品牌想要开疆拓土扩展市场，究竟是加盟模式更好，还是直营模式更好？
在第18届营销盛典主题征求意见期间，不少从事连锁经营的企业朋友都建议大会能够讨论一下连锁业态的新赛道在哪里。为了响应这些企业的需要，《销售与市场》杂志社安排了本届大会的圆桌交流，讨论的主题是：新连锁时代的客商融合。
他们之中，有来自连锁快餐企业老乡鸡的董事长束从轩，有开了近万家餐饮、茶饮门店的谢嵇怀，有来自教育行业，服务万千家庭的郭爱和吉登高，以及帮助400多个品牌招商的王霏彤。他们代表各自的企业和行业，围绕“新连锁时代的客商融合”进行了分享，现场还就加盟和直营两种不同的模式针锋相对地进行了辩论。
接下来，让我们看看他们是“互怼”的。
戴鑫（主持人）：各位来宾，我是论坛主持人戴鑫，希望我的名字能够给大家带来明年一年财运。今天除了主持人，我其实还有另外四个角色，第一个角色是从事市场营销学术研究的高校学者，第二个角色是参与联锁餐饮和教育品牌策划的咨询顾问，我还是一个孩子的家长，最后也是最重要的一个角色，就是《销售与市场》忠实的读者和作者。
经历了二十多年，连锁加盟的主题一直都被讨论着。下面我们五位嘉宾谈谈自己的看法。首先，请每个人用一分钟的时间来简单介绍一下自己和公司情况，先从束总开始。
束从轩：我是束从轩，来自国内中式连锁快餐最大的企业——老乡鸡，目前老乡鸡平均每天接待顾客50多万人，截止到现在已经累计接待顾客6亿多人。
谢嵇怀：我是来自浙江博多控股集团的谢嵇怀，博多控股专注为茶饮、餐饮提供上下游的全链路连锁加盟服务，目前我们拥有16多家博多实训体系，在全球12个国家拥有近万家门店，同时博多也孵化了很多品牌，如蜜果、Hey juice、过桥米线、酸菜鱼等。
王霏彤：我叫王霏彤，来自广州招商哥营销策划有限公司，主要帮助中小企业进行招商。在过去8年，我们已经服务过四百多个品牌，举办招商会议两千多场，我本人也曾帮助一个品牌，在一个月的时间就招商回款达到了2.97亿元。
郭爱：大家好,我叫郭爱，是一位营销人 教育人。毕业之后我一直从事营销工作，在2008年创办了一家全日制早教，经过七年直营探索，2015年开始面向全国加盟，目前在全国拥有800多家连锁机构，累计服务22万中国宝宝和家庭。
吉登高：我是说客英语吉登高，说客英语是一家通过在线外教教孩子学英语的品牌。成立8年来，说客英语拥有分销商超过6千家，付费用户超过25万人，我们希望通过商业创新和科技力量推动教育均衡发展，做家长信赖的国民教育品牌。
戴鑫（主持人）：接下来我对每位嘉宾做一个简单的采访，首先是吉总。您说贵公司只有50个人，却创造了5000亿元的年收入，管理5000多个外教，请问这个数字是如何实现的？
吉登高：因为我们从事的是在线教育行业，而在线教育的核心其实是通过搭建中台，给外教、家长、经销商搭建一个高效协同的平台，做连接性的工作。
戴鑫（主持人）：我们知道0～3岁是孩子性格养成的重要时期，那么请问郭总，您是如何发展800多家加盟店，让家长都放心呢？
郭爱：做教育是一份良心事业，同时也是一份情怀的事业，教育园所和家长之间差的是“信任”二字，因此我们从专业硬件、软件规范到服务标准，都让他们放心，比如将园区内的实时监控同步到每个家长的手机上，这是第一点；第二，我们用科学来代养孩子，对每一个年龄甚至月龄的孩子做到精准养育；第三，家园共育方式，不仅仅在园区，还要带动家长在家里也要践行相同的教育理念。
戴鑫（主持人）：王总主要是帮助其他品牌招商，您有哪些创新做法？
王霏彤：我们主要是根据品牌方本身的项目情况、资源、模式、定位等特点，再结合线上线下，设计合适的招商模型。
戴鑫（主持人）：博多有那么多连锁店，但是我想请问谢总，这些门店的存活率有多高？加盟商加盟之后，是不是明天开张，后天就不见了？
谢嵇怀：戴教授真是一针见血地把这个行业可能存在的问题指出来了。非常惭愧，我们连锁门店的成功率只有50%。
戴鑫（主持人）：实际上很高了。束总，您有17000多员工，将近900家门店，基本上都是直营的，您是怎么看待咱们这个直营发展问题？
束从轩：从全球来看，加盟连锁已经发展上百年了，是一个相对成熟的商业模式。但是却存在“各领风*三五年，城头常换霸王旗”的现象，想要让加盟店走得更长远，需要品牌商仔细考量。我认为这里有两个关键因素，第一，发起加盟的人，不能赚快钱；第二，加盟的人一定要讲诚信。当“赚快钱”和“不诚信”碰到一起，生意一定是做不下去的。
戴鑫（主持人）：刚才很多台下朋友说想加盟老乡鸡，有没有可能？
束从轩：目前我们已经有少量加盟店在做测试，盈利情况也很乐观，大概18个月可以回本。
我一直觉得加盟连锁不是不能做，但老乡鸡对加盟商有一些要求，比如加盟商要拥有一定数量的门店，有一定的经营年限，趟过坑、踩过雷。而且，加盟商一旦加盟老乡鸡，我们就是一起创业的关系，而不仅仅是财务投资。反过来，老乡鸡也需要一些时间把加盟体系做完整，要让加盟人能挣到钱，否则就很难维系下去。
戴鑫（主持人）：接下来我们有请四位企业进行辩论，一方观点是加盟好于直营，另外一方的观点是直营好于加盟。
王霏彤：我认为直营比加盟好，主要原因是直营利于管控，不管是品牌形象维护、产品品控以及对于整个门店的规划管理，都可以掌握在自己手上a，相当于掌握整个公司的命脉。
郭爱：我认为在教育行业，还是加盟模式好。直营需要品牌方一家一家地开店，速度比较慢，同时全国各地环境差异性较大，比如教育理念、饮食习惯等。相反，加盟商对本地更熟悉、反应更快，能够让品牌商更快速、更高效地服务到全国更多的家庭。
吉登高：说客英语走的也是加盟的道路。首先加盟商是我们产品的忠实粉丝，而且他们有一个突出的特点，被我们称为“学霸的父母”。这类人其实就是家长群里的KOL，能够分享经验给其他家长，这是加盟商做本地化服务一个很好的价值，也是这个行业的一个特质，远比招几千个年轻店销人员好得多。第二，加盟模式能够很好地激发加盟商的能动性，因为他是在为自己赚钱，能够做到晚上12点还在为学员制定学习计划，这也极大地提高了运营效率。而所有的商业形态，最终比拼的都是产品价值、企业商誉和运营效率。
郭爱：其实加盟重在体系管理、体系培训。目前我们借助互联网工具，可以打通线上的培训，每天的监控端以及每周全国大教研，再到我们每月度所有人的大汇总，都是通过线上去完成的。同时，我们可以线下区域性地去互动，能够带动大家相互竞争，相互赛跑的这个过程。所以我认为加盟还是能够在不同的时期，在一个新的赛道上，让一个品类、一个行业跑得更快，更远。
谢嵇怀：给大家分享一下博多是怎么做品牌的。我们认为一定要直营为先。博多每创立一个新品牌，*第一件事，一定是开直营店，如果品牌商自己没有做过直营，或者直营店不挣钱，还让别人来加盟，这是不正确的。
直营为先之后，第二个要解决的就是效率问题、管理问题，做好管控，探索出相应的模型。这可能也是未来我们大家需要共同思考的问题，如何在加盟商和直营店之间做到平衡，让双方都能发挥各自的优势。在对加盟商的选择上，有钱当然是第一个要求，第二个要求我认为，加盟商还得要有精力和热情，必须100%投入到这家店里，如果只是财务投资，这家店的存活率不会高。
戴鑫（主持人）：感谢大家的分享，最后用我们《销售与市场》12期卷首语一句话来结束今天的论坛：“许商业以敦厚，许科技以温暖，许大众以幸福，我们的征途是星辰大海，现在才刚刚走出了第一步，我们的新连锁实际上刚刚开始。”
刚才各位都不约而同地提到了科技，其实无论是后台、中台、前台，科商融合必然是未来新连锁时代的趋势，我们也预祝各位朋友都能在2021年收获成功！
