休闲零食和休闲食品,食品饮料和休闲零食

我们首先从产品覆盖的细分市场范围及产品品类数量将休闲食品企业划分为多元化企业与专业化企业。多元化企业在产品端覆盖多个细分市场，主打产品品类众多，主要以三只松鼠、良品铺子、来伊份、盐津铺子为代表；专业化企业专注少数细分市场， 聚焦核心主打品类，主要以好想你，洽洽食品，绝味食品为代表，其中好想你以“枣类零食”为核心品类，洽洽食品重点发展“瓜子 坚果”零食，绝味食品则聚焦单一卤味制品.

3.1 多元化企业丰富产品全面开花，专业化企业聚焦单品深耕细分市场

三只松鼠转型多元战略，良品铺子定位高端多管齐下。三只松鼠在近几年逐步转变发展思路，在保持初始期坚果类产品发展巨大优势的前提下，转型推进多元战略，拓展其他零食品类，推动产品更新迭代。2014年-2018年坚果类收入占比不断下降，从87.82下降到52.80 ，零食类、果干类等收入占比有所提升。同时三只松鼠结合消费者“社交性礼品”需求，打造品牌优势，推出礼盒类产品进一步扩充市场，18年礼盒类产品收入达1.87亿元；良品铺子则致力打造高端零食品牌，注重产品品质，各类产品“并驾齐驱”，肉类零食、糖果糕点、坚果炒货等品类收入占比均衡，为未来发展创造全面优势。

盐津铺子、来伊份力求多元努力突破发展瓶颈。盐津铺子期初以蜜饯果干类为主要产品，随后不断建厂深化自主制造，拓展产品矩阵，近几年加速扩张品类，形成核心“烘焙 豆制品”品类，19年收入占比共计43.12 ，同时推出其他产品系列如辣条类、速冻鱼糜类等，多元化趋势进一步深化；来伊份作为老牌企业，在线上企业快速发展时期，遭遇强烈竞争损失，近几年在拓宽渠道销售的同时，坚持各类产品多元化发展，主要倾向肉食水产、豆制品炒货、糕点膨化食品及蜜饯果蔬品类，18年这四大品类收入占比分别为30.80 ，30.07 ，14.67 和12.44 。

好想你夯实“枣类制品”基础，未来致力打造高端健康品牌。好想你历经20多年发展，专注红枣细分市场，打响中国红枣领导品牌。16年之前主要聚焦原枣类产品， 16年收购杭州郝姆斯之后，试图推动品类扩张，近期于2020年2月公告拟将郝姆斯全部股权出售给百事，明确集中战略。从“枣类制品”核心品类上，好想你细分高、中端及普通红枣，扩充红枣产品细分体系，推动中高端产品差异化发展，同时洞悉消费者“健康化需求”，推出健康枣类零食系列，深化健康食品发展。

洽洽食品聚焦瓜子坚果业务，拓展核心品类产品矩阵。洽洽食品以瓜子品类起家， 历经多年发展成功打造瓜子行业品牌，并于近年进军膨化食品与坚果类市场，形成“瓜子类 坚果类”核心布局，主攻这两品类以占领市场份额。在收入占比上，瓜子类近几年有所下滑，但19年仍高达68.27 ，同时坚果类产品收入占比不断上升，19 年占比为17.06 。在瓜子零食领域，除了经典红袋洽洽香瓜子，洽洽食品还推出葵珍、皇葵等高端系列瓜子与中端产品蓝袋系列瓜子，而在坚果类市场则着力发展中高端坚果产品，推出小黄袋坚果系列；不仅如此，洽洽食品还涉足薯片等膨化食品领域，推出薯脆咯吱脆等单品。

绝味食品专注卤味制品，力争细分市场龙头。绝味食品自成立以来一直专注卤味制品的生产与销售，核心主打禽类中的鸭类卤味制品，19年产品收入中禽类制品高达76 。在卤味制品这一单一细分市场中，绝味食品也在不断丰富产品体系。由于鲜货系列产品的保鲜期限较短会使产品发展受限，绝味食品还推出真空系列产品以拓宽销售市场，不断挖掘核心品类内在潜力。

3.2 从线上销售看各企业量价策略

三只松鼠、良品铺子线上多品类量价优势明显。在各大品类上，新兴企业如三只松鼠、良品铺子等占领较大市场份额，在价格与销量上凸显优势。其中三只松鼠利用自身品牌优势与折扣优惠成为坚果类市场龙头老大，每日坚果核心单品线上月销量遥遥领先，而在其他品类上同样全面开花；良品铺子致力打造产品精品化，在产品单价上领先于其他品牌，销量上与三只松鼠不相上下。

老牌企业焕发生机，强势保持单品市场领先。在瓜子类细分市场上，洽洽食品保持绝对领先优势，发挥瓜子老牌影响力，以低价策略促进大额销量；好想你聚焦枣类制品，价量领先保持竞争优势；来伊份在面包糕点品类中掌握一定“话语权”，岩烧乳酪吐司单品销量可观；盐津铺子突破加速品类扩张，在豆制品类价量均稳居前 列。

各大休闲食品代表公司在采购-生产-渠道-仓储-物流-运营链条上均形成自身模式及发展战略，从渠道上来看，线上线下融合是大势所趋；从供应链整体来看，数字化、信息化将为供应链各个环节赋能。

· 采购生产端：三只松鼠、良品铺子、来伊份以外包生产为主，盐津铺子、洽洽食品、绝味食品以自主生产为主。

· 渠道端：线上以 B2C&B2B 模式为主，代表企业为三只松鼠、良品铺子；线下以自营、加盟、经销模式为主，代表企业为绝味食品、盐津铺子、洽洽食品等；

· 仓储物流端：自有仓 合作仓，与第三方物流合作，多方发展数字化为仓储物流赋能。

· 运营端：线上龙头注重流量，品牌 IP 化（三只松鼠）、影视引流（良品铺子） 等多种玩法层出不穷，线下龙头深耕渠道，不断强化品牌地位

营收端：三只松鼠、良品铺子规模名列前茅，增速趋于稳健。休闲食品行业主要公司近几年在营收规模上不断增长，其中三只松鼠营收规模高速扩张，在 19 年已突破百亿大关，遥遥领先于其他品牌；位列第二的良品铺子保持稳步增长，19 年逼近 80 亿元营收规模；排名第三的好想你在 17 年营收成功反超同样实行集中化战略的老牌企业洽洽食品，19 年营收达 60 亿元左右；在营收增速上，三只松鼠和好想你分别在2015-2016、2015-2017 年间呈高速增长趋势，随后增速逐步趋缓，19 年三只松鼠营收增速仍维持在 40以上的高水平，可见在规模与增速上均存在明显优势；而好想你主要是由于收购郝姆斯后抓住电商机遇，积极拓展产品体系，实现“好百联合”协同效应，业绩上表现出色，随后增速同样趋缓；另一新兴龙头良品铺子保持稳健增速， 19 年增速保持在 20左右；其余企业如洽洽食品、来伊份、绝味食品等增速较低,盐津铺子在 17 年推出烘焙类产品后，成功通过市场检验，为 18 年营收做出有力贡献。

毛利率&净利率端：来伊份与盐津铺子毛利率持续领先，2019 年前三季度近 45，绝味食品同期毛利率约 35%，三只松鼠毛利率较低，约为 29%。以线下业务为主的绝味食品、盐津铺子、洽洽食品等企业净利率保持在较高水平；新兴龙头三只松鼠/良品铺子 2019 年 Q1-3 净利率仅为 4.4/5.82 。

ROE：线上代表 ROE 较高，主因“资产周转快 杠杆较高”。2018 年，线上代表三只松鼠/良品铺子 ROE 分别达到 31.66/24.92%，高于线下代表绝味食品、洽洽食品和盐津铺子。我们以杜邦分析为工具，从模式出发剖析线上线下代表公司的盈利能力差异。净利率：线上代表的净利率明显低于线下代表，主因线上代表为抢占市场份额，不断加强营销力度，销售费用走高，叠加线上折扣力度大以及平台分成等；线下代表则利用自身深耕已久的渠道优势及规模效应获得较高的净利率。资产周转率：线上代表资产周转明显快于线下代表，主因线上代表生产端多以外包为主，注重物流及销售的高效，而线下代表多为自主生产。权益乘数：线上代表杠杆率远高于线下代表，主因线上代表多采用代工生产模式，相较上游供应商话语权较大，年底为旺季销售持续备货致使应收票据及应收账款金额较大。