关于作者：王星（Stellar）， 在西安生活和工作。从事外贸近10年，擅长海外项目管理，学习型团队打造和商务英文写作。上市企业国际市场CMO，焦点商学院特约讲师，外贸公司咨询顾问。
我的外贸群里有一位外贸人提出这样的问题：
我现在有个客户，给他发了报价单，他觉得还ok。我们谈了一些细节，确认了单子的数量和物流，发了PI，之后客户就没有回复我了。距离上次沟通时间已经过去一天。接下来要怎么催付又不失礼貌呢？
问题抛出后，很多人给予回复。
有的说：下单周期有时候和产品也有一定关系吧；
有的说：让子弹飞一会，才隔了一天就着急；
有的说：不要催，我之前有同事就把单子催丢了。
大家说的都有道理。
催太紧有可能会让买家觉得：这个人不忙，继而想到生意不太行，再想到“是不是这一家供应商根本卖不出，好不容易找到我了所以才这么着急？”
根本上会带给客户一种“这家公司销售量较低、可能产品不好或者服务不好”的负面联想，这种情况可不是把单子给催丢了么？
催不是，不催也不是。那么问题来了：作为国际销售，我们到底该怎么办？
我相信许多外贸人这时会想到巧用逼单技巧。
告诉客户原材料马上要上涨，如果一周内你不付款，价格要上升百分之多少。
- 告诉客户最近船运很困难，运费要上涨，我们要赶紧提前订船，需要你尽快付款，我们才能操作。
- 告诉客户你订的产品还有别人要呢，你不付款的话，原材料就用来做别人的产品了，我们重新采购和排产的话，交货期会很长。
- 以上方法都没错，有时也的确会有很好的效果，甚至可能直接就付款了。但是大多数情况下，老外还是静默无声。
“道” “术”
所以究竟该怎么办呢？
一起看个例子：
外贸人M这边有一个韩国客户，去年10月份开始报价，加了微信之后基本每半个月跟进一次，有一段时间是每隔一个礼拜左右，微信上联系他，以产品介绍为主，客户每次都会回“thanks”, 但是没有下文，到现在一直都不痛不痒。
在解决这个问题之前，我们可以先用“追问法”展开思考。
问题1
发出PI后，为什么要急着让客户尽快付款？
答：因为害怕客户把单子下给别人，或者客户不采购了。
问题2
为什么害怕客户把单子下给别人，或者不采购了？
答：也许客户找的别家供应商的价格比我低，产品、服务的某些方面比我的要好，或者客户一开始只是问价，对比下什么的，根本就没有实际采购的意向。
问题3
如果是客户找的别家价格比你低，那你知不知道低多少？如果一开始就不买只是问，那就没必要做PI了，一开始怎么不知道呢？
问到这里，基本上真正核心的问题就出现了：外贸人向客户不断地展示产品和服务，根据需要报出了价格，制作了发票，但一直都是在自说自话。从一开始我们就并不清楚这个客户具体的情况和需求，本质上并没有切入进客户的商业模式。
用一句通俗的话来说就是：销售不是在向客户卖，而是帮着客户买。
如何帮客户买呢？往往分成两类。
如果他是自用，一定要了解清楚他的应用场景，在提供给他最合适的产品的基础上，无限放大产品的附加值。
如果他是分销或者配套，那么只要知道一点：了解他是怎么赚钱的。他在什么成本范围内采购过来然后卖给他的客户才能赚到钱？当然这里还涉及到发货量、现金流、到货时间、售后等一系列问题。
上边这些是“道”，这些信息如果能通过不断沟通都了解清楚，那么基本不用担心报价后客户不回复的问题。
因为报价不再是偶然的，不再是为了报价而报价，而是顺势而为。发去PI，客户付款，只是从和客户相识到客户完成采购这一系列里的两个环节而已。
简单来说，切入进客户的商业模式，是“道”，有了“道”，还要加上“术”的部分。
怎么做到呢？是全靠逼单技巧么？逼单技巧有用，但只是其中的一小部分。
这里向大家分享一个我自创的，针对外贸人且具备通用性、系统性，同时尽量考虑到各个细节的“项目工作分解表”。
以此来解决“PI发过去，客户不回复”的问题。
先阐述这个表格的两个作用和目的。
01
体现出一家供应商良好的服务能力和项目把控能力。
整套表格基于一个项目的发展时间线，将项目拆分为供应商资质、技术部分、商务部分、检验部分、运输管理、售后追踪六个板块。
其实只要是和国际采购商合作，大都脱离不了这些环节。不论是一次复杂的海外投标，还是简单的一批常规产品的销售出货，从接到询盘开始，经过前期和外商的几轮沟通，大致了解需求后，就可以依据这个表格做一个规划，把能想到的，预计到的都列出来，然后发给你的客户。
客户收到了别家供应商的邮件，通常都是询问产品型号，数量、价格预期等问题，但你的邮件提供的是“项目工作分解表”，对比之下，就显得有规划多了。
当客户看过后，填写并回复了过来，你们的沟通深度和同步程度就已经达到了许多同行的天花板。更重要的是，因为有这些考虑点和规划，体现的是这家供应商的经验，服务能力和项目把控能力。
02
能最大限度地占据客户的时间。
一名外贸人跟进客户时，尤其是大型项目，手头上如果有两到三个同时进行，基本就会感觉分身乏术了。国际采购也是一样。人的时间和精力有限，当客户打开这个表格，开始和你更新并同步时，他就已经被你“拉上这条船”了。
随着各个环节的逐步深入，外商没有时间再去回复其他供应商的邮件或聊天工具里零散的发问，你，占据了他的时间。正所谓：注意力在哪里，市场阵地就在哪里。
“项目分解表”应用讲解
接下来分享具体的项目工作分解表。
01
表格的抬头
表格的抬头，除了写清楚客户需求的内容，买家和卖家双方的公司名称外，还包括：
- 下一步要开展的每项工作名称(Item),
- 每项工作的具体内容(Detailed Work Content)，
- 负责方是谁(Handling Party)，
- 这项工作当前的完成状态(Current Status)，
- 工作的进度(Working Schedule)，
- 完成这项工作的截止时间(Due Date)，
- 以及备注(Remarks)。
最右侧一栏的“对接人”，是填写后供公司内部使用的。作为这个项目的牵头人，将具体工作安排给不同的对接人，便于公司内部推动。
02
供应商资质部分
不论是制造商也好，纯贸易商也罢，一家外贸企业资质越全，能提供的文件越多，就把他客户的供应商水准抬得越高。
如果是针对海外的投标项目，表格所列的只是基础，即便要进行的只是一次普通的商务合作，如果带着投标的标准去准备资料并提供给对方，会达到什么效果，能干掉多少竞争对手，不言而喻。
03
技术部分
