1.2.1 泡泡面膜：“大单品策略”首次试水，品牌知名度迅速提升
首款大单品泡泡面膜，曾获得天猫和抖音美容护肤销量第一。2019 年珀莱雅品牌打造的爆 品黑海盐泡泡面膜红极一时，通过李佳琦等多个 KOL、KOC 强推，泡泡面膜实现月销 6000 万 元，并成为 2019 年 7 月淘宝和天猫全网护肤品品类销量第一。
泡泡面膜作为一款清洁面膜，弥补了大多数清洁产品清洁不到位，以及使毛孔变大的缺陷。 在 2019 年推出泡泡面膜之际，珀莱雅品牌就深谙打造爆品的关键是抓住消费者痛点，对于清洁 面膜，消费者有 2 个痛点， ①使用后毛孔变大：传统清洁面膜多数靠撕扯或挤压进行清洁，容易使毛孔变大； ②清洁不到位：皮肤的脏污非常细小，在清洁的过程中使用者没有直观的体验，因此无法 了解是否已经清洁干净。 泡泡面膜针对性地做出了改善，其核心成分包含具有清洁能力的表面活性剂，用面膜中的 挥发性成分碳酸，与氧气接触变成泡沫，然后嵌入毛孔吸附并带走毛孔深处的污垢、皮肤油脂 等脏东西，提出“皮肤越脏，泡沫越多”的概念，让毛孔里的赃污“可视化”。一经投入市场， 很快获得消费者的认可。（报告来源：未来智库）
1.2.2 “早 C 晚 A”：重新思考消费者痛点，极致性价比切入抗衰领域
成功打造跨越周期的大单品“红宝石” “双抗”精华。2019 年的泡泡面膜虽然销售额亮 眼，但是在市场的猎奇心态消失后，泡泡面膜的火热声量也逐渐平息。在这之后，公司重新思 考了消费者的痛点所在，打造了更适合长线发展的抗衰精华。 与大牌功效相当的成分添加，高性价比价格定位。基于市场需求，2020 年 2 月，珀莱雅陆 续推出红宝石精华和双抗精华，产品定位比面膜高端、且相比国际品牌的精华产品又极具性价 比。珀莱雅“早 C 晚 A”切入抗衰领域，与一众传统国际大牌相比，主打成分不输大牌，单规 格价格更便宜，相对而言更有竞争优势。红宝石精华由珀莱雅与西班牙顶级实验室 LipoTrueS.L 合作推出，在售价只有雅诗兰黛纤雕精华 1/2 的情况下，主要成分含量达到了 2 倍（毒素六胜 肽及乙酰基六肽为同种物质）。
客单价从“泡泡面膜”时期到 “红宝石 双抗”时期发生跃迁。爆品公式“产品力 极高 性价比”的加持下，红宝石精华一经推出就取得了单日 1.5 万份的销售成绩。并带来了珀莱雅 品牌客单价的高端化迁徙，红宝石精华和双抗精华推出时的单价均为 239 元/30ml，在天猫旗 舰店的价格分布中可以看出，2019 年销售额最高的价格区间为 0-100 元，而 2020 年为 100- 200 元，整体客单价显著提升。
大单品 2.0 版本进行了产品核心科技迭代，客单价再次升级。两款大单品均在核心成分进 行更新，并才用了更锁鲜的真空包装防止氧化。 2021 年 5 月，红宝石精华升级至 2.0 版本，在成分、舒适度和肤感上都进行了相应改善， 同时定价也从 239 元/30ml 提升至 329 元/30ml。出众的产品力与性价比，使得红宝石精华这 款大单品也成功形成矩阵效应。以此为圆心，珀莱雅相继推出了红宝石面霜、冰陀螺眼霜、活 肤水乳、面膜等系列产品，完整套装整套定价超过 1000 元。
产品不断细分满足多样化市场需求，借势高附加值新单品提升客单价。公司快速洞察市场 趋势，顺应市场的功能性需求推出高附加值产品，如红宝石精华、双抗精华、双抗小夜灯眼霜 等。一方面，新产品线补充了珀莱雅旗下原护肤品的功效，在基础的保湿、补水功能上，公司 新推出了抗衰、抗糖等产品满足市场对功效性和有效成分的需求；另一方面，精华和眼霜相比 面膜具有更高的附加价值、用户的消费能力也更高，从而品牌借势以相比国外产品更具性价比 的特点，达到提升客单价的目的。
产品升级带动珀莱雅天猫旗舰店店铺客单价及销售额大幅提升。根据魔镜后台的天猫旗舰 店数据，随着品牌升级进阶，在 2021 年 4 月推出“早 C 晚 A”套装并经过营销孵化后，珀莱雅 品牌天猫旗舰店 21 年单价较 17 年提升一倍。店铺单价获得提升带动天猫旗舰店 21 年销售额同 比 20 年大增 76%。
2021 年天猫渠道超过 60%的收入由大单品贡献，其中红宝石精华超过 18%，双抗精华超 过 16%。2021 年天猫渠道复购率超过 30%，客单价上升至 205 元；抖音渠道客单价 162 元。 未来珀莱雅将继续主推九款大单品：红宝石精华、双抗精华、红宝石面霜、红宝石眼霜、双抗 小夜灯眼霜、双抗面膜、源力修复精华、保龄球蓝瓶和羽感防晒。
1.2.3 推进科研创新，强化基础研究提升产品力
珀莱雅除了拥有已推出的大单品的研发成果，还始终坚持自主研发为主、产学研相结合为 辅的研发模式。与中国科学院微生物研究所、浙江工业大学、巴斯夫中国、亚什兰中国、帝斯 曼上海、西班牙 LIPOTRUE S.L.、深圳中科欣扬等前端 研究机构及优秀原料供应商保持研发合 作关系，2021 年公司通过股权投资的方式参与了西班牙 LIPOTRUE S.L.、深圳中科欣扬等机 构的研发。 打破部门职能壁垒，转化新时代研发角色，需求导向驱动功能性产品研发。
公司提出了区 别于以往的模块式开发流程，打破销售、市场、研发部门之间的职能壁垒，摆脱研发人员仅为 执行者的身份，使其走到前端，和各部门共同进行配方、包装、营销的商定，得以从中洞察市场趋势、根据消费者需求进行前瞻性开发。
