做电商的人，都会被一个共同的问题所困扰：转化率。
比如，我们每天不停地测款，要测出符合行业高转化率的产品，只有转化率合格了，打爆款时才敢大投入。我们优化标题时，也要找到具备高转化指标的关联词。我们在看竞品竞店时，也是盯着转化指标进行分析。
可有时候，我们还是会困扰，为什么内功优化了N遍，转化率依然不及格？为什么竞品的文案感觉不如我，转化率却比我高？
这就牵扯出一个问题：我们应该怎么看待转化率？怎么去分析转化率？怎么去提高转化率？
今天我们就来谈一谈转化率的问题，将从2个分析角度和4个提升思路这些方面，尝试对转化率的问题进行一次剖析，希望可以对大家有所启发。
一
关于转化率的几个认识
总的来说，转化率在一定程度上代表着所推宝贝的受欢迎程度，如果低于同层级同类目均值，需要我们及时查找原因，如果没有测款，那么可以考虑是不是因为宝贝的受欢迎程度较低而导致转化差劲。
从整店转化率来讲，我们要明白一点，店铺的整体转化率不等于单品转化率，每个宝贝的受欢迎程度不同都会使得单品之间的转化率出现差异。
如果店铺所有宝贝的转化率都很高，那当然是一件好事，但即使是店铺的优秀单品，影响的也只是店铺的整体转化率，而不是某个单品。
当单品转化率数据出现持续上升的时候，我们可以针对特定的宝贝加大投放推广费用，如果前期基础打的足够牢固，数据反馈尽如人意，就一定要抓紧时机让流量爆起来。
因为此时转化率提高说明直通车（关键词推广）流量非常精准，那么自然搜索一定也会相应地提高，不过这都是理想状态。
当转化率出现问题的时候，我们应该怎么进行分析呢？
二
2个分析角度
在转化率的分析上，我们可以从单品和整店两个角度来着手，这里重点来讲单品转化率的分析。
从单品的角度来讲，我们要先确定这个单品的访客量有多少。如果某个单品的访客只有10~20个，这种情况就没有去分析单品转化率的必要了。
因为这么低的访客，产品转化率低是很正常的。假如我们的单品在通常情况下有3%的转化率，即使有100个访客，最终也只有三单的成交量。
有的商家可能会遇到访客非常多，但是单品转化率一直很低的情况，这个时候我们就要去分析一下大的竞争环境了。
比如可以看一看竞店本身的转化率有多少。
我们可以去生意参谋进行查看一下，如果对方在生意参谋的转化率比较高，可以达到17%，而我们却不到相应的转化率，这可能就是我们自己存在的问题。
当然也要考虑到一些行业的实际情况，有的时候，竞店在生意参谋的转化率偏高是人工干预的结果，因为系统要考察单品在最近30天的平均转化。
分析了大环境之后，我们还要判断单品的词是否精准，可以把关键词放到直通车（关键词推广）的流量解析里面去，看一下是不是因为这个词本身的转化率就低而拉低了转化率。
如果关键词本身的转化率就很低，那单品的转化率低也是正常的。
如果词本身的转化率不是特别低，但我们的转化率却不理想，则有可能我们的词品不够精准。
比如我们做了一个粉红色的口香糖，但在选词的时候却选择了“蓝色口香糖”，可我们的品类里根本就没有蓝色的产品，或者我们在产品主图上面并没有展现给消费者粉红色的产品信息等等，都有可能导致转化率下滑。
因此，我们一定要做到词、品、图的统一。
还有一种情况是单品在商品展示页没有竞争力，可能有的同行的产品和产品主图和我们的相似度很高，但客单价却明显要比我们低，这就会对我们的竞争力造成很大的损害。
此外，我们还要在选品的时候有意识地关注关键词的转化率。
通常来讲，我们在选词的时候，这个词可能有5%的转化率，但实际操作之后，单品整体的转化率大约只能达到一半。如果我们采取动销的模式进行运营，转化率还会进一步降低。
如果这个单品的访客之前很高，但是现在非常低，这肯定是不正常的。
这种情况通常是因为有一些比我们更优秀的同行把我们赶超了，或者是一些优势的商家开始介入我们这个类目的市场。
面对竞争对手的步步紧逼，我们需要去找到那个竞争对手是谁，并结合对方的运营亮点持续优化自己的产品内功，这个就是单品的转化率分析思路。
从整店的角度来讲，店铺转化率的下降基本上是因为我们的爆款产品单量下滑所导致的。
比如店铺爆款产品的转化率为10%，店铺里面其他的产品平时的转化率也可以达到6%，但是一旦爆款消失了，其他的品的转化率可能直接就跌破6%了。
判断爆款产品单量是否出现下滑其实很简单。第一，看爆款产品销量有没有下滑。第二，看单品的访客有没有下滑。
如果爆款产品整体的访客没有下滑，而转化率出现了下滑，那我们就需要回归到单品的范畴，仔细分析一下这个爆款的单品到底是怎么回事。
三
4个提升思路
说完了转化率的分析思路，我们再来聊聊提升转化率的几个着眼点：
3.1
关键词
首先，我们在选词的时候，一定要把转化率的筛选标准提高，有的商家会选择一些人气值有3000，转化率只有3%的词，如果这样进行选词，我们的产品转化率是不可能超过3%的。
因为我们在选词的时候选的都是一些转化率比较低的词。在词的转化率上，建议筛选标准不要低于5%。
此外，我们一定要选择那种有精准属性对应的词，比如白色洞洞鞋，颜色是白色，产品是洞洞鞋，非常精准。
如果我们选“腰部减肥神器”，那精准度就完全谈不上了，如果我们在淘宝首页搜索腰部减肥神器。会出现下面这种情况：
从上图中显示的搜索结果，我们可以看到，非常混乱，有呼啦圈，有手持经络刷，还有束腰等等。
3.2
产品
对于产品来讲，我们有四个注意点：
第一，要做到词和品之间精准对应，就像我们刚刚举的那个“白色洞洞鞋”的例子一样，颜色和产品要精准匹配。
第二，展示产品的实用性，相对来讲，实用性产品的展示效果会更好。比如我们常用的水杯，那些重点展现杯子功能的链接，转化率肯定要优于那些展现样式的链接。
第三，我们所选的商品图片要与价格相匹配，如果一个高客单产品，使用了一张模糊不清的劣质产品主图，这就很难让消费者为产品买单。
第四，价格本身要有优势。如果质地，外观相差不大的产品，大家的客单都在十块左右，你把价格设置在二三十就不一定好卖。
3.3
店铺人群
在讲完关键词和产品之后，下一步就是用户的分析，了解用户需求，再根据这些具体的需求进行拍摄、排版以及其它的前期准备工作。
因此，确定店铺人群方向非常重要，举个例子，一个卖地毯的商家在选择用户上有两个方向：资深中产和新锐白领，这时候他们需要分析产品背后的人群画像。
资深中产购买力比较强，一般会住客厅很大的大平层；新锐白领收入也还不错，居住地可能是一般的出租屋，客厅较小。
了解了目标用户的基本情况之后，在推广成本一样的情况下，商家肯定是选择资深中产。
因为这部分人群的客单价高，确定店铺产品人群之后，我们在后续产品页面呈现上的一些视觉效果、风格等都应该围绕目标用户去确定，同时筛除其他泛人群。
再举一个例子，如果我们准备做桂花香薰这个品类，那我们就要去分析同行的受众群体是谁，根据这个群体的特征，我们就能知道自己在做这个品类的时候，整体的产品使用场景应该怎么去安排。
比如我们知道了产品的目标人群买来的香薰是放在卧室里的，并且喜欢偏暖色调等信息。那我们后续制作详情页面的时候，就会根据这几个核心点去策划场景拍摄方案。
3.4
产品卖点
找到了目标人群，接下来就要向这些目标消费者宣传我们的产品，我们在写产品卖点的时候，既不能自嗨，随心所欲地写，也不能仅仅局限于产品本身，只是简单地描述产品。
一定要围绕用户对产品的期望来展开，我们可以通过分析同行的详情页面、问大家以及评价，从中挖掘出出现次数最多的1~2个信息点。
这些信息点基本上就是同行最想表达的利益点，然后把这些利益点在自己的排版中重复体现，把产品卖点和利益点结合到一起。
比如，之前吨吨桶火遍全网，商家们打的利益点就是“一壶满足人们一天的饮水量”，能给用户带来健康的习惯。
而不是一味地介绍自己产品有多好，容量有多大，因为这些要素谁都可以有。这个案例就是利用了FABE销售法则中的B——好处、利益，营销产品给用户带来的好处。
