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每年双十一的时候，总有一群人，在付定金的时候毫无犹豫，付尾款的时候唉声叹气。为什么付定金和付尾款不能在同一天呢？这从商家、平台、用户的角度来说，是怎么考虑的呢？本文作者对此进行了分析，与你分享。
一年一次的双11又开始了。
就算还有618、双12、年货节……但大众对双11的期待，还是格外高一分，把它当成了促销节日的全年之最。
虽然在大家相互攀谈，互道一声“双11买什么呀？”、“加购了没？”的时候，人们会脱口而出：“穷”、“没钱”、“什么都没看，什么都不准备买”。
但在双11真正拉开帷幕之后，人们该看直播的看直播，该算金额的算金额，该下单的下单，该玩小游戏的玩小游戏，一副“口嫌体正直”的样子，丝毫没有之前完全无视双11的潇洒。
毕竟，人们口头上不参与双11的理由，都是穷、没钱。稍稍一琢磨，没钱不更得在双11买点便宜东西吗？若是平日里不看价格、不看折扣，有了需求就买，那非得是家里有矿才有的一身壕气。
到头来，还是在双11捡便宜。
既然是捡便宜，那么问题就来了：到底哪天的东西最便宜呢？
其实这个问题，不只买东西的人愁，卖东西的人也愁啊。
一、矛盾的螺旋多少年前开始，双11早就成为了一个阶段性的购物活动，不是单单只有11月11日这一天。
从10月20日，就有平台陆续开启了双11活动，一直到11月11日过去，13、14日，才陆陆续续活动完结。
横跨20多天，覆盖4个周末，可谓是一个漫长的促销节日。
1. 被拉长的周期，有好有坏
漫长自然有漫长的好处：
降低物流运输、电商工作、生产供应的压力，避免单日消费费用导致的客户接待不过来、卖多了货不够、新货生产不出来、生产出来却发不了货、发了货无法抵达、到了派货地无人派货等问题，提高用户消费的整体体验。
提升产品的粘性，通过接连不断的一波波促销活动、每天都有的场场直播、贯穿始末的挣钱游戏，让更多用户习惯于使用产品、保持活跃。
当然更重要的，就是在更长时间、更高频率的接触当中，产生更多的成交机会：用户原本没打算买的东西，看到了价格不错，决定购买；用户压根就没想到的商品，在观看主播讲解的过程中觉得能用到，临时起意下单；一些可有可无的小东西，刷的多了也就顺手买一件。
这些计划之外的消费，加起来总额也不可小觑。
不过，世界上哪有那么多完美的事情。有好的一面，自然也有坏的一面。
周期太长，也就意味着缺少了紧迫感。没有了“今天看到就必须今天买，现在不买一会就没有了”的下单压力。用户有了更长的时间进行思考人生，“这东西到底有用没？”、“是不是一定要买？”、“是不是一定要现在买？”、“现在不买是不是就没有优惠了？”等问题，减少了消费的冲动性。
周期一长，同时也意味着人们有更多时间进行比价。漫长的20多天，能让人们把想买的东西，从大平台到小平台，从官方旗舰店到微信代购过上一边筛，从中找到自己渴望的最低价。即使一些花钱相对随性的人，没有抱着刻意比价的心思，但在更久的时间中，有更多浏览其他平台、其他店铺，并看到更低价格同款的机会。愈发充足的比价空间，就意味着价格的竞争将会变得更加激烈，利润空间也会被压缩的更厉害。
尤其是在这个漫长的周期里，什么时候给出最低价，也让不少平台、商家，在选择的时候颇为艰难。
2. 底价早开启，商家的愁与乐
按照一些平台理论上的规则，双11期间，要在预售阶段给与最优惠的价格。
对于消费者而言，在消费决策时，如果提前知道了这个信息，出于利益最大化的原则，本就奔着便宜而投入双11抢购热潮的人们，当然会选择支付订金，参加预售，拿到最好的价格。
在这个过程中，且不提预售对供应链的诸多好处，单从消费行为本身来看，提前放出底价、收取订金，能为平台和商家锁定用户。
毕竟，消费者手中的钱是有限的，消费选择也是有限的。
如果在双11活动刚开始的时候，你对比了A、B、C几个平台的某牌爽肤水预售价格，发现A的最便宜，做出了消费决策，支付了订金，那你再关注并看到B、C平台后续价格的概率要小的多。
即使B、C平台在双11当天，甚至比A平台预售的价格还要便宜，已经做了消费决策的人们，也未必能够了解到。
而且，还有大量的凑单满减、平台会员券，通过其他商品的参与，来混淆用户对价格的认知。即使有些用户看到了B、C平台更优惠的价格，也必为会认定比A便宜，并改变自己的消费决策。
所以，最初就放出底价，并通过订金锁定更多用户的平台、商家，从一开始就奠定了胜局。
虽然付了订金也可以退，但在锁定的总金额中，仍旧是个小数目。相比没有做出决定、没有付订金的人，已经支付了订金的人，下单完成交易的可能性还是高出很多的。
然而，放出底价、锁定用户，也并不是完美无缺的策略。
首先，过早放价会让价格PK直接进入到白热化阶段，人们用充裕的时间去比价、选择。
如果不能在价格占据优势，或者拥有官方旗舰店这样绝对的正品权威性，那么放出一个不上不下的预售价格，可能从一开始就满盘皆输，被人直接pass。
所以能参与到预售大战的平台、店铺，本就有不小的局限性。并非谁想预售都能售的起、售的好。
其次，预售阶段过后，可能会出现后继无力的问题。
如果用户看到了预售的价格，却没有参加预售。在预售阶段过后，若再也无法拿到最优价格，有可能直接放弃购买。
人们不愿意享受二等待遇，明知有最低的价格，却花了更贵的价钱。
就算用户没有确切看到某商品的预售价格，那也没有什么价格的隐秘性屏障。
一来，有太多外部平台可以记载，无论是专门的比价平台，还是推广的软文、视频，都可以找到产品的最优价格。
