顾客常问问题汇总
一、销售话术重点的四个阶段：
第一阶段：以价格优惠打动顾客；顾客要的不是便宜，而是让顾客感觉占到了便宜。
第二阶段：熟悉货品，挖掘产品本身优点吸引顾客；
第三阶段：懂得提升产品附加值，通过增值服务来满足顾客；
第四阶段：学会卖自己，卖信任，卖品牌，甚至把自己塑造成个人品牌。即使顾客不买东西，能陪顾客聊心，聊久了顾客产生信任感，将会获得更多忠诚顾客。
二、顾客买单的万能卖点培训模版：
程咬金三板斧熟能生巧：
产品利益3 顾客利益3
FABE销售法则：产品特性，产品优点，客户利益与价值，很多人忽略了E——证据。善用工具是成交的重要环节，尤其是钻石和玉器。
例如：
1、我们的产品特性产品卖点能为顾客带来什么实际价值？例如手机运行快，玩游戏就不会卡机；项链比较牢固就不容易断；把问题说清楚：产品优点与顾客有何干系？
三、销售思路技巧：
顾客谈价格，
我们要找价值；
顾客谈价值，
我们要做服务；
顾客谈服务，
我们要谈品牌；
顾客谈品牌，
我们要讲性价比。
销售卖点就是一种闭循环。
四、新手销售卖8大需求：
熟客卖热情，生客卖礼节，
慢客卖耐心，急客卖效率，
犹豫卖保障，随和卖认同，
没钱卖实惠，有钱卖尊崇。
五、模拟演练话术类别
价格问题
1、顾客说：这个多少钱？便宜一点吧！
这类顾客多数是只看个大概，并没有强烈的购买*，此时更适合谈货品价值，再促成。
回答思路一：这一款价格不贵的，最主要的是你佩戴起来要合适，我给你戴上去看看效果.....
回答思路二：这一款打完折只要...元；平均一年里每天只花6元钱，关键是戴上去还漂亮，性价比很高的一款了/超实惠的一款了。
2、顾客直言说“太贵了”？
话术一：
“就当您多买了几件衣服，买珠宝首饰跟买衣服一样都是为了让自己更漂亮更有气质嘛，
3、顾客说：“老顾客也没有优惠吗？”
分析：这时候，要把面子给足，让老顾客感觉到诚意。不能语气生硬、直接回绝。
话术一：“感谢您一直以来对我这么照顾，老顾客了我们也给您打了会员折优惠了，同时以后还可以积分呢。别人享受不到这样待遇的。要不我给你申请一下，给您赠送一份礼品？”
4、顾客说：“别的店的品牌便宜。”
分析：别家的价格可能真的比自家店内的低，这时候不要急着否定顾客，而是要向顾客强调品质好才是真的好。
话术思路：“其实我买东西也跟你一样希望便宜优惠一点，好的产品和服务才是关键，我们中国黄金也是国企品牌，我们店在这里也很多年了，都是做老熟客生意的，以后你过来清洗保养都是免费的。买东西有时候也是买一个放心。您说是吧？
5、打五折我就买。
思路一：顾客知道些许行情：老板五折真的买不来，这样吧，你要是真的喜欢这个款式，我帮你申请会员折，我们活动还没有结束，这个活动力度是非常大的，我们开业都没有这样优惠你看按这个价格，我帮你申请？
思路二、随口而出试探型：老板五折是肯定买不了的，这个是黄金首饰不是菜市场菜价啦，你老婆这么喜欢这个款式，而且这个款式确实也很适合你老婆佩戴，我们也是做熟客生意的，你要是确定买的话给您按2600；取个整数我帮你申请一下。
产品问题：
1、顾客说：为什么黄金不按克卖而是按标价？
话术：帅哥，你这样的想法也是对的，因为以前的黄金都是论克的，但是15年国标更改之后市面上多数都是按标价卖的，你买的时候多少钱以后拿来换也是按多少钱来换。
2、顾客说：为什么这里有个孔？里面是不是空心的？
这个款式是立体成型的，需要纳米技术精细处理，所以有一个出气孔。这个不影响产品整体美观的。
里面是半中空的，但是也很结实的。这个款式要是都是实心的那都得多少钱啦。
3、一进门顾客就说不按克卖我就走人？
话术思路一：有按克卖的呀，没关系你需要什么货品我可以帮您介绍一下；可以先看按克黄金再引导去标价类货品挑选。例如买貔貅。
你看这个是3000块钱，如果用普通黄金做起码一万多，而且还容易变形，像这种立体成型的工艺，他的硬度是普通黄金的四倍，做工也是普通黄金无法可以相比的，选择一个好的貔貅招财可灵了。
你摸摸这个貔貅的做工，是不是特别光滑，所以它肯定是比普通黄金要贵的，你想知道重量，没关系，你过来，我大概给您称一下！（加标签一起称重）
话术思路二：有按克卖的呀，没关系你需要什么货品我可以帮您介绍一下；例如买貔貅。
你看这个是3000块钱，如果用普通黄金做起码一万多，而且还容易变形，像这种立体成型的工艺，他的硬度是普通黄金的四倍，做工也是普通黄金无法可以相比的。貔貅基本都是按件卖的，只有那种男士大项链婚庆龙凤手镯才有按克的，
你摸摸这个貔貅的做工，是不是特别光滑。这种款式以前的工艺也做不出来这个效果的，虽然按价格卖但是以后换款也是按照这个价钱来卖的。
顾客看中后说一口价的产品价格普遍虚高。
话术：是的，这种一口价就是比克重的贵一点，毕竟这种款式，一般传统工艺是做不出来的。
如果你买回去投资的话，其实您就拿克重。但如果说是打算佩戴的，还是一口价的更好看一些。
工艺好一点的东西，价格肯定也是贵一点的，但你戴上去的效果也会不一样的。
4、为什么这个金珠没有logo？
饰品体积较小，一般没有印 logo。我们的货品都是经过检测才能上柜的，标签上是什么金就是什么金，这个您完全可以放心，我们会有一张质保单给到您的，不影响售后服务的。
5、这要是假的怎么办？
开玩笑我们中国黄金是央企品牌，每件产品都是经过检测才能上柜的，如果是假货你就发财了，假货我们假一赔十。
6、你们的产品没什么特色，我要送男朋友的，还有没有特别一点的款式？
您也逛了这么多店了，其实款式都大同小异，这件货品也是您找的比较满意的一款，我们可以帮你印上特殊符号或者名字之类的，这样就比较有意义了。
7、我脸圆脖子短适合戴哪一种项链？
话术思路一：您请坐，我帮您拿几款项链试戴一下，我觉得您适合选择一条稍微长点的再配个吊坠，这样效果比较好。
8、你看我的手指很粗适合戴什么样款式的戒指啊？
话术思路：一看您的手就知道您是个很有福气的人，我们刚到了几款非常适合您的戒指给您试戴一下，您看看。
9、我皮肤很黑适合戴什么样的首饰啊？
话术思路：皮肤黑不代表不好看啊，是健康色，而且您看您的手长得很漂亮，款式选择还是比较广的，我拿几款给你试戴一下。
10、我的手很瘦小适合戴什么样的戒指啊？
答：您的手指真细，真漂亮。您试一下这一款。（拿几款比较秀气点的，不要很大，过于横宽的，）
维修保养问题：
一、让师傅帮你看一下。他们都比较专业，看能不能修。
二、为什么不能维修？
1、项链丝太细小，焊接会导致全部溶在一起，这一段就变硬了，稍微一动就又断掉了，焊不会牢固的。建议考虑换一条类似款式的，你也不用补太多钱。没关系的我先带你看一下。
2、焊接是可以，但是焊接是用焊药和焊片接上去的。焊接位置上会有明显黑点不好看，而且也可能导致这个地方焊接好了其他地方松动了。建议考虑换一条类似款式的，你也不用补太多钱。没关系的我先带你看一下。
品牌、情感文化价值：
中国黄金的品牌价值塑造：
1、中国黄金在珠宝行业是唯一的央企品牌；
2、中国黄金连锁门店遍及全国，售后服务全面到位，便捷效率。一次购买，终身可以换新。
3、品牌的品质保证。每件产品都有编号，就像人的身份证一样。每件产品都是经过质检才能上柜的。每件货品的标签都是一个国检证书：含金量，识别码，质量检验码，商品编码等详细信息供您查询。
情感文化价值
A.翡翠：翡红翠绿。绿/紫/红/白四色称为“福禄寿喜”。红/绿/白称为“福禄寿”。
祥云：吉祥如意，顺心如意。
平安扣：招财僻邪，扣住平安，包容和谐。
中华柱：指明方向、谦恭纳谏。
手链：执子之手，与子偕老。
戒指戴法含义：大拇指（权势地位）/食指（希望进行一场恋爱）/中指（热恋中）/无名指（结婚订婚）/小指（单身）
展示推荐：
（1）轻拿轻放：可显示出货品的贵重和导购的素质，也可让顾客试戴时比较小心注意。
（2）观察顾客：脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。
（3）推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败，可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解。
试戴体验；
1、坐姿放松；
2、护手霜从下往上推三个点；
3、手心朝上；手势90度；骨骼柔软度；
4、局部试镜，全身试镜。
顾客类型：
1、随便看看类型：
顾客在店里面5分钟还没走说明不是随便看看，而是想要多看看；
话术：多看看没关系，这样才知道什么的款式适合自己？
2、买过珠宝和没买过珠宝类型：
保持沉默：
懂行（不买没关系，慎重选择多对比）、不懂行（不敢买，怕吃亏）
3、直接走了：
应该更加热情，欢迎下次光临，加微信，留联系方式。
