相当不错的利润，因为供不应求。广东当时基本上主打四大家鱼，鳜鲈的养殖较少，仅珠三角区域尝试，养殖面积并不大。后来需求持续增长，慢慢从空运发展为铁路运输，那时运输行业技术还远远不如现今成熟，没有直达，需要中转。到了1999-2000年，公路运输得以实现，北京线还没有通车，上海是第一站。在那技术较为落后的年代，水产品长途运输全靠手打氧气包，中途还得在南昌换水重新装载，一趟需要两次中转。
做流通这么多年，最欣慰的事，是帮养殖户解决了销路
鳜鲈前沿：勇记水产这些年都取得了什么成绩，最让您欣慰的是哪方面？
吴珍勇：公司已成立25年，基本上都按照我的预期在发展，要说取得的成绩，那是25年努力与付出的浓缩。 勇记刚创立时，行业中做流通生意的不多，只有4-5家成规模的企业，小作坊基本很难经营。当初的流通模式跟现在不一样，必须有很多配套才能进入市场，既需大量资金支持，又要足够人员配备，就几家拥有这个实力，如今大大小小的都有十多家了。佛山最初只有勒流、龙江、乐从、杏坛这几个地区从事水产养殖，现在不只是广东，省外大部分水体都能够养鱼。但基本上90%的流通企业都集中在广东珠三角一带，大部分走在产业的前沿。最欣慰的是，一方面我们帮助很多养殖户解决了销路问题，当农民养出的鱼不愁卖、能卖出好价钱时，不但他们高兴，我们也很欣慰；在南鱼北调，鱼产品大量需求的年代，很多养殖户因此而实现了增收，改善了生活。另一方面，勇记在淡水鱼行业名声愈响，影响力愈大，这成就了自我。
鳜鲈前沿：在2019-2021这三年，您认为鳜鲈商品的流通量能增长多少个百分比？
吴珍勇：我们的统计数据表明，2016年的增长幅度是17%，2017年下降到16%，到了2018年只有15%。 根据过去三年14%的平均增长幅度判断，我认为今后三年不低于12%。基数大，即使增长幅度下降，总量照旧增长；已被广大老百姓接受的产品不容易萎缩，行业发展到现在，内部依然保持健康。时下国家提倡健康食品，但在8-9年前我们就从检测环节上保证，所经销养殖产品符合国家的食品安全要求。
这几年鳜鲈价格虽有波动，但销量一直在增加，未来也有可能持续增长
鳜鲈前沿：在行业多年，您怎么看待和评价目前全国的淡水鱼流通市场？
吴珍勇：鱼类是公认相对健康的食品，近十年来需求量一直在增加，每年的增长幅度基本上都在我们的预估范围之内。今后还会继续保持增长势头，这几年，价钱虽然有所波动，但其实量并没有减少，反而增加。老百姓生活水平提高，开始重视健康意识，越来越多人选择鱼这种优质蛋白源。过往北方很多地区用四大家鱼摆酒席，如今没有肌间刺、老少咸宜的鲈鱼成了酒席档次的下限。作为90年代的“海鲜”品种，鳜鲈经历了从人人不识，到家至户晓的过程，需求量只多不少。
淡水鱼的流通量肯定会持续增长。当养殖量跟需求量有明显差异化的增长比例时会影响商品鱼价格。之前我跟某些地区所有养殖以及采购加州鲈的业者沟通，养殖不适宜盲目扩张，要稳步前进。但一些养殖户盲目跟风使用颗粒料造成遍地开花，这最终会影响出鱼价格。下半年养出的加州鲈，可能价格不会很理想。从数据分析，广东加州鲈的养殖量比去年增加了30%，而市场仅增加了12%的需求量，前者的增长速度远远超过了后者的增长幅度。当鱼价出现滑坡，要养得非常好才可能获取一点微利。据统计，2019年第一季度的加州鲈消费市场增长量大约20%，这是基于价格低位计算的。
广东产区依然保持着优势，塘租也逐渐变得理性
鳜鲈前沿：每年都有很多养殖户咨询当年养殖品种，可是今年大多品种行情都不太理想，您认为养殖什么鱼比较合适？
吴珍勇：安全问题较突出的品种消费量会萎缩得比较厉害，行情波动严重，而鳜鱼跟鲈鱼相对比较安全。江苏、安徽、湖南、河南、湖北、天津、陕西、成都、重庆等地区都在养殖加州鲈。当产区辐射开来，流通企业需要提前布局，但还是要以广东为中心，与其他产区进行资源互补。
勇记每年5月份都会在江苏大量采购，品质跟广东产区的基本保持一致，有时受到当地气候环境影响，条形不太好看，但差别不大。江浙、湖北、河南地区接近消费市场，当养殖技术跟上来后，鱼是不愁卖的。要是广东主版块养殖量庞大，对其他产区消费市场冲击严重，毕竟广东加州鲈养殖已经发展了几十年，种苗发源地、产地基本都在这里，相比其他产区，拥有气候与技术甚至资金优势。
不过广东地区塘租相对较高，有优势也需要克服瓶颈。目前的形势是，当受到其他产区价格影响，广东加州鲈养殖慢慢从高塘租的中心产区向周边如三水、肇庆、江门、阳江等塘租较低的地区辐射，这种改变让广东产区依然保持着优势，塘租也逐渐变得理性。
预估今年加州鲈最高价约14-15元/斤，老鱼按成本价13-14元/斤，或有可能亏损。像顺德模式赶早批，当年清塘，风险较小，效益最好。江苏养殖量比去年增长了30%，但因为广东鱼价偏低，江苏的采购商都来广东拉鱼，导致那边出鱼量少，存塘多。综合来说江苏和广东加州鲈的存塘量都依然很大。加州鲈基本上很稳定，没有亏损，只在2001-2002年左右卖塘头3.8元/斤的低价，但低价非常有助于市场推广，一下子举国人民都认识了加州鲈。
与加州鲈不同的是，鳜鱼是高端产品，容易受到社会经济的影响，多宝鱼、石斑鱼等海产品的价格也会影响鳜鱼的价格。 鳜鱼行情主要看大环境，不确定因素多，较难预测；按我们的评估，2018年广东鳜鱼养殖量并没有增长，江苏地区增长的比例也不大，整体来看，库存量高的大桂在今年肯定没有出路，跌价到20元/斤以下都无人收，因为这种规格不被市场广泛需要，即便是臭鳜鱼加工产品，需求的是1-1.5斤规格，通常在每年8-11月份的采购黄金期到位了。目前冷库积压那么多大桂，今年基本卖不动，整个产业不是很乐观，鳜鱼养殖户很受伤，2019年能赚钱的可能不多。
其实今年吃亏的大多是去年养鳜鱼赚到钱的，每年卖出好价钱的养殖户今年反而受到打击；这恰恰证明了盲目最求高利润来养殖容易亏损，关键是要考虑鳜鱼规格到了就卖，绝对不要拖。
鳜鲈前沿：从事流通业务这么多年来，您是否遇到过像当下这样诸多淡水鱼行情低迷，价格低位的情况，目前部分养殖户对水产养殖伤心失望，您怎样看待水产养殖业的发展和未来？
吴珍勇：老百姓越来越着重于健康饮食，淡水鱼消费量会保持稳定增长。 经过今年低鱼价的教训，很多养殖户看透了拐点，明年会较为理性地出鱼；该卖多少，都看市场需求，回归正常、回归理性就有利润空间。不再养中大桂，到规格出鱼就会比较理想，追求高利润高回报的时候容易走进误区。产业未来比较乐观，市场很庞大，呈正比例增长。
鳜鱼和加州鲈发展前景乐观，加工品比活鱼有更理想的效益
鳜鲈前沿：鳜鱼和加州鲈是消费升级过程中比较理想的水产品升级对象，您怎样看待这两条鱼的未来？勇记水产在这两条鱼上有何业务规划？
吴珍勇：25年来勇记都主打这两种鱼，我很乐观地看待它们的前景。不过养殖户要根据市场走势把握好尺度跟时机出鱼，盲目追求高利润，不但误导自己的判断，还会给整个行业造成波动。只要价格合理，就清掉库存，我们每天都要处理掉几万斤鱼。 要不是中大桂拖了后腿，桂鱼卖30多元/斤也不是大问题；当中大桂鱼压库，价格就被拉下来了。鳜鱼价格跌到26元左右是因为中大桂比例占了10%-20%，标桂的批发市场价有30-31元/斤其实并不低。省外地区有抓标桂的，广东主要还是出统货。明年整个鳜鲈行业不会有太大的波动，预估加州鲈跟今年大差不差。 鳜鱼养殖户回归理性后，没有在年前压库，若无过量中大桂影响价格，行情也会好一些。
我们的鳜鱼供应给加工厂进行三去粗加工后，通过网上电商如京东销售给消费者。 同时还供应餐饮采购、对接数千家酒店酒楼的中央厨房。加州鲈也做鲜加工和粗加工，但以后者为主。 活鱼宰*经过几分钟到十几分钟鱼就粗加工出来了，速冻后的品质基本跟活鱼相差无几。今后加工品很可能取代鲜活品成为市场主流，我们要迎合新时代消费者的需求。这两种鱼的加工品销量目前还不算很多，鳜鲈加起来大约80-90万斤，从前年开始的十万斤到去年的几十万斤，发展迅速、比较理想。今年的订单比去年更多，客户也在慢慢适应、尝试接受新产品。在流通环节，加工品肯定比活鱼有更理想的效益，因为没有过多繁琐的步骤。
鳜鲈前沿：传统的流通企业如今会面临同行价格竞争的困境，您认为该如何破局以寻得长远发展？勇记水产未来三到五年有何发展规划？
吴珍勇：行内低位竞争可能淘汰一部分通过价格竞争进场的企业，行业配载问题要是不能解决，成本就无法降下去，客户基础不稳定，就只能往低位竞争走。长期没有利润是很难维持下去的，低于成本价销售的亏损竞争做不长久。
现在活鱼运输的利润空间已经较小了，流通企业要继续发展必须要创新，按传统的模式经营，生存会比较困难。勇记在4-5年前就开始转型，慢慢以粗加工为转型重心，对于活鱼运输稍微放一下。硬件在四年前就已铺设好，目前主要是开拓市场，向所有酒店，食客推广，强调粗加工冰冻鱼跟活鱼零差别。传统广东人很挑剔，只爱活鱼的味道，我们的目标是要让他们吃不出区别，从此让大家接受冰冻鱼。
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