肖冀邯认为，B端企业在意的是价值而不是价格，因此不能免费。
肖冀邯认为，B端企业在意的是价值而不是价格，因此不能免费。
文 | 铅笔道记者 戴丽芬
肖冀邯刚从Cisco高管的位置离职，就接到来自史宾沙（五大猎头之一）的电话：“小源科技正在寻找CMO。”这是发生在去年夏天的事情，肖冀邯希望进一步了解这家公司。“一家创业公司愿意支付高额费用，通过五大猎头来招合伙人，说明公司十分重视人才。”小源科技成立于2012年。创始人段雨洛从2014年始开发一款名为“信析宝”的SDK产品，主要用于赋能企业短信。比如，当用户订购了一张机票后，小源科技就能把起止时间等信息自动解析成一张简洁醒目的电子卡片，并在卡片下方提供“导航”、“打车”、“航班详情”对应情景的链接按钮，然后通过短信的形式发送给用户。铅笔道曾在2015年对小源科技进行过报道，发表了《IDG敢投他 为拯救已死短信 他渗入到手机操作系统 拿下1200万激活用户》一文。当时，小源科技已经获得IDG投资。今年，小源科技相继获得京东金融、诺亚财富的C轮融资，以及联通创投的C 轮融资，累积3亿多人民币。
注：肖冀邯承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
赋能企业短信
肖冀邯犹豫了。短信这个夕阳产业，还有什么前景？
原来，小源科技做的不是私人短信，而是企业短信。相关数据显示，手机短信从2011年的3416亿条，增长到了2017年的5322亿条。企业需要给用户发送大量的通知、验证码、营销活动等各类型传统短信。
企业短信存在诸多痛点。一方面，短信号码陌生难辨，没有显示企业名称，用户很容易误认为是诈骗短信；另一方面，文本内容形式单一，营销活动转化率低。
小源科技的产品信析宝通过大数据技术和人工智能语义解析技术，改造传统短信，以卡片化的形式将信息呈现给用户。此外，公司与手机厂商合作，获得终端流量，可直接触达用户。
以航空短信为例，信析宝与航空公司合作，识别短信中的班次、起止站等信息后，将短信号码解析成企业简称、logo，自动转化成场景卡片，并提供酒店、用车等相关应用链接。
在信析宝赋能下的银行短信。
段雨洛向肖冀邯讲解了公司的业务之后，肖冀邯判断，“这是一个有自主知识产权的公司，尊重技术就是源动力”。
段雨洛进一步解释，公司之所以从短信切入，是因为短信背后的手机号作为重要的ID体系，代表着个人身份。
不过，他还是没有完全打消肖冀邯心中的疑问，“我能够感受到段总要通过技术改变短信行业现有的局面，但是短信的前景仍然令人担忧。”
肖冀邯带着这个疑虑与公司的一位投资人见面了。“互联网粗放发展的上半场快结束了，消费互联网开始向产业互联网发展。这是一个转型，toB的价值是从B2C着手的，还是要看它怎么连接民众。”投资人的这一见解说服了他。
从这个逻辑出发，肖冀邯意识到信析宝正是连接B端和C端的一个重要通道。“App、微信公众号、短信、电话是B端触达C端的主要方式，其中App和微信公众号都只能触达关注用户，电话会产生*扰，只有短信这个形式是最轻、最近的分发渠道。”
肖冀邯认为，信析宝通过短信建立企业和用户之间的通道，每个服务场景本身就代表着价值，用户行为数据是另一个价值。
“数据是流通的，会打开边界。” 肖冀邯发现，由短信能够连接到各种平台，会产生包括用户购物、订票、酒店等相应的数据，由此可以勾勒粗放的用户画像。
肖冀邯从商业的角度看到了小源科技的前景，而商业化正是摆在段雨洛眼前的大难题。段雨洛十分坦诚地告诉肖冀邯：“我们公司没有一个人懂商业化的。我赶鸭子上架负责了一段时间，也没有做起来。”
此时，公司没有代理合作体系、报价体系，也没有交付体系，合作都是一个一个谈下来的，所有的方案都是到了段雨洛手中再拍板。肖冀邯将此时的信析宝比喻成实验室版本，尚未转变成为商品。最终，他决定加入这个团队负责公司产品的商业化。
toB的营销逻辑
9月份的珠海仍是盛夏，肖冀邯来到了小源科技位于这里的运营总部。在段雨洛的办公室，4位合伙人，1位投资人围坐在L形沙发。肖冀邯有点不习惯的是，大家没有泡茶，也没有点咖啡，喝着矿泉水就讨论了3个小时。
“我们的产品是不是应该免费？”
“公司现在有钱，就免费吧。”
然而，最后具体该怎么做，谁都拿不出一个恰当的方案。肖冀邯意识到，公司的管理逻辑都是从内部而来，而不是用户思维，用在销售这件事情上，这是行不通的。
为了寻找答案，他飞往全国各地，拜访了200多个客户。
肖冀邯发现有一个问题摆在这些营销逻辑之前。和他之前一样，大部分企业对短信有负面印象，认为这是一个走下坡路的行业。此外，在很多企业，短信团队在一个公司里面已经逐渐成为一个边缘团队。
如何让客户对信析宝形成正面的认识？肖冀邯决定用“智慧场景服务”取代了“短信赋能”。
他希望能够借此改变大众对产品的理解，展示小源科技背后的AI解析技术。“当你要出差，比如坐高铁或飞机到北京，这个出票本身就是一种场景。在这个场景之下，用户会有自然的下一步操作需求，比如说需要叫专车接机，或者目的地酒店预订操作，这都是基于场景触发的服务。”
此外，肖冀邯总结了三个toB的商业逻辑。
首先，B端企业在意的是价值而不是价格，因此不能免费。B端企业一定要有投入，才会产生投资回报比。
其次，B端企业的决策流程是个性化的。企业和用户最大的不同之处是没有从众性，企业是一个独立的决策主体。因此，toB的难点就在于需要积累很多的B端用户才能形成共性，然后又要对具体的B端企业提供个性化的服务，并不是把产品直接复制就可以售出。
他发现，企业短信根据号码的长短，有不同的短信价格，长号的价格是短号的一半。短号的优势是对用户有记忆点。在信析宝的赋能之下，企业能够直接在发送短信的时候露出logo，对短号的需求就下降了。在小源科技的建议之下，民生银行缩减了在短号的支出，将更多的支出挪用到了短信的赋能方面。
再者，B端对产品的使用需要引领。因为toB的业务一般对专业性要求很高，所以需要在出售产品的时候就告诉对方要怎么做。
由此，小源科技将资源投入到了建立与手机厂商的合作，在各行业打造经典案例。一方面，这些大企业储备的专业人士较多，理念更先进；另一方面，这部分企业内部发展空间较小，需要外部的技术赋能，因此有更强的付费需求。
肖冀邯介绍，小源科技的营销格局呈井字状。横向来看，小源科技经由行业合作伙伴拓展业务，已经涵盖银行、证券、电商等30多个行业。纵向来看，小源科技还开拓了城市合伙人计划，目前已经在江苏、福建等10省落地了城市合伙人。
覆盖用户逾10亿
在走访客户的过程中，肖冀邯还有一个意外的收获。
其实，在第一次交谈中，段雨洛就已经告诉他，这个行业存在一个灰色地带。短信通道可以直接为企业导流，一些非法企业也可以花重金买下渠道，为自己的平台吸引流量。
“他们对这种流量非常饥渴。”曾有一家P2P公司揣着100万支票就找到了段雨洛，让他帮他们打通渠道，在其他平台的短信上插入该公司的网站链接。
段雨洛拒绝了合作，并在公司立下了规定短信链接需严苛把关。一方面连接到的平台要经过合法性的审核，另一方面则是基于用户需求来筛选平台。当时，肖冀邯也因此对小源科技产生了信任。
不过，在商业利益面前，肖冀邯也有过迟疑。直到拜访了12306之后，他坚信了小源科技的底线。
“如果运营商导入一些对春运的民众有诱惑力的东西，他们会怎么办？”
“大部分用户，会以为短信内容有12306的背书，就信了。”
“万一发生金融诈骗，12306岂不是会涉及法律风险、政治问题。”
肖冀邯和12306的相关负责人本来想探讨的是商业价值，没想到越谈越觉得风险大。
“这东西必须得监控起来。”双方达成一致的结论。
当时12306的短信服务是交给代理商运营的，在交谈中，双方才意识到，这种代理模式存在巨大的风险。
于是，中铁方面决定收回短信代理商的授权，直接与小源科技建立合作。由12306直接把关短信内容，小源科技则负责将短信内容改造成图片。
也正是在这次交谈中，肖冀邯意识到，与政府相关的企业非常在意通道所属的安全性。因此，他更加坚定公司所坚持的底线。短信内容一定要在企业管控的情况下来做。
这个底线很快被验证了。在今年6月份以前存在大量这样导流的企业，6月P2P暴雷后之后，很多现金贷相关企业纷纷倒下。
小米也经营自主广告平台，正好看到了上述的这个情况的风险，同时也看到小源科技采用的是合法合规A导A的企业授权的商业模式。因此，小米和小源不谋而合，达成合作。
目前，小源科技已和华为、小米、vivo、三星等40多家安卓手机厂商达成了合作，覆盖终端用户逾10亿；合作企业涵盖3大运营商、中信银行、华夏基金等分布在各行业的10000多家客户，累积覆盖服务场景10万余。
在公司内部，肖冀邯经过半年多的探索，基本建立了一套完备的销售人员体系。他以合伙人模式打造营销团队，其中有两项原则，一是多做多得，不设上限；二是业务打包制。“公司先帮员工支付一定的启动资金，等成本挣回来后再返还给公司。这样一来，员工便会形成主人翁意识，就有效提升了员工的积极性。”
如今，小源科技已经累积了一定的头部客户场景，肖冀邯表示，接下来则是要做行业的深度覆盖。小源科技将以头部客户作为案例，由代理商加速将产品下沉到更多的行业用户。“无论是在区域，还是在行业，都在往下沉。”
此外，小源科技正在与中国移动联合开发富媒体信息，包括音、视频，发红包，地理位置等信息，预计在明年上线。
/The End/
编辑 | 吴晋娜 校对 | 刘小倩
