（数据来源：公司公告、choice）
2、销售毛利率、期间费用率及销售模式
为什么美的的营收远大于格力，但利润却小于格力？我们先直接比较综合销售毛利率、净利率及期间费用率。
图7：美的与格力综合销售毛利率及期间费用率
（数据来源：choice）
我们接下来分析两家公司的盈利能力为什么会存在较大差距。
（1）产品结构及售价差异
两家公司中，2017年，格力空调业务收入占到主营业务收入的的93.36%，占到主营业务毛利的96.67%，而美的暖通业务收入占到主营业务收入的42.67%，占到主营业务毛利的47.17%。所以，可以直接比较两家公司空调产品的销售毛利率。
2017年，格力暖通产品销售毛利率为37.07%，而美的为29.04%。
根据中怡康数据，2018年1至9月线下空调市场，格力、美的和行业零售均价分别为4542元、4017元、和 3986元。
格力空调产品在售价方面高于美的，这是两家公司盈利能力差异的原因之一。
格力空调产品盈利能力明显高于美的，与格力深耕空调，空调产品相对于美的更具竞争力有关。
从产品构成看，格力以空调为主，而美的目前有三大主营明细，包括暖通空调、小家电及机器人及自动化系统业务，2017年美的小家电、机器人及自动化系统的销售毛利率分别为27.37%、14.48%，这两项业务的销售毛利率相对暖通业务来说并不高。
实际上，关于两家公司空调产品售价的差异，更深层次的原因可追溯至两家公司在销售模式的差异。
（2）销售模式的差异
在业内，格力对销售渠道的控制力更强。
格力采用自建渠道的销售模式，与经销商利益深度捆绑，推行力度更大的销售返利政策，这些都导致格力的销售毛利率更高，销售费用也高于美的。
1997年，为解决经销商之间的利益冲突，董明珠号召各经销商一起组建区域销售公司，格力首先在湖北市场试点成立湖北格力销售公司，这一做法在2002年推广至全国。此后格力开始着手自建渠道。
2006年，格力10家区域销售公司出资成立了河北京海担保投资有限公司。2007年4月25日，格力集团受让格力电器10%股权给京海担保，京海担保成为格力第二大*。目前京海担保持有格力8.91%股权。
随着格力电器销售渠道的调整，北京盛世恒兴国际贸易有限公司逐步实现对格力原有区域销售公司的全资控股，成为格力电器的全国总代理。
北京盛世恒兴国际贸易有限公司的大*为北京明珠新兴格力空调销售有限公司（目前持股93.33%）。
通过与经销商的密切关系，格力增强了对整个销售渠道的控制力，销售政策的推行更加高效。格力推出“淡季返利”、“先款后货”的政策叠加经销商持股，与经销商利益实现了深度捆绑。
美的与代理商的关系不同于格力与代理商的密切关系，其对代理商的控制力比格力要弱得多。
虽然美的也有一定的销售返利，但力度明显不如格力。
美的依靠代理制在全国范围多渠道扩张，线下有旗舰店、KA（苏宁、国美）、区域性连锁（TOP100）、小区域连锁（VIP200）、乡镇专卖店等六大渠道，与代理商的关系仅为经销关系。
销售返利是指经销商在一定时期内累计购买货物达到一定数量，或者由于市场价格下降等原因，公司给予经销商相应的价格优惠或补偿。
销售返利费按月计提、分期支付。截至2018年6月底，格力“其他流动负债——销售返利”余额为591.95亿元。
美的虽然也有类似的销售返利政策，但每年销售返利净增加额及累计金额均远远低于格力，截至2018年6月底，美的“其他流动负债——销售返利”余额为192.68亿元。
图8：格力销售返利情况
