*以下内容为李楠老师在2021年6月15日在教育家社区开讲的【如何进行差异化产品设计】学习笔记，并非逐字实录，实际内容请以课程为准。
校长朋友们晚上好，欢迎来到教育家社区周二教培诊断室，今天我们分享的是【如何进行差异化产品设计】。
相信校长朋友们都知道，目前国内教育培训行业产品同质化的问题已经很严重了。你用什么教材，同样的，别人也能用什么教材。开个舞蹈班，也都是民族舞、芭蕾舞、爵士舞等，并没有什么太多差异化的东西。
因此，怎么找到自己的差异化，怎么在行业里脱颖而出，就是我们今天要讲的主题。接下来，就让我们一起来看看今天的第一部分，也是做出差异化里最基础的部分——产品。
一、产品产品的定义
产品是指作为商品提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西。包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。
教培行业的产品，本身就是一个无形的东西，看不着、摸不着，也不知道会产生什么作用。因此，我们需要将学校里的每一个产品全都变成具象化的东西。
具象化
具象化就是将没有形状、摸不着、看不着的东西变成能够让家长看得着、摸得着，能够感受着的一个产品。
比如：99元6次的体验班，在宣传时可以制作成一个好看的卡片，上面清楚的介绍：班型是什么？什么时候开课？在哪个校区开课？地址在哪里？上课老师是谁？甚至还可以将教师的整体介绍、体验班的后续规划等都放在上面，形成一个看得见、摸得着的东西。
同时，大家提供的产品，一定要有场景，能够被人使用和消费，并满足人们某种需求。比如，学生到你那里学了舞蹈，逢年过节，就随时随地都能给大家表演，但钢琴就不行。所以，这就是学跳舞的市场比弹钢琴的市场大的一部分原因。
那要想满足人们的某种需求，我们就需要具备营销思维和用户思维 。
这里，我们还需要强调的是，产品并不能等同于课程，课程只是产品当中的一环，一些无形的东西，甚至平时抽奖会用到的口罩、小布偶等，也可以称之为教培行业的产品。
二、产品差异化设计的底层逻辑产品说了这么多，相信大家都有了一个整体的认知，接下来，我们再来说说产品差异化设计的底层逻辑。这里，先问大家三个问题：客户是谁？客户的痛点是啥？你给客户带来的差异化价值是啥？这三点，也可以叫做用户思维。
用户思维：就是不要把自己认为的东西强加给客户。好的产品设计、活动设计、优惠方案、市场设计，甚至广告行为，都是基于用户思维，离开用户就没有任何意义。
用户思维
1、客户是谁？在哪？
大家需要思考，你的客户是谁？我们要通过什么样的方法把他们筛选出来？是需要一场活动、一个说明会，还是需要一个什么样的方式，才能够在一百个人里面选出精准客户。
举个例子，大家当地的中学里，都有特长生。那你了解特长生的招生政策吗？如果你是做艺体培训的，你能不能去跟家长讲解。讲完之后，能不能筛出你的精准客户？很显然，这是当然可以的。
2、客户的痛点是啥？
对于学科培训的所有的用户，他们的痛点是考试。那学艺术的用户呢？如果他们没有痛点，我们又该怎么去挖掘他们的需求呢？
现在是一个渴望知识的时代，我们每一个人都渴望得到更多的知识，相信很多校长都买过樊登读书、喜马拉雅对吧？同样的道理，你也可以制造家长、孩子对知识的渴望。
3、你给客户带来的差异化价值是啥？
差异化价值的关键点在于，你提供的产品能不能解决客户的痛点？你提供的产品是不是具有可持续性，能让家长一直跟着学下去，通过跟着你学习，通过你的产品，最终能否达到效果外化、效果提升的局面。
因此，作为一个合格的校长，必须要具备两种思维方式：第一种叫做用户思维，第二种就是营销思维。用户思维上面我们已经讲解过了，接下来，我们就来聊聊营销思维。
营销思维
1、你是谁
你们机构是谁？也就是你们机构是做什么的。你要先问问你自己，是否能用一分钟简单、精准的把你最优势的东西全都介绍出来。
2、有何不同
什么叫有何不同，就是你跟其他的机构有什么不一样的地方，也就是差异化。是产品有差异化，老师有差异化、环境有差异化、课程有差异化、还是服务有差异化？总结出来后，还要提炼到“你是谁”那句话里。
3、何以见得
何以见得就是你说了你是谁，跟别人有什么不一样的地方，那怎样来证明你的差异化比别人好？
举个例子：一个跟我们有过合作的老师，他说自己英语教得很好，给我们举了很多案例。听完后，我觉得确实不错，但我想了想，跟他说了一句话：刚才你跟我说了那么多好的案例，但我到了你的教学区，却看不到。优秀学员风采榜上没有，校区电视里也没有播。这么好的优秀案例，为什么不把它整理出来放到前台，放到校区的电视上轮番的播放呢？
三、产品差异化定位的价值体现聊完产品以及产品差异化设计的底层逻辑，接下来我们再来看看什么叫做产品差异化定位的价值：
1、产品差异化定位的价值
a、创新带来拉新
b、差异带来转介绍
c、服务产生口碑
先问各位校长一个问题，提起海底捞，大家能想到什么？一定是服务对不对，所以我们说服务产生口碑。那在服务上怎么做就很关键了。你要做就是别人有的你得有，别人没有的，你还得有。这就是差异化。
差异就是在行业、社会中脱颖而出的最根本的一个东西。那要怎么做出差异呢？在这里，就要涉及到另外一个词：“定位”。
2、定位
什么是定位？定位就是占有心智资源，什么叫做占有心智资源，就是客户想去买一个治头屑的洗发水，他进到超市里，完全没有想到别的品牌，就只想到了海飞丝。
再比如，学而思为什么做得那么好？不是因为学而思的系统特别强大，或者老师特别好，就是因为占领了家长的心智。
大家可以去做一个实验，去学而思的任何一个培优校区找任何一位家长，家长都能告诉你孩子学习奥数的路径是什么，而这个路径就是学而思的老师传输给他们的。它占领了消费者的心智，所有的家长都认为学而思的路径是对的。所以，就算去其他的机构也学不长久，因为他会认为这家机构的路径跟我理解的路径不一样，是错的。所以，这叫做占领心智。
