第2章 爆款的选款与定价
本章导言
爆款之所以成为爆款，一定是在款式上、功能上、细节上、价格上、描述上满足了大众的基本需求，再加上合理的引流才能成为爆款。如果商品的选款和定价不合适，就可能找不到合适的目标买家，爆款商品的销售就会因此受到影响。所以前期正确的选款和定价是成功打造爆款的第一步，卖家需要精心做好。
学习要点
● 了解市场特性，挖掘爆款商品特征
● 了解影响市场定价的因素
● 掌握市场定价的方法
● 掌握商品定价法则和技巧
2.1 从市场中挖掘爆款
要开发出一款能大卖的爆款商品，应以宏观的市场挖掘为首要出发点，在寻找商品的潜力的同时对应地挖掘潜在的客户群体。掌握市场，以市场为基点，挖掘爆款的特征和本质。
2.1.1 市场容量分析
市场容量，通俗而言就是指在不考虑商品价格或供应商的前提下，在一定时期内市场对某种商品或劳务的吸纳量。对于一个网店经营者来说，销售某类商品之前必须对此类商品的市场需求进行调研与分析。为了提高分析结果的可靠性和准确性，卖家可以使用一些卖家专用版的数据分析软件来分析此类商品近年来的市场需求与变化情况，从而适当调整自己店铺的库存、资金和其他的相关资源。图2-1所示为男装各子类目的数据统计图，统计了男装各子行业的采购指数、供应指数及淘宝市场的需求预测。通过这些数据对市场需求进行分析，能更好地帮助卖家选款。例如，从图2-1所示的淘宝需求预测可以看到，近一个月内男士T恤、男士夹克和男士衬衫的需求是呈大幅下降趋势的，因此，卖家如果想要选择这类商品来做爆款时，就应该慎重考虑。
图2-1
2.1.2 市场趋势分析
市场趋势分析通常包括宏观环境预测、行业预测、企业的销售预测3个步骤。随着淘宝市场的日益壮大，网店间的竞争越来越激烈，因此，卖家非常有必要进行市场趋势分析。
通常是利用数据来对市场趋势进行分析的。常用的数据分享平台有阿里指数、生意参谋等。通过这些数据分享平台，卖家可以及时了解淘宝搜索热点，查询成交走势，研究细分市场，合理定位消费人群。阿里指数页面如图2-2所示。
图2-2
以“连衣裙”为例，查看其在淘宝平台上的市场趋势。通过阿里指数分析的行业趋势，卖家可以清楚地了解在一定时间内连衣裙的采购指数，如图2-3所示。通过这样的指数分析，卖家在确定销售商品时能够做到因时制宜。
