撰文 / 邵蓝洁
编辑 / 陈芳
流年不利
12月6日晚，由智利发出的首条车厘子货船——“MOL Benefactor”抵达香港。现在，这条经过两天装载的10010标箱级货船，从智利瓦尔帕莱索港出发后，在太平洋上漂了20多天。
对于这船车厘子，等待在大洋彼岸的批发商们，早已急不可耐。他们中大多数人，在10月抵达的空运车厘子上，由于售价高外加销售不旺，没有赚到钱，因此格外期待海运的这批货，希望可以痛痛快快地出，在年底大赚一笔。
但MOL Benefactor靠港之后，大家发现船上只有31柜（一柜约等于3.68万斤，不同批次会有些许不同），不到2018年160多柜的两成。当天晚上，连夜运往广州江南市场的十几柜车厘子，最终被一抢而空。
7天后，从智利发出的第二船车厘子顺利抵达香港，量依然不多，只有248柜。总体而言，2019年前两船的到货量比2018年少了一半，量少价高。
“始料未及，始料未及啊！”12月8日，第一船车厘子到了北京新发地，樱桃大户张松林被行情打得措手不及，“没想到海运之后，价格没降，反而跟空运时一样。”
图/受访者提供
在空运车厘子上没赚到钱、甚至还赔了点的张松林，对海运的期待特别高。“以前几年，不管哪个阶段都不会赔钱，今年是海运之前都赔钱。”
更让他意料不到的是，空运车厘子接近尾季后，接档的海运车厘子不降反而涨了。12月18日，张松林的车厘子已经涨到700元/件（一件等于10斤），而空运阶段的价格才450-500元/件。
对第一船、第二船失望的车厘子批发商们，将所有希望都放在了后续到港的海运车厘子上。张松林给自己打气说：“三船四船到了，价格肯定下来，每件不会超过四百块。”
12月19日，郑州陈氏阳光果蔬贸易有限公司总裁陈娜发了一条朋友圈，“第三批智利海运车厘子，正在火速前进，预计20号靠岸，价格绝对是你想要的。”陈娜做了20多年水果生意，2010年开始接触车厘子。此前，车厘子能占到陈氏阳光冬季销售的三成以上，只不过，这两年不太好做，尤其是2019年。
2019年车厘子行情让批发商十分着急，除了坚挺的价格难以下手外，还有销售时间被压缩的问题。车厘子是春节水果销售中的“王者”，对于批发商来说，时间就是金钱，可惜的是2020年春节比往年来的早一些，车厘子批发商的出货压力陡增。
“大家都希望在春节前卖掉85%以上，毕竟已经在海上飘了20多天，越到后面品质越不好，价格就比较低。“嘉兴一位车厘子批发商告诉AI财经社，往年春节过完车厘子销售基本就结束了，大概只剩500柜，2020年预计剩3000柜。
张松林认为，2019年车厘子成熟期比较晚，可能前两船是拼出来的货。但每日优鲜采购总监崔扬观察到，除了自然因素外，国外厂商有意识地去控制发货节奏也是一个因素，2019年他们的操盘方式出现了变化。
图/受访者提供
“第一船只到了31柜，在江南市场开了18柜，还有一半没开，就是在抬价。现在国内的市场情况大家都知道，海运到的货不多，空运货也少，但是买车厘子的消费者越来越多，导致供应商蜂拥抢货。货少需求大，出货价格自然而然就会往上涨。”崔扬告诉AI财经社。
对于车厘子来说，另一个不利因素是，从2019年下半年开始，国内水果价格直线下降，如苹果、梨、橙子、砂糖橘价格都非常亲民。“普通水果价格走低，高端水果就卖不动，反之普通水果价格高，高端水果就很好卖。”崔扬认为，车厘子虽然是冬季水果的王者，但是并没有到非吃不可的地步，2019年下半年水果普遍丰产又好吃，普通消费者的心理是，两三元就能买一斤砂糖橘，车厘子偶尔吃一下就行。
钱难赚了
智利车厘子最近几年在中国很火，一度还诞生出“车厘子自由”的调侃。
新华社援引数据称，2006年，智利对华车厘子出口额只有100万美元，但2018年已经翻了一千倍，达到10亿美元。虽然车厘子进入中国有十几年，但成为爆款，还是最近四五年的事。
2010年，陈娜刚接触车厘子时，只是抱着尝试的态度拿货，“那时，大家对车厘子没有概念，我们只能告诉大家，这就是国外进口的反季大樱桃。”高高在上的价格影响了大众对车厘子的认知，“批发价100多元一斤，一件要1000多，有钱人才买得起。”
张松林之前在北京新发地市场做国产樱桃，2014年看到消费升级后，才加入进口车厘子行业，“消费者对于好吃的东西趋之若鹜，贵也愿意买，消费观念转变的太快了，尤其是这两年。”现在张松林的进口车厘子一年销售有一个多亿，比国产樱桃的规模还要大。
车厘子在中国爆火与电商的跟进密切相关。2013年，天天果园邀请当时刚出任美国驻华大使的骆家辉为车厘子线上活动站台，采用199元/4斤的低价售卖，在一周内销售了168吨车厘子，相当于当时一个中型超市5年的销量。随后，车厘子成为各大电商平台营销引流的重点品类， 在国内的渗透率仅次于进口热带水果总和。
图/邵蓝洁
张松林的客户主要以超市、水果连锁店为主，但是“这三四年，电商客户多了起来，微商也来拿货。近两年，抖音啊，直播啊都有，原来这种渠道我们瞧不上，现在能占到20%，他们拿货比较零散，今天100箱，明天三四箱，没有规律”。
关税的作用也不可忽视。2017年，中国—智利自贸区升级谈判达成协议，双方97%以上的产品已经实现零关税，车厘子就是其中之一。
天时地利与人和，车厘子几乎都具备了。
张松林认为，车厘子在中国市场的火爆离不开特定的销售时期。智利在南半球，季节与中国刚好相反，冬季国内没有特别畅销的进口水果，车厘子很顺利就上位了，在单价和销量上，拿望远镜都找不到对手。另一方面，春节办年货，老百姓最舍得花钱，送礼需求也最旺盛，礼盒装的车厘子应运而生。“以前过年大家招待人都吃瓜子，现在吃车厘子。”
“智利也在开发北美和欧美市场，但是没有像中国这样，集中爆发在春节前后，回报率比较高，他们种植的积极性也很高。”上海沃农进出口有限公司负责人鄢波了解到，智利当地的车厘子农户，收购价到手差不多一公斤4美元，能够与之相提并论的农产品几乎没有，所以车厘子的种植面积每年都在增加。
虽然车厘子让产地和消费者都皆大欢喜，但批发商的日子却没有以前好过了。国内车厘子批发商与国外厂商之间主要是代卖模式，批发商从中抽取佣金。不过，随着车厘子渠道越来越多，国外厂商对中国市场越来越了解，他们有了不一样的想法。
鄢波告诉AI财经社，“之前货在国外厂商手上，他们会在全国找三四个人卖，通过比价来保证价格，卖得好才会给你更高的份额，通过这个规则来牵制平衡。现在，车厘子变成爆款后，他们就开始往下走，找二级批发商，甚至直接找零售商，给你10柜，给你5柜，通过缩短售卖环节，降低代卖费用。”
他们敢这么干，是因为运输环节缩短了。鄢波称，车厘子空运和海运的时间都在缩短，海运最早需要35天，现在最快的船只要21天；空运25小时就到了中国，所以外国厂商有底气做触及终端的事。
虽然车厘子的销量一年比一年大，但市场渠道也越来越多，竞争的激烈让车厘子代理商的赚钱难度增加了不少。
鄢波所在的公司，今年车厘子的销售能突破一百亿元，虽然总体利润额在上升，但利润率一直在下降。陈娜粗略估算了下，相比早期做车厘子，现在的利润降了一半，“信息发达，体量大了，价格透明，没什么利润了。”
但崔扬认为，这么多人前赴后继地做车厘子，说明利润还是可以的，只是不像以前那么暴利了。一位匿名车厘子批发商透露，三四年前，一件车厘子可以赚50-100元，现在降到了20-30元，降幅高达40%到80%。
本来生活网相关负责人介绍，进口车厘子的毛利不高，一是各电商渠道竞争激烈，二是车厘子比较娇嫩，损耗高。智利车厘子的成本构成中，大约40%是车厘子的种植包装成本，35%是空运成本，15-20%是进口税费，利润只有5-10%。海运车厘子在运费上会少25%左右。
到下沉市场去
利润越来越透明，车厘子批发商们寄望于下沉市场，希望能够在这里找到新的增长空间。
陈娜的陈氏阳光位于河南万邦国际农产品物流城，这是中部最大的农产品流通地。在陈娜等待第三船车厘子到货的时候，来自青海西宁的郑全也在等待，作为青海一家连锁超市的采购，郑全已经在万邦待了好几天，他要挑选价格合适的车厘子发回去。
郑全所在的超市，2010年曾尝试卖过车厘子，“当时，我们是论两卖的，要是论斤卖，一百多一斤，也就30多个，大家都吓跑了。”卖不上价，也卖不出量，超市很快就停掉了车厘子。2012年又再次上线了车厘子，上线初期，郑全在西宁当地的批发市场拿货。到了2014-2015年，销量慢慢有起色，他决定来万邦拿货，货更多也更新鲜。
万邦可以辐射中部六个省市，大部分都是三四线甚至更低线的城市。李晨光2018年在万邦租赁了一个档口，做水果代采生意，其中一半以上的代采需求是车厘子。
李晨光的业务范围主要以河南省内为主，省外如山西、甘肃、陕西、内蒙等地现在也慢慢多了起来。“一个客户来自甘肃武威，很小的城市，只有两三家水果店，但每隔一两天就要几十件车厘子；河南信阳的水果店主，一次就要整板，大概180-190件，在过年那段时间，三五天就卖完了。”
到下沉市场去已经迫在眉睫。陈航飞是北京一家连锁生鲜超市的运营总监，2011年第一次尝试把车厘子引入门店，只在很少的门店销售，销售最初几年都是百倍增长，后来慢慢铺到所有门店，但是这两三年，每年只有10%左右的增长，而且大多数是由新店开业带来的，客群已经相当固定。
鄢波所在公司，一年百亿元的车厘子，70%是由一二线城市消化掉，但这些城市的增长逐渐平稳，不再有惊喜，几乎已经到顶。他把眼光放向了成都、昆明、贵阳这样的市场，这里每年还有30%-50%以上的增长。
在某电商平台上，华北、华东、华东这些一线城市的车厘子增幅有20%，下沉市场的增速更快。崔扬发现，之前消费者对车厘子的要求，首先是便宜，规格上xl或者J就可以，现在JJJ的也逐渐在增多。
在车厘子的国内流通链条上，一二线沿海城市消费力最旺盛，他们优先选择了品种最好，规格最高，质量最优的车厘子，然后剩下的才流通到二三线城市，四五线城市。
“2017年，虽然全国不管哪个县基本都能看到车厘子，但县城里的只能看到比较差的。” 但现在情况不一样了，鄢波发现二三线城市的客户也开始注重品质了。
崔扬2018年在智利当地采购时发现，国内三四线城市的一些中小企业也组团来产地采购了，陕西、东北、新疆都去了，“原来只有几个大型玩家，现在中小型玩家越来越多，相比国内叠加的成本，他们能在产地拿到一个合适的价格，尝到了甜头，今年他们又去产地了。”
图/受访者提供
智利也意识到下沉市场的重要性。智利水果出口商协会2019年准备了500万美元，在中国线上和线下做促销和推广，包括零售店、批发市场、线上平台以及一些新兴渠道。第一场官方发布会就放在长沙，以往只有北上广才有这样的待遇。一个背景是，2018年湖南车厘子销售已经攀升到450万斤。
不止长沙，智利水果出口商协会2019年还准备去郑州、武汉、重庆、杭州等几十个城市挨个宣传推广车厘子。他们不得不这么做，在下一个车厘子产季——2020/2021，智利产量还会继续增加20%以上，预计将有15000柜运往中国，能否消化掉就要看下沉市场的表现了。
（文中陈航飞、张松林、郑全为化名）
