生活的磨难总会教会我们成长，经历了人生变故的董明珠，于1990年来到了珠海海利空调厂上班，从销售员做起，并被派到了安徽市场。在这里，她第一次接触经销商，也第一次明白了做事情的道理，那就是“没有不得罪人又能办成事的方法。”到安徽追讨42万经销商货款，却遭遇了冷落、戏弄和欺骗，董明珠明白如果追不回来，可能就会失业，不能做退让，于是通过天天堵门的方法拿回了货款，并且在2年后，让安徽的销售额突破了1600万，成为了销售冠军。
格力的线下渠道非常强势，这一切都要归功于董明珠，是她不惜干掉一些不听话的老经销商，做出一系列改革，将经销商们牢牢的控制在手里。在这期间，董明珠和经销商发生多次冲突，铁面无私的把串货、打着她旗号卖其他产品的，还有经销商联手叛变的，都让董明珠一一平息了。只要违反了一点点规则，不管多大的经销商，都会受到处罚。董明珠多次强调不能让经销商牵着鼻子走。为此，在建立起强大的经销商渠道后，董明珠也得罪了一批人。
董明珠在市场上*伐决断，不但让格力的业绩增长迅速，她的职位也快速的提升，到1997年，董明珠就做到了格力总经理，受到了朱江洪的赏识。
在市场上的磨砺，让董明珠变得越来越坚韧，越来好斗，也越来越自信。面对首富黄光裕，她也没有退让。2004年，国美如日中天，是中国第一大家电连锁超市，当时电商还不发达，家电都是靠线下销售，而国美这种全国连锁的又占据了很大的出货量。对于这样一个巨无霸渠道，品牌商们都不敢得罪的。可偏偏董明珠不服软，在国美未经格力同意降价促销后，董明珠直接和黄光裕闹翻，退出了国美，自己建立了专卖店渠道。董明珠不想格力的命运捏在别人手里，这一仗让格力对渠道的管控就更强了。
