二来，在经过了几年预售的培养，人们早已知晓，预售有可能拿到最低的价格。当人们错过预售，觉得自己无法享受最低优惠后，可能会去其他没有预售策略的平台购买，可能会直接放弃购买等待以后的优惠。
反正双11过完，没多久就是双12。双12过完，马上就是年货节。
甚至有的时候，商家基于囤货回款压力，双12的价格还要比双11便宜。虽然这只是少数商家的决策，但也不免让人会产生遐想：我关注的商品，会不会双12更便宜呢？
抱着这种可能性，在明知自己已经无法拿到双11最好的价格时，选择等等再说，也就不是什么难以做出的决定。
3. 底价晚到来，商家的喜与优
若把策略翻转过来，双11当天最优惠，预售并非最低价，那也未必是正确的决定。
虽然意图上能解决后继销售无力、紧迫感缺失等问题，但在预售本就不是最低价的情况下，人们完全就没有参与预售的理由。何必为了一个非最优的价格，去拉长自己的消费周期、占用自己的流动资金、耗费自己的耐心？
而且当其他平台、其他商家已经早早把用户锁定，最后一天还有耐心、还满怀兴趣去等待你价格的用户能剩下多少？
所以，预售早开，底价早放，已经成了各个平台的共识。甚至为了提前用户，各个平台把预售时间越推越早。
今天10月20日开启预售，明年预售会不会10月15日开始？为了抢头茬流量，这么做也不能说是个离谱的决定。
既然提前放价才能占据更多优势，那接下来需要考虑的，就是如果挽救预售最低价所带来的后续问题。
二、预售的后手1. 二波预售
无论线上还是线下，若一个销售活动的周期太长，难免会降低活动的刺激性，变得平淡。
在双11整体活动，被拉长到20余天的情况下，之所以搞出两波预售，就是为了缓解后续销售无力、用户缺乏紧迫的问题。
1）挽回余地
错过了第一波预售的人，还可以在第二波预售拿到底价。
对于那些因为观望价格、钱不趁手、忙碌无暇等原因，错过第一波预售活动的人来说，还能于第二波预售当中，再有机会拿到底价。也就不会彻底放弃购买，做出转投其他商家平台、等待下次活动等选择。
而相比最后一天放出底价、其他时间放出底价，第二波预售对第一波预售的损害又是相对较小的。
一方面，从一波变成两波，虽然机会变多，但终究保证了预售活动的有限性。第二波预售的购买者也是参与了预售，也是在做出相同特定行为后得到的优惠，平衡了第一波预售参与者的不满。
另一方面，同样的消费行为给与同样的价格，理论上机会也只有两次，也不会让早就盯上第一波预售的人，放下等待第二波。因为等也还是那个价。
2）阶段紧迫
原本长达20多天的活动，被两波预售拆解开来，变成了第一波预售、第一波尾款、第二波预售、第二波尾款、双11当天、过后返场等阶段。
给原本漫长的时间，添加了阶段性的紧迫感，压缩了人们做出每个决策的衡量时间，以及人们对时间宽松度的感受。利于人们更快做出下单决策。
同时，这样做也可以改善漫长预售带来的很多其他问题，比如“还要等多久才发货”、“又觉得不需要了，直接退款”等因素。
2. 价值混淆
无论预售做的如何成功，吸引了多少购买，在双11当天，以及双11过后返场那几天，在不少人还有购买预算、购买*的时候，商家、平台也还是希望继续榨取出人们的可支配财产。
这个时段，若是不能给出等于甚至高于预售的价格，那该如何让这些用户产生购买冲动？
可以通过难以精确计算价值的方式，混淆用户对价格的感受。
比如，核心产品 大量赠品。
在不同销售阶段，给出的赠品品类、剂量不同，用户很难精确判断到底哪个价格更低。
而且每个用户对“哪套购买方案更适合自己”也会产生不同的考量，而不是在比价格阶段，只有买最低价这唯一的一个选择。
没能参加到预售的人，在后期也可以拿到价值类似的商品，甚至能遇到更适合自己的商品组合，也就有了更多下单的理由。
3. 连蒙带骗
也不是每个品类，都有那么多赠品可以搭配。
而在预售阶段，预期销售数据不够理想的情况下，手里又积压着大量的囤货，急需回笼资金，又怎们能放弃最后的几天，彻底躺平？
于是乎，在末尾销售高峰上，再拿出预售一样、甚至更低的价格，也就势在必行了。
在预售阶段，让想要参与的用户，觉得自己在预售能拿到最低价。
等他们下单付费，甚至又一波预售过去后，才摆出更低的价格，吸引剩余的用户，拉来更多下单，能够实现理论上的最大额销售。
有一部分用户，在预售交易完成之后，可能会忽略对产品的继续关注，那商家自然乐得多拿点利润。
即使有的预售已购用户，看到了后期更便宜的价格，也还有价格保护，让他们拿到计划之外的补贴，反而缓解了预售没拿到底价的不满。
但这样的方式，也会损害品牌、店铺的信用和价格体系，第一年这么做，或许能拿到做大的收益。但到了第二年，人们是否还会相信预售价格是最低价？
狼来了的故事，人们也都听说过。
三、尾声相比商家，用户虽然不能永远立于不败之地。但也能在可控范围内，做出最有利于自己的选择。
当你读到这篇文章的时候，不知道有几波预售已经过去。但没有下单的人，依旧大有人在。各个平台还的后续玩法、隐藏价格也还剩下很多，依然有大把手段，让你感受到足够的力度，做出下单决定。
别挣扎了，虽然嘴上说着不要，你终归是要买的。
人可能是由蜈蚣进化来的，剁手这么多年，只剩下两只，今年你打算什么时候剁手呢？
专栏作家
墨饕，人人都是产品经理专栏作家，网络营销人，心理咨询师。擅长消费者行为学、文字传播学、市场营销学等领域。
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