▲SaaS推广
①用户画像
B端用户画像，重点考虑B端决策链以及场景故事。
在这一步就需要把用户路径梳理出来，整个决策链有多少环节，有多少参与者，每个人的顾虑点和话语权如何，用户看重了哪一点就会购买，购买契机是什么，用户经常出现在哪些地方（线上、线下）？
收集B端用户画像时，年龄、学历、地域、娱乐游玩的场所，这些维度没有什么用。因为B端用户是理性消费，看重的是利益和价值，所以制作B端用户画像，应该更注重用户的心理活动，即用户遇到了什么事，在顾虑什么。
在用户路径的每一个环节，都有很多真实场景，所有场景组合在一起就形成有血有肉的用户画像。明确用户画像，就要去思考，在用户接触产品的每一个环节，是否都得到了最好的体验，如果是，那么这个客户的购买率会大大提高。（请自行百度MOT）
以我现在这个产品为例，客户是小微企业的老板，产品是门店管理软件，能帮助门店员工提高工作效率，方便老板查看数据。决策链就比较短，通常是老板看中了，然后和老板娘商量一下，就买了。
▲用户场景
如果你收集到的用户场景足够丰富，还可以做用户分层或分群，把用户画像这件事做得更细致，对运营的帮助更大。
②渠道分析
To B 推广一定要线上线下结合，因为用户是不会在单一渠道了解到产品的全部并且立即购买的，而是在多个渠道看过，然后自己思考过，才决定购买。所以务必是多渠道触达用户，不断加深他对产品的好感。
线下渠道包括：行业展会、公开课、行业沙龙、陌拜地推、线下广告、异业合作等。线上渠道包括：自媒体平台、官网、垂直网站、搜索引擎SEO、友商合作互推等。
▲推广渠道
在多渠道覆盖之后，一定要筛选出最有效的渠道（二八法则），要对结果负责。
获取一个销售线索的成本是多少，转化率如何，哪个渠道的用户更精准？这时需要制作一个销售线索的转化漏斗来评估推广效果。对于性价比很高的渠道，大力推广，对于性价比很低的渠道，考虑放弃。
▲销售线索转化漏斗
③竞品分析
什么是竞品？用户对于该问题所采取的所有解决办法，就是你的竞品。
比如说，我们产品在早期的定位是让员工开单更快更准确，那么我们的竞品就是员工开单的方式。员工开单的方式又有哪些呢？
拿着纸笔和计算器，写一张单据，这叫手写开单，这种情况下，我们的竞品就是纸笔、计算器和员工的脑力。
客户挑了一堆样品放到电脑前，员工挨个录到电脑里，填完数量，再打印出来，这叫电脑开单，这种情况下，我们的竞品就是这个电脑软件。
员工使用某APP，在APP上选择货品和数量，然后打印出来，这叫移动开单，这种情况下，我们的竞品就是该APP。
明确了竞品有哪些之后，就要去深入地体验竞品，包括竞品的产品功能、价格体系、营销策略、宣传话术、官网和公众号内容布局、服务、推广做法等等。
体验完了之后，一定要做FAQ，不断的以用户的角度提问，这样的竞品分析才是有价值的。因为竞品分析，是为了更好的销售，客户一定会拿竞品来跟你PK的。
