对于绝大多数的二三线的文旅景区而言，疫情所带来的“不确定性”让本已经开始着手做景区的营销计划处于相对茫然的阶段。我们希望通过对这几年景区营销的“变与不变”，和大家探讨以一个“局外人”的视角，所看到的景区营销的路径、模式思考。
本文的核心观点：
营销经理，需要升级成产品经理；
应对不确定性的最好的手段就是：将自己可控的确定性做到最好，然后削弱不可控的影响；
不迷信价格、不迷信流量、不迷信传播，专心做好产品。
章节一：景区营销共性问题
一、营销计划执行的完整性、预期性均受到较大影响。疫情的反复造成的不确定性，难以如前些年那样，用一份可执行的营销计划完成年度的全部营销规定动作；
二、体系化的渠道分崩瓦解。当大量的渠道处于实质性的休克、关门停业、变微商小妞和带货达人的时候，渠道的消亡，尤其是对于一些销售出身的营销负责人来说，很难适应当前的局面；
三、新媒体的冲击、致使散客暴涨，团队势微，让很多营销人无所适从。因为景区越来越“市场”而不是“销售”（市场是品牌导向的消费者营销动作、营销推广；销售是面向B端渠道，构建产品/价格/客观关系/利益分配等）；
四、线上营销变得不再时髦，成了“老模式”。原来线上竞争较为激烈的时候，景区的网络营销还可以通过调配不同主体的结算价格、推广深度等来左右游客流量，现在线上票务某团基本上一家独大，某音和某手的直播票务分销仍处于一个引流模式的探索阶段，缺乏制约的某团，在景区佣金比例等上的强势表现，让景区进退两难。
五、疫情下巨大的资金成本、运营成本等，让景区投资方和老板越来越没有了耐心，而对于营销也形成了巨大的压力。擅长长线营销布局的营销总监越来越不吃香，短平快的“一招鲜”、“特价和免门票”自*式的模式在老板的直接干预下，屡见不鲜。
章节二：老板与营销
一、老板“讨厌”的从来不是团队客源，只是不喜欢低价的团队客源而已。这几年，整个营销圈的“舆论”：好像会散客操作的都是2.0的经理，原先干团队的都成了1.0的经理。其实对于老板而言，他讨厌的不是团队这种形式，而是两者之间的相差较大的客单价！不信你试试，一个景区门票是100元/人，你能卖出门票 服务，做到300元/人，老板一定会高兴地不得了。
二、老板不是不舍得投资花钱做品宣，而是大多数的营销经理和营销总监缺乏能够说服老板的能力和向上管理的套路。因为，对于花钱而言，老板看中的不是花了多少钱，而是花出去的钱所能收到的回报有多少！很多人营销人由于不具备对品宣的策划和执行、监控和测评等能力，所以也没有动力和能力理直气壮的找老板要钱。
三、老板放心不下的“干预”！营销团队要多从自身找原因：你没给老板带来营销收入的安全感是根本。近两年旅游行业的状态，听得最多的就是“老檀，我这段时间有点抑郁了都！”，其实大家都处于一种同样的状态，何况是背负着资金、发展等更多压力的投资人。因此要充分理解老板因为心里“没底”，从而对营销的关心。破解这个难题的最好的办法就是，营销做到更充分、更有效、更及时沟通，从而让对方能够更健康的心态看待营销工作。
四、老板通常对于“人品”的信任，远大于对“能力”的认可！千万不要做那个被老板贴上标签的营销人。很多景区的营销人，职业生涯的瓶颈基本上不是能力造成的，而是被标签化和分类化。营销经理人是高危行业，因为面对的诱惑太多了，赚该赚的钱，得应得的利。尤其是疫情下，是能够跟景区同舟共济，还是提前上岸养自己的三分田地，这关乎职业生涯的高度。
章节三：旅游环境的变化
一、跨区域人口流动被压缩下的在地消费爆发，在地消费成为主流。在2022年的秋天之前，海外游市场放开的可能性也几乎为零。短期内出国旅游的消费仍然受疫情防控的要求，不太能快速崛起，国内循环仍是主流，短周边游和度假，仍是核心需求。
二、内循环下的资源导向性的核心客源地周边的高品质的度假产品大行其道。远途和出国的消费，都被回流到周边度假产品上和消费拉动上。环京津、江浙沪、长三角的大城市周边300公里内滨海、山地、草原、临水、主题乐园等度假产品大行其道。海南的自贸区代购产业、消费型旅游产业等异常火爆。
三、抖音和快手、小红书，逐渐从传播平台，开始成为必要的“销售”平台。无论是建立各自的“护城河”思维还是寻找广告收益之外的商业变现，都已经在增加门票、餐饮等产品的销售，更别说各种直播带货、度假产品、旅游线路产品了。
四、90后/95后甚至00后，是更专业、更挑剔的消费者。他们可能很小的时候就跟随父母出国游、长线出游，见过各种“世面”。因此以原来的“微笑八颗牙齿”的标准产品匹配他们的需求，显然失灵和无效了。并且这些更有主见和意见生成力、传播力的游客，反作用了线路生成。
五、弱门票化是趋势，强服务型产品是必选项。当门票归零后，我依然有合理、有效的收费方式，让消费者能够进来消费，这才是景区竞争的极致条件！！
六、度假型客源的兴起。度假产品的兴起，对景区最大的冲击是从旅游阶段景区为中心，变成度假阶段房为中心后，景区被动“边缘”了，不是最大的散客主题的消费中心了。
七、景区投资人普遍处于浮躁状态。两年的疫情，让绝大多数的文旅投资人处于一个“暴躁和挣扎”之中，对内部管理的韧性、营销的中长期规划的耐心支撑等都显著降低了。
