如果你是一名救生员，你看到水里的鲨鱼出没，你要告诉他继续在水里的潜在危险，如果你是一名交通警察，你看到有人骑着电动车霸占马路，你要告诉他继续这样会有生命危险，通过指出潜在危险，潜在有了紧迫感，这是很有利的驱动器！
很多时候，人们不马上购买您产品的原因之一，是他们对眼前的难题没有足够的认识，他们认为还能拖延，还能继续选择、继续比较，所以如果您的解决方案足够好，就必须激发他们的愤怒、憎恨、内疚、窘迫，甚至是担心的情感！您需要鞭打他们直至他们愤怒至极！您要让问题变得比生命还重要，比死亡还糟糕！比如——
“……如果您坚持要穿着您的旧鞋子的话，下面就是您可能会得到的结果：您的脚弓会塌陷……背部下方会强烈的疼痛，干活儿、做家务、走路时候会感觉非常不舒服……甚至只是在商场里四处转转都会脚疼！您会告诉您的朋友走得慢一点，这样您才可以跟得上他们，您将不得不在晚上泡脚以缓解脚部的疼痛，您甚至可能需要服用止痛片才可以入睡……”
但是，也不要用过了头，不要学那个喊“狼来了”的孩子，如果你把不存在的事情，都描绘成紧迫的事情，你的信誉很快会受影响！
在明确了问题，激起了很大愤怒之后，您应该让对方将手指绞在一起，在房间里来回走动，并下决心：“这个问题非解决不可了！我必须采取措施！我该怎么做呢？要是有一个好答案就好了！”
这个时候，您才可以不失时机地把您的答案拿出来——下一步就是展示你的产品和服务，告诉他们这就是能满足他们一切要求的理想解决方案——
第三步、推出并展示你的解决方案：
你要展示产品或方案可以解决他们面临的问题。这里需要强调一个正确的销售观念——销售结果！你在销售一种结果、一种利益、一种理念和价值观，而不是销售一种产品！没有正确的销售观念引导论据，销售沟通就无从下手！
还有一个非常重要的问题，就是如何展示——很多公司的培训资料，是把产品的原理、配方、机理等等，摇头晃脑背诵一通，其实这是不对的——
我们在《影响销售成交率的4个原因，您占了几条》中已经谈到过，专业的术语和资料根本无法打动消费者，因为他们听不懂！听不懂的信息，就无法作为判断好坏的标准！
这其实就是所谓“知识的诅咒”——你懂的东西，别人不一定懂，所以要讲别人懂的，很多厂家老板、讲起自己的产品，眉飞色舞、如数家珍，别人听起来意兴阑珊，似懂非懂；其实最简单、最有效的方式就是——
展示满意的用户——展示满意用户的聊天截图！展示满意用户使用后的结果！比如你销售化妆品，把顾客前后对比照片展示出来啊！这比你自以为是地碎碎念那些什么机理、产品知识要有效的多得多！
还记得我们在《越牛逼的沟通高手，越看重这种能力，它比文笔和口才更重要！》中谈到的可视化的力量吗—— 一幅语言图画，使你看见你的想法，让你的语言更形象具体，大脑处理图像的速度是单纯处理文字速度的六万多倍，因此，一幅图等同于六万多个文字！也就是说——几副用户使用前后的对比照片，比你说万多个字的废话还有效！
第四步、产品优势：
你想打败竞品，就必须阐明你的产品或服务，与同类产品相比，优势在哪里？这样人们才愿意把钱付给你，而不是付给别人！
这里有一个很重要的问题，什么是产品优势？这个看似明显的问题，其实很多人不知道！上次我问一位朋友，你的产品优势什么？他兴高采烈地回答——我的优势，就是效果好！——别逗了，谁都说自己的效果好！
我问另一位卖葡萄酒的朋友，你产品的优势是什么？他回说：我是法国配方！其实这都不叫优势！只能叫产品特色！
一项产品特色，只有它与人们的生活联系起来，并给人们带来好的结果时，它才能变成优势、好处和实惠！
就是说，你的产品有这样那样的特点，能让消费者得到什么生活中的益处呢？你必须将最终的几个益处展示出来，比如——
“我们这个产品最大的好处就是——第一、它能快速地解决您的问题……第二、它能节省您的时间……第三、它能为您节省很多钱！……”只有这样，客户才会着急地问：快告诉我如何实现这个结果！
第五步、需要多久？
人们之所以花钱购买你的产品或服务，内心都希望尽快解决生活中的某种难题，或得到某种利益和好处！
您承诺得到益处的时间，不能是无限制的吧，不能一辈子吧？所以，你必须客观真实地告知，多长时间能达到你承诺的结果！这样人家才能根据自己的急迫性作出正确的选择！
第六步、成功的可能性有多大？
