在做ABM营销的过程中，业务人员应当找对目标客户。那么，在找对目标客户的路上，业务人员要做些什么？一起来看看本文的分析。
目标客户营销（ABM营销）是方法体系，不能单纯地认为它是一个新获客渠道。
一些对目标客户营销的看法，已经在《ABM营销，不要迷信工具》中阐述，感兴趣的朋友可以看看。
市场人可能注意到一种结论，很多服务商发布的报告都会提到“缺乏个性化内容是做ABM营销最大的难题”，这个结论据说来自对国内外多位市场部负责人的调研，显得很有可信度。
这个调研结论对吗？我很怀疑（一开始我深以为信）。
缺乏个性化内容的深层问题，其实是目标客户准确性问题，只是大多数人都不太好意思承认自己找的目标客户不太对而已。找对目标客户的过程中，个性化内容的问题自然就会被解决。
ABM营销应该是公司整体行动，不是市场部单方面行动，找对目标客户也不例外。
本文重点分享市场人在找对目标客户的路上要干点啥（自己内功练好了才会有销售的更多配合），不探讨跟销售的配合问题。
一、获取方式多样化更重要目标客户最终呈现是一串企业名称甚至包括联系方式的名录，这肯定重要，但怎么能获得这份名录更重要。
如果有企业数据库，不管是联系人数据还是用户行为数据，把筛选条件做好最关键（数据库量大的情况下）。
筛选条件好的前提是数据字段足够有用且丰富，能有情报级字段最好。
没有数据库的市场人，也不需要羡慕别人家的数据库，多尝试几种方式。
可以是公开的数据，也可以是参与领域内某场活动，还可以是某个情报动态，也还可以是直接加入某个组织。
关键是不要陷入到一种方式用到死的境界。效果不好，果断换，选择比努力更重要。
二、名单量多量少不重要目标客户名单的量多也行，少也可以，触达策略不一样而已。
总是会碰到市场人对于量少的质疑。就那么几个，认为不值得去挖需，其实只需要判断量是正常的就行。
一方面在具体条件下企业的量就是很少，另一方面量多了不一定是对的。
但是，对于目标企业中的决策链条上的各方，量越多越好，代表着你对企业影响的覆盖潜力有多大。
在ABM营销中，不应该有传统的漏斗思维，而应该有“吃干榨尽”的定力。
不管量多少，追求最大化转化是正道，要多考虑“怎么转化、为什么没转化”。
三、要学会分层市场人一定会遇到有很多组目标企业名录的场景，即使是在同一个专项营销中，也会存在这类情况。对于多组目标企业名录，在营销发力上不要一视同仁，不要平均用力。
不管是叫一二三四级还是甲乙丙丁还是叫其他的什么，分层的动作是十分必要的。
最核心的目标企业，饱和式营销；最外围的目标企业，点状触达就好。
分层就是分优先级，分资源倾斜度，提高拿到结果的概率。
四、通过快速试错不断迭代实践出真知，目标企业的名录从来不会第一次就能完全对。
对产品的理解不同，对行业的认识深度，包括销售人员的能力水平差异，都会对目标企业的定位产生大影响。
天下武功唯快不破，每一次的尝试都要快速犯错，越快越有成本优势。
市场人要有敏锐的洞察力和足够的机敏性，不要做蒙眼的驴，任劳任怨却没结果最可怕，要做第一个发现目标客户定位有问题的人。
目标客户找的对不对，决定ABM营销的成败。
市场人得有锲而不舍的心态才行，即使多轮后仍然目标客户找得不对，不要放弃，准备屡败屡战。
作者：光军；公众号：辉谭Tob营销（ID：huitanTob）
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