“万事开头难”，销售员与顾客的接触中，最难的就是开篇一席话，既要创造良好的推销气氛，又要尽可能多地了解对方，洞察对方的内心世界，有针对性地开展推销活动，这实在是交际中的难点。
1.开场白至关重要
临时交易时，对于客户心中的想法还不知道，因而会面的开始非常重要。要引起听者的注意，接着让他产生兴趣，也就是有兴趣听你说话。一个人时时在接受周围的各种刺激，但对这些四面八方的刺激并非一视同仁，可能对某一刺激特别敏锐、明了，因为这成为他一刹那间的意识中心。假如听者的大脑意识中枢集中在说者的谈话上，那么此刻听者对于其他的刺激都不在意了。
打个比方，专心看电视的小朋友，任凭妈妈在旁边怎么呼喊，他都听不见。又比如参加考试的学生，当其集中注意力于试卷上的题目，专心思索时，对于窗外的噪声也不以为苦了。就是由于人类都有这种心理的缘故，所以必须把客户的注意力集中到自己身上；客户的心理，能够因为讲话的人高明的开场白而完全被掌握，换句话说，说者的第一句话最具有重要性，可以有力地吸引住客户的兴趣，在那么可贵的一刻，在两人目光相接的时候，有许多错综复杂的心理作用就在客户身上发生了。
依照销售心理学的分析，最好的吸引客户注意力的时间就是当你在开始接触他的前30秒钟，只要你能够在前30秒钟内完全吸引住他的注意力，那么在后续的销售过程中就会变得更加轻松。在你一开始和客户接触的前30秒钟，你的行为或者你说话的内容，会让客户决定是不是要继续听你说下去。而你的这前30秒钟开场白，当然最好的方式是通过问一些独特而且有吸引力的问题。
用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的做法。
福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，在他年轻的时候，由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时，他是该公司机车工厂的一名普通职员，在他的建议下，公司收购了一块地皮，准备用来建造一座办公大楼，而这块地皮上原来居住的一百多户居民，都得因此而举家搬迁。
但是居民中有一位爱尔兰老妇人，却不愿意搬走。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车工厂周旋到底。
福克兰对公司说：“如果我们建议通过法律手段来解决这个问题，既费时又费钱。但我们更不能用强硬的手段去驱逐他们，这样我们将会增加许多仇人，即使大楼建成，我们也不会得到安宁。这件事还是交给我去处理吧！”
福克兰找到这位爱尔兰老妇人时，她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去，以引起老妇人的注意。果然，老妇人开口说话了：“年轻人，你有什么烦恼？”
福克兰走上前去，他没有直接回答老妇人的问题，而是说：“您坐在这里无所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的领导才干，实在可以成就一番大事。听说这里将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个安乐的地方永久居住下去，这样，大家都会记住您的好处。”
福克兰这几句看似轻描淡写的话，却深深地打动了老妇人的心。不久，她就变成了全费城最忙碌的人。她到处寻觅住房，指挥她的邻居搬迁，把一切办得稳稳妥妥的。而公司在搬迁过程中，仅付出了原来预算资金的一半。
当我们接触客户的时候，客户总是会有很多借口，他们会说我们没有预算、没有时间、我们的销售额不好、我们最近很忙，等等。此时，我们的销售过程总是比较艰辛的，所以就坐下来讨论，如何才能够更有效率地接触我们的潜在客户。我们知道潜在的客户或者是那些在企业内能够有决定权来决定是否购买我们产品的人，他们背后真正的需求是什么。唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售。
对于客户而言，利益无疑是极具吸引力的。一开场就使客户了解自己从这场交易中可以获得利益，是吸引客户注意力的一个有效方法。此外，使用打动客户的真诚的开场白，在把自己的信誉和良好形象销售出去的同时，激起客户的购买*。
很多销售人员对拜访时该与客户谈些什么话题作为开场白感到非常棘手，即使再老练的销售人...
其实，无论是第一次拜访客户，还是与客户早已认识，开场白都要做到自然，不要给客户留下勉强的感觉。例如，当你第一次上门拜访客户时，如果看见女主人的身材非常健美，就可以借题发挥，自然地搭讪：“您的身材真好，冒昧地请教您平常都做些什么运动呢？”对初次谋面的人而言，虽然这种讲话的方式可能会给人唐突的感觉，但是却可以给客户留下相当深刻的印象。
总之，聪明的销售人员主动地用开场白来控制谈话的场面，可以灵活地运用各种方式，但无论运用什么形式的开场白，都要注意在言谈中尽量去掉空泛的言辞和过分的寒暄，用语要简练干脆，很快地切入主题，以免使客户以为你在哗众取宠。
2.一定要记住客户的名字
人对自己的姓名最感兴趣。把一个人的姓名记全，很自然地叫出口来，这是一种最简单、最明显，而又是一种最能获得好感的方法。这不仅能增加自己的亲和力，赢得对方的信任，而且还有利于建立一个良好的人际关系，对自己事业的成功有很大的帮助。试想一下，当你满面春风地出现在朋友面前，而他却想不起你的名字，甚至将你的名字喊错，你会怎么想？你心中的亲密感还会存在吗？同样，如果你想让别人亲近你，最好的办法就是记住对方的名字。
其实，记住他人的名字并不是一件难事，如果你肯花上一点点时间去记，就可轻而易举地办到。然后再真心与人相处，就会获得对方的友谊。
记住名字不仅是礼貌，还是对他人的尊重。
成功学大师卡耐基说：“记住，不论在哪一种语言之中，一个人的名字都是最甜蜜、最重要的声音。”对于名字的主人来说，名字就代表着他自己在别人心中的位置，忘记了他的名字，就等于忽视了他这个人的存在！在交往中，我们想要认识或接触一个人时，往往先从他的名字开始，这是人际交往的第一步。”在销售中也是这样。谁都喜欢被别人叫出自己的名字，所以不管客户是什么样的身份，与你关系如何，你都要努力地将他们的容貌与名字牢牢记住，这会使你的销售畅通无阻。如果你一开始就叫错了客户的名字，那接下来势必无法谈下去。
一位销售员急匆匆地走进一家公司，找到经理室后敲门进屋。“您好，罗杰先生，我叫约翰，是公司的销售员。”
“约翰先生，你找错人了吧。我是史密斯，不是罗杰！”
“噢，真对不起，我可能记错了。我想向您介绍一下我们公司新推出的一款投影仪。”
“我们现在还用不着投影仪。”
“是这样啊。不过，我们有别的办公用品。这是产品资料。”约翰将印刷品放在桌上，“这些请您看一下，有关介绍很详细的。”
“抱歉，我对这些不感兴趣。”史密斯说完，双手一摊，示意走人。
准确地记住客户的名字在销售中具有至关重要的作用，甚至这种销售技巧已经被人们叫做记名销售法则。美国最杰出的推销员乔·吉拉德就能够准确无误地叫出每一位顾客的名字。即使是一位五年没有见过的顾客，但只要踏进乔·吉拉德的门槛，他就会让你觉得你们是昨天才分手的朋友，并且他还非常挂念你。他这样做会让人感觉自己很重要，觉得自己很了不起。如果你能让某人觉得自己了不起，他就会满足你的需求。
记住别人的名字是非常重要的事，忘记别人的名字简直是不能容忍的无礼。因为能够热情地叫出对方的名字，从某种程度上表现了对他的重视和尊重，而对你的好感就由此产生。
如果你还没有学会这一点，那么从现在开始，留心记住别人的名字和面孔，用眼睛认真地看，用心去牢记。
要牢记客户的名字，准确称呼客户，可参考下面四个方法：
（1）用心听记。
把准确记住客户的姓名和职务当成一件非常重要的事，每当认识新客户时，一方面要用心注意听；一方面牢牢记住。若听不清对方的大名，可以再问一次：“您能再重复一遍吗？”如果还不确定，那就再来一遍：“不好意思，您能告诉我如何拼写吗？”切记！每一个人对自己名字的重视程度绝对超出你的想象，客户更是如此！记错了客户名字和职务的销售员，很少能获得客户的好感。
（2）不断重复，加强记忆。
在很多情况下，当客户告诉你他的名字后，不超过10分钟就被忘掉了。这个时候，如果能多重复几遍，就会记得更牢。因此，在与客户初次谈话中，应多重复几次对方的称呼。如果对方的姓名或职务少见或特别，不妨请教其写法与取名的原委，这样更能加深印象。
（3）用笔辅助记忆。
在取得客户的名片之后，必须把他的特征、爱好、专长、生日等写在名片背后，以帮助记忆。若能配合照片另制资料卡则更好，不要一味依赖自己的记忆力，万一出错，则得不偿失。
（4）运用有趣的联想。
对于客户的称呼，如果能利用其特征、个性以及名字的谐音产生联想，也是一个帮助记忆的好方法。
3.第一次约访客户不谈销售
在销售过程中，当很多销售员满怀热情地去销售产品时，常常是一开口就遭到了拒绝，大多数客户可能告诉你他没时间或者对你的产品根本不感兴趣。之所以遭遇这样的尴尬有三个原因。其一，客户真的没时间；其二，客户对销售抱有抵触心理；其三，销售的对象不明晰。那么如何避免一开口就遭到拒绝这样的尴尬呢？
美国著名的保险销售员乔·库尔曼在29岁时就成为美国薪水最高的销售员之一。
一次，乔·库尔曼想预约一个叫阿雷的客户，他可是个生意上的大忙人，每个月至少乘飞机飞行10万英里。乔·库尔曼提前给阿雷打了个电话。
“阿雷先生，我是乔·库尔曼，理查德先生的朋友，您还记得他吧？”
“是的。”
“阿雷先生，我是人寿保险销售员，是理查德先生建议我结识您的。我知道您很忙，但您能在这一星期的×天抽出5分钟，咱们面谈一下吗？5分钟就够了。”乔·库尔曼特意强调了“5分钟”。
“是想销售保险吗？几星期前就有许多保险公司都找我谈过了。”
“那也没关系。我保证不是要向您销售什么。明天早上9点，您能抽出几分钟时间吗？”
“那好吧。你最好在9点15分来。”
“谢谢！我会准时到的。”
经过乔·库尔曼的争取，阿雷终于同意他拜访了。第二天早晨，乔·库尔曼准时到了阿雷的办公室。
“您的时间非常宝贵，我将严格遵守5分钟的约定。”乔·库尔曼非常礼貌地说。
于是，乔·库尔曼开始了尽可能简短的提问。5分钟很快到了，乔·库尔曼主动说：“阿雷先生，5分钟时间到了，您还有什么要告诉我吗？”
就这样，谈话并没有结束，在接下来的10分钟里，阿雷先生又告诉了很多乔·库尔曼想知道的东西。
实际上，在乔·库尔曼约见的许多客户中，有很多人是在5分钟后又和乔·库尔曼说了一个小时，而且他们完全是自愿的。
约访但不谈销售可以避免自己的销售行为被掐死在摇篮中，而且也能了解更多的客户信息。乔·库尔曼就是本着这一原则，在很多的约访中坚持不谈销售，从而消除了客户的警戒心理，确保了和客户的面谈机会，同时也赢得了客户的好感。
采取“初次见面，可以不谈销售”的方式首先要做好预约这一步，只有这一步做好了才有可能与客户见面。好的预约会给客户留下良好的印象，为下次的良性互动和销售的顺利进行创造条件。这正是心理学中首因效应阐述的道理。首因效应是指两个陌生人在首次接触时，如果第一印象感觉良好，那么以后的交往也会相对顺利。销售员在预约过程中要善于运用人们的这一心理，把握时机争取和客户面谈。
与客户预约一旦成功，销售人员在拜访客户时，一定要注意以下几点。
（1）遵守诺言，不谈销售。
由于你在电话里已经与客户说好了不谈销售，所以销售人员一定要遵守诺言，除非客户自己主动提及，否则不要介绍公司产品以及相关的内容。如果你自己违反了诺言，客户会认为你是一个不可信的家伙。
（2）说话速度不宜太快。
语速太快不利于对方倾听和理解，同时也不利于谈话的进行，因为语速太快会给对方一种压力感，似乎在强迫对方听你讲话。
（3）不占用客户太多时间。
说占用对方几分钟的时间就占用几分钟，尽量不要延长，否则客户不但认为你不守信用，还会觉得你喋喋不休，那么下次你再想约见他恐怕就很难了。当然，如果客户自己愿意延长时间与你交谈那就另当别论了。
（4）让客户说话，多了解有用的信息。
销售员在拜访客户的时候尽量多问问题，多听客户说话，这样做的目的一来是为了让销售员多了解客户的信息；二来是为了变单向沟通为双向沟通，让客户由被动接受变为积极参与。
（5）保持良好的心态。
销售员在拜访客户时，不但不要提及销售，还要保持良好的心态，要面带微笑、声音悦耳，微笑地说话，不要给自己和客户压力，这样在客户面前你才会显得更有亲和力。
4.给客户一个热情洋溢的开场白
“是李先生吗？您好！我姓王，是华科公司的业务代表。由于我听说您是位成功人士，所以我就想向您介绍……”
李先生立刻说：“王先生，你过奖了，很对不起。我现在很忙，这个产品对我来讲也没有什么吸引力。”
说完，李先生就挂断了电话。
这名销售员的失败，并不是由于他说话没有礼貌，也并不是缺少热情，主要的原因是他太过奉承了。一张嘴就给对方扣了一个什么“成功人士”的高帽，这样的高帽子给对方的感觉是他在刻意地推销，太急功近利了，从而使对方产生了一种排斥心理，必然也就会被对方很快地挂断电话了。
“在你想以情动人之前，自己心中一定要先充满感情；在你想催人泪下之前，自己必须先信服；要使他人相信，自己就必须先相信。”在你和客户沟通的过程中，无论是你的动作还是心情都会影响到你的开场白，因此，如果你想要给客户一个热情洋溢的开场白，那么就必须抱有满怀的热情，并尽量做到以下几个方面。
（1）调整好你自己的心态。
由于一个人的心情是很容易左右自己语言的，因此当你感到愁眉不展时，你就会觉得自己很痛苦、很脆弱，从而说话的声音就会因此而显得低沉，甚至是有些含糊不清。如果客户面对你以这种口气的话，说不定他就会受到你的情绪的影响，而变得和你一样愁眉不展，或者变得很烦闷，结束与你的对话。
因此，当你决定向客户说出开场白之前，如果此时的心情不是很好的话，那么就要先把自己调整到一种舒适、积极的状态后，再与客户开始沟通，这样就可以让他觉得很舒服，进而能够保证沟通的顺利进行。
（2）要训练好你的声音。
由于传播的缘故，当自己听到自己的说话声音时，会觉得都是通过空气传播的。事实上，还有一部分是通过脸部肌肉和骨骼传播的，这与别人听到的声音是有所不同的。
因此，你必须要习惯自己真实的声音，并根据自己真实的声音加以训练，以使自己的声音达到悦耳动听的效果。训练自己声音的方法有很多，但主要的是采用录音方式，销售员应该经常把自己说话的声音录下来，加以判断和比较。这样就可以根据实际情况，来有意地训练自己的声音往更好的方向发展。
（3）学会多使用一些积极的词语。
在保持积极的心态的同时，还要多用积极的词语，因为这也会让你的声音更加的悦耳动听。心理学研究表明，人的大脑是不善于接受否定说法的，并且在人的潜意识中，习惯听取否定词后的内容，且把它当做事实的一部分。如果你对客户说：“当您使用了这种产品后，就不会烦躁了。”客户就会听到“烦躁”一词。因此，你应该这样对客户说：“当您使用了这种产品后，您的心情就会更加的愉悦。”
使用积极、肯定的词语不但符合心理学上的说法，就是在个人感受上，也是舒服的。如果销售员对客户说：“真不好意思，让您久等了。”客户感觉到的是“久等”的痛苦；如果销售员换种说法说“非常感谢您的耐心等待”。客户感觉到的将会是“耐心”，即对其品格的认同。
5.让你的开场白足够吸引人
当销售员接触客户时，如果不能在最短的时间内，用最有效的方法，让客户的注意力转移到你身上的话，那么你的这次推销活动基本上就算是宣告失败了。要想做一名成功的推销员，新颖独特的开场白是必不可少的。如果你的开场白足够吸引人的话，客户才有可能停下手中的事情，来听你介绍产品，也才能给你成交的机会。
有一个推销玻璃的销售员，他的销售业绩很久以来一直排在公司的第一名。在一次授奖仪式上，主持人对他说：“你能把你的经验秘籍告诉大家吗？让大家同你一起进步。”这个推销员笑着回答道：“其实，答案很简单，每次去拜见新客户时，我都会带着一把锤子和一些玻璃样品。当见到客户时，我就会问他：‘你是否会相信安全玻璃，当客户表示否定的时候，我就会拿起锤子，在他们面前狠敲一下玻璃，而玻璃却不会碎。与此同时，客户通常都会表现出很惊讶的表情来。于是，我就会直接问他们需要多少这样的玻璃，然后客户就会很爽快地签订合约。”在他的这个秘籍公开后，几乎所有当地的玻璃销售员在推销玻璃时都会带上一把锤子和一些玻璃样品，以效仿他的做法。
但是，过了一段时间后，这名销售员的业绩仍然是最高的，他们很奇怪，这是为什么呢？于是，在另一个授奖仪式上，主持人再次问道：“现在大家都做了和你一样的事情，但为什么你的销售成绩还是第一名呢？”推销员笑了一下说：“其实，答案还是很简单的，上次说完那个秘诀之后，我就改变了做法，在问了客户相不相信安全玻璃后，我会把锤子交给他们，让客户自己砸玻璃，亲自感受一下。这样的效果会比他们只是看要好得多。”
该销售员的聪明之处就在于能够运用独树一帜的开场白，这样不仅减轻了客户的敌对情绪，还能够缓解现场的紧张气氛。这样的开场白无疑是成功的。
松下幸之助也曾利用一个积极的开场白吸引了合作者，从而让自己挖掘到了第一桶金，从一个默默无闻的小商店发展成为世界闻名的松下集团。该店是经营建材商品的，刚刚摆脱亏损的困境。怎样才能赚一笔钱呢？恰在这时，松下从一个朋友那里得知，北海道阳光瓷砖厂召开订货会议。“阳春牌”瓷砖乃名牌产品，在本地很畅销，可惜他店小资薄，厂家根本看不上眼，更没发邀请，因而无缘涉足。但松下想，这次订货会一定要参加，厂家没有发邀请，不要紧，他自有办法。
订货那天，松下使出浑身解数终于弄到了一张代表证。在订货会上，厂家照例要向经销公司征求产品质量及其他方面意见。松下想，像我这样的小店，厂家根本不会注意，得想办法引起厂家的注意。座谈会一开始，松下就第一个站起来发言。这一举动引起了厂家的注意：他是谁？哪个销售公司的？松下侃侃而谈，从瓷砖的性能到质量，品种到花色足足谈了20分钟。果然，厂家找上门来和他接触，探听虚实。松下见初步目的已达到，便如实相告：我店是个小店，资金不雄厚，名气也不大，我不请自来，一是仰慕贵厂的产品质量和良好的信誉，二是想求贵厂扶持一把。
厂家一听松下的肺腑之言，深为感动。平常遇到的客户，开口我公司资金多么雄厚，闭口我公司名气在本地如何如何大，今天可碰上了一个诚实的经销商，当下表示可以商量，最后达成协议：先发3万块瓷砖，货到后半个月内付款；再订20万块瓷砖的合同。
数天后，3万块瓷砖如期到货。由于松下回来后做了宣传促销工作，3万块瓷砖不到7天便销售了2万块，松下立即将款汇给厂家，虽然还没全部付清，但按规定已早付了8天，余下的保证10天内汇齐。厂家见松下如此讲信用，认为余下的款即使迟上几天，恐怕也是最讲信用的经销商了。
松下幸之助之所以能够成功，正是因为他先声夺人的开场白和诚实的态度引起了厂家注意，从而得到了自己想要的结果。
在约访客户时，前几分钟是至关重要的，并且在很多时候，第一句话的印象可以关系到整个交易的成败，即开场白的表达方式会决定是否能够打动客户的心。如果你一开始就吸引了客户的注意力，那么很可能整个交易过程都会变得很顺利。一个好的开场白，应该具有以下四个特点。
（1）要有趣。
开场白必须能够吸引住客户，让他对你或产品产生兴趣，产生想进一步了解的*。
（2）要简洁。
迅速切入主题，过多的闲聊很可能意味着浪费客户的时间。
（3）推迟对策介绍。
不必一开始就提供方案或解决对策，那样可能提前制造异议，使交流的时间过多浪费在处理异议上。
（4）要善于随机应变。
不同的客户有不同的心理特质、性格特征，因此你的开场白也应该根据不同的顾客和氛围有所区别。
总而言之，在实际销售过程中，如果你的开场白足够吸引人，能够在开场的那短暂时间里抓住客户的心，那么接下来的推销活动会比想象中容易得多。
6.开场白一定要能激发客户的好奇心
寿险销售员：“吴总，假如我这里有十公斤软木要卖掉，您愿意出多少钱？”
客户：“我不需要什么软木呀，所以没必要出钱。”（惊讶地看着销售人员）
寿险销售员：“好的，我再问您，如果您现在坐在一艘正在下沉的小船上，生命遇到了危险，我可以救您，但前提是您必须答应付我十万元的酬金，您愿意答应我的条件吗？”
客户：“这个嘛……呵呵，你怎么会问我这样的问题？”
这位寿险销售员在与客户谈话之初，并未急于向客户推销自己的寿险险种，而是问一些似乎与销售无关的、稀奇古怪的问题，这让客户感到非常意外，于是就会产生听下去的*。这位寿险销售员开场白的成功在于他能够掌握客户的心理，即客户的购买是建立在需求的基础上的。他向客户提出的第二个问题就是一个很好的铺垫，而且这样的问题能够完全吸引住客户，可谓一箭双雕。
众所周知，好奇心的产生是因为外界的现象对大脑产生了一种刺激，使大脑的某些区域处于一种亢奋的状态中，进而引起人对外界事物产生了关注的心态。在现代营销学中，一些营销专家通常会把这种心理运用到营销策略中去，并明确地指出了能够引起客户好奇心的重要性，即谁能够引起客户的好奇心，谁就有了成功推销的基础。
当初次与客户见面时，你的开场白是具有关键性作用的。如果你的开场白能够引起客户的兴趣，那么你的推销任务就已经成功了一半；反之，如果客户对你的开场白理都没有理的话，更别提感兴趣了。此时，你就不用期待客户能有耐心听你下面的话了。
每个人都有好奇的天性，一旦有了某个疑问，就必须得探明究竟不可。为了激发起客户的强烈兴趣，销售员可以使用制造悬念的方法。你可以在开场白中制造某种悬念，以激起客户的一些好奇心，从而促使其尽快地进入自己的主题框架中去。
但是，需要注意制造悬念不是故弄玄虚，既不能频频使用，也不能悬而不解。在适当的时候应解开悬念，以使客户的好奇心得到满足，而且也使前后内容互相照应，结构浑然一体。这样便在不知不觉中把自己的产品介绍给了客户。当然，在运用这一方法时，一定要注意提问的方式，应该针对对方注意的事项进行提问，并且一定要把意思表达清楚，不要让顾客有一种含糊不清的感觉，否则就会起到适得其反的副作用。那么在激发客户好奇心的过程中要注意以下几方面。
（1）销售员要想吸引客户的谈话兴趣，就要避免直接谈论产品，而是从侧面着手，进行有效开场。有效开场的关键在于语言运用得巧妙。
（2）好奇心式开场白的使用重在新奇，因为只有这样才能吸引客户的聆听兴趣，所以这种开场白的使用通常要求销售员能够灵活应对，并且有丰富的销售经验。
（3）在开场白中可以向客户提出只占用其很短的时间，以暗示不会耽误他太长时间，从而避免客户产生反感。
（4）在表述开场白时，要注意说话时的方式，只凭借足够的自信还不够，在声调和语速上也要注意适度，切忌过于急躁。
总而言之，好奇心是人类的天性。如果销售员能合理地利用客户的好奇心，那么你的推销之路将会走得更顺畅、成功。
7.优秀销售员常用的开场白
在很多的情况下，销售员与客户沟通的时候，是需要适当的开场白的。开场白几乎可以决定一次访问的成败，换句话来讲，一个好的开场白，就是销售成功的一半。优秀销售员常用以下几种开场白来“招揽”顾客。
（1）以金钱为“诱饵”。
一谈到金钱的话题，几乎所有的人都会对它感兴趣的，也就是说省钱和赚钱的方法是很容易引起客户兴趣的。
①“孙经理，我是来告诉你可以让贵公司节省一半电费的方法的。”
②“李经理，你愿意每年在服装生产上节约10万元吗？”
（2）将很有影响力的第三人推出来。
比如，你可以告诉客户，是他的某位亲友要你来的。其实，这也是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以大多数人对亲友介绍来的销售员都是很客气的。
“何经理，您的好友莉莉要我来找您，她认为您可能会对我们的这套财务软件感兴趣的。因为，这套财务软件能给您带来很多好处与方便。”
在打着别人的旗号来推销自己的产品时，虽然很管用，但也要注意，一定要确有其人，绝不可自己杜撰，否则，客户一旦查对起来，就会露出马脚。当然，为了取信顾客，若能够出示引荐人的名片或介绍信的话，收到的效果会更佳。
（3）适当的时候以一些著名的公司或人物为例。
由于在很多时候，人们的购买行为常常会受到其他人的影响，因此作为一名销售员，如果能把握和利用好客户的这层心理的话，一定可以收到意想不到的效果。
“李经理，由于升腾公司的余经理采纳了我们的建议后，公司的营业状况已经大有起色。”
要知道，通过举一些著名的公司或人为例，是可以壮自己的声势的，特别是，如果您举的例子，正好是客户所敬仰或性质相同的企业时，效果就会更显著。
（4）利用产品。
销售员可以利用自己所推销的产品来引起客户的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是可以让产品作自我介绍，用产品的魅力来吸引客户。
①河北省某乡镇企业厂长张某把该厂生产的一些款式新颖、做工考究的皮鞋放到北京某商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哎呀，这是哪产的？多少钱一双？真是太好了。”
②还有广州表壳厂的一个推销员到上海手表三厂去推销自己的产品，他们提前准备好了一个产品箱，里面放上很多制作精美的新产品，进门后都没有说太多的话，就把箱子打开，一下子就吸引住了在场的人。
（5）学会向客户“求教”。
这方法就是销售员装不懂，向客户请教问题，以引起客户注意。此方法很适合那些好为人师，喜欢指导、教育别人，或者显示自己的人。
“王总，我知道您在计算机方面是公认的专家。这是我公司刚刚研制出来的新型电脑，请您多多指导，不知道在设计方面还存在什么问题没有。”
无论是谁在受到这番抬举后，对方都会接过计算机的资料信手翻翻，一旦被其先进的技术性能所吸引，推销便大功告成了。
（6）强调产品的与众不同。
每一名销售员都要有自己独特的推销方法与推销风格，因为只有这样才能不断地吸引更多客户的注意。
日本有一位做人寿保险的销售员，在他的名片上印有“76600”的数字。当客户接过他递过来的名片后，第一个反应就是感到奇怪，会问：“咦，这个数字是什么意思啊？”
这时，销售员就会反问道：“您知道自己一生中吃多少顿饭？”这个问题可以说没有一个客户能答得出来。
于是，销售员就会接着说：“是76600顿。假定退休年龄是55岁的话，再按照日本人的平均寿命来计算，到现在您只剩下19年的饭，即20805顿”。
这位聪明的销售员用一个新奇的名片吸引住了客户的注意力。
（7）不可忽视赠品的魅力。
要知道很多人都有贪小便宜的心理。所谓的赠品，就是利用人们的这种心理进行推销。
当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士曾强调过，在面对面推销中，如何说好第一句话，在整个推销过程中是十分重要的。这是因为客户听你的第一句话要比听以后的话认真得多。就在听完你说的第一句话后，许多客户就会决定是尽快打发销售员走，还是继续谈下去。因此，销售员要尽快地抓住客户的注意力，只有这样才能保证销售的顺利进行。
8.开场白不能用批评口气
不由自主地说批评性话语，是许多销售员的通病，尤其是新销售员，有时他们讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，并且自己还不觉得。比如，见了客户第一句话便说：“你家这楼真难爬”，“这件衣服不好看，一点都不适合你”，“这个茶真难喝”，“你这张名片真老土”以及“活着不如死了值钱”。这些脱口而出的话语里包含批评和讽刺，虽然只是无心的批评指责，只是想打一个圆场有一个开场白，但在客户听起来，感觉就不太舒服了。
有一次张小姐去逛一家百货公司，在鞋子的专卖区内看到有一双鞋感觉很不错，于是当场就试穿了起来，当她的一只脚刚套上鞋子，就见销售人员匆匆走过来，严肃地对她说：“小姐，难道你不觉得直接站在这边试穿鞋子是一件很难看的事情吗？不感觉有失大雅吗？”销售员的一句话让张小姐脸都红了，于是急忙将这只鞋子脱下来，换回自己的鞋子快步离开了，后来她说：“当时感觉自己似乎是犯了多大的罪似的，让她这么批评我，我本想和她理论，但一想到自己已经被她说得很没有面子了，‘逃走’可能是当时最好的选择吧。后来，自己在很长一段时间都不敢再到那个专柜去了。”
其实，大家都知道这名销售员的目的，只是出于提醒顾客而已，她是希望顾客能够去试衣间去换鞋子。但是，她那种斥责的语气，任谁听了都会觉得不自在。其实，她如果说：“小姐，试衣间里面有椅子可以坐，试穿比较方便，省得蹲在地上很难受。”这样说不是很好吗？像那种带有斥责的话，通常会使顾客产生反感的。
王阿姨第一次去一家自助式的快餐店吃饭时，恰好隔壁坐了一对中年夫妇，只见他们吃完后，直接起身就走了，碗、盘子等餐具都放在桌上没有自己拿到回收台去。王阿姨以为自助餐吃完后放着就可以走人，于是她吃完后，也就没有将自己用过的碗筷送到回收台，也是学着那对夫妇一样起身就走，结果是刚走一两步就被服务生叫回去，只见这个服务生告诉她：“这位阿姨，我们这里是自助式的，吃完的餐具一定要放在回收台里，要自觉啊。”
王阿姨听到对方用这种谴责的口气对她说话，当时也觉得很不好意思，顺便地指了指隔壁桌说：“我是看隔壁的没收，才想说应该不用收的……”
服务生看了一眼，随口应了一声：“哦，他们可能是忘了，我等一下跟他们讲。”
王阿姨一听这句话，忍不住回敬他：“人家早走没影了，你要告诉谁去啊？”
服务生大概也知道自己口误，但被人抓住把柄则使他有点恼羞成怒，便大声对王阿姨嚷道：“反正这里是自助式的，你一定要自己收。”
王阿姨听到这句话后，便火冒三丈地呛他说：“我今天就偏不收了，你想让我收，可以，先在那里放着，等你们店关张的时候我再来收！”
此时，大家应该明白，只要从事销售工作，哪怕是只有一天，就没有斥责客户的权利。其实，只要你冷静地想一想，就会发现所有斥责都可以用劝导来代替。
总而言之，大家要记住以一种严苛的批评口吻对待顾客是最忌讳的做法。批评的结果，不仅无法提高自己的销售业绩，还会对公司有极大的损害。
9.不要用自*式开场白
有两个顾客一起来到某电器专卖店，他们想看一看电饭煲。经过一番挑选后他们看中了一款“花花”牌的新品，而且这个货架上明确标注，购买此商品时还可以赠送炒锅和砂锅。
但是，“花花”牌电饭煲的销售员没有在。这时，旁边有一个“乐乐”牌电饭煲的促销员过来招呼：“你们是看上这一款电饭煲了吗？”
“是的，我们想问一下，上面标的价格现在还能降一点吗？另外，这个砂锅应该也是赠品吧，我们可以拿下来看一下吗？”
“你说这个啊，价格就是上面标注的，是一点也不会降的。而这个砂锅也不是这款电磁炉的赠品，是旁边的一款的。”
“怎么可能呢，那上面明明写着是这款电磁炉的赠品嘛！”
“你这人真是的，我跟你说了，不是就不是。你要是买这款电磁炉呢，就赠一个锅，不划算的，而且这款电饭煲温度不容易控制，经常会使米饭糊锅。还是来看看我这边的吧，我这边的不但便宜，而且质量好。”
这时，一直站在旁边的一位阿姨说：“你怎么可以这样贬低人家的产品呢，明明是赠品还说不是。这足以说明你这个人的人品不怎么样，你推销的东西谁敢买啊！”她的这番话引起了这两个顾客的认同，都点了点头，便愤愤地离开了。
首先，要说明的是这位销售员用的就是标准的自*式开场白。他先谎称对方没有赠品，继而就说对方产品存在的一些缺点，像这种自吹自擂、诋毁别人、礼貌欠佳的销售员只会引起顾客的反感，从而拒绝购买其产品。因此，当销售员在提高自身素质的同时，应该学会避免使用自*式开场白。
所谓自*式开场白，顾名思义，就是一种比较糟糕的开场白，这种开场白说出之后，经常会引起顾客的反感、厌恶或伤害顾客的自尊心，从而导致销售员无法再与顾客进行沟通。关于这种自*式开场白在商场或超市里是很容易听到的，如“关于这一点我没有理解清楚”“对不起，我这个人不太会说话”及“对不起，我真的是太紧张了”等。当销售员在说这些开场白时，本想表示出谦虚和礼貌，但作为顾客来讲就不这么认为，他们可能会因此更加注意你的紧张、缺点及失误。
在推销的过程中要做到尽量避免使用下面这几种常见的自*式开场白。
（1）低三下四式。
这类销售员在和顾客沟通时，开场白通常是这样的，“您好，是王先生吗？首先我为我突然到访请求您的原谅。我本来是不想打扰您的，但思考了很久，还是想和您沟通一次。我只是想，我也许能使您对我们公司的最新产品感兴趣。”
销售员这么说也许是为了表示谦虚，自认为这样做是可以赢得顾客的好感。殊不知，当一连串的虚拟语气词冒出来的时候，表现出来的是这个人极不自信，面对不自信的销售员，顾客就会想：会不会是产品存在什么缺陷？他是不是有其他的借口？他是不是一直卖不掉产品呢？使用这样的开场白，容易导致客户由怀疑你进而怀疑到产品。
（2）自吹自擂式。
这类销售员在与客户沟通时，开场白通常会是这样的，“王先生，我今天会过去让您见一个您从来没有见过的产品，它的优点现在被认为是不可估量的，现在我们公司已经在全世界范围内提供这种产品了。虽然只是短短的两周时间，但是其销售异常火爆，而这一切是缘于产品的精密性是其他产品无法达到的。”
关于这种说法任何客户都会马上产生怀疑的。首先，客户会认为这个人多数是个骗子，产品多数是虚假的。如果还不马上停止吹牛的话，那么接下来客户的情绪很快就会上升到抵制的态度了。但是，即便现在停止吹牛，也是很难挽回在客户心中的形象了。因此，在整个销售过程中，这种吹牛式开场白是绝对要避免使用的。
（3）自我中心式。
当这类销售员在与客户沟通时，开场白通常会是这样的，“王先生，我3点就到您那里去，向您展示一下我们最新型摩托车的工作方式，请您给我5分钟的时间让我给您全面演示一番，我只需要5分钟就够了。我想，5分钟的时间您肯定有的吧。”这种强势的销售口气，会让客户感觉到在这个过程中，好像只有销售员才是最重要的，他就会觉得自己似乎只有被说服的份了，这样就直接导致其自尊心受到损伤。面对这样的销售员，客户出于面子最多也就要个样本或产品介绍之类的，然后就会结束和销售员的沟通。此时，销售员肯定会失去向客户进一步介绍产品的机会。
（4）无所知式。
当这类销售员在与客户沟通时，他们的开场白通常会是这样的，“您好，王先生，我虽然在这个地区工作有三年了，平日里会经常路过您的大楼。今天我特意过来拜访您，就想看看这栋大楼里面到底有些什么。”大家要明白这种方式和低三下四式并不相同，这种方式只是尽量地回避自己知道的一些东西，从而想给客户一个更大些的空间，想让客户来给他讲解一番，并由此来达到进行寒暄的目的，从而使两人之间的关系更近些。
殊不知，采用这种方式也是大错特错的，事实上给顾客的感觉并不是销售员想象的那样美好。因为，每一个老板都认为自己的公司是世界上最好、最有发展前景的。然而，销售员的这一套说辞，竟然是不知道客户的公司是什么类型的，这自然会严重打击客户的自尊心，使沟通不可能再顺利进行下去了。
如果谁不小心运用了这些自*式开场白的话，通常会使自己陷入尴尬的地步。因此，要尽量避免。但是作为一名销售员必须知道自信和诚恳是销售工作中必须具备的品质，当你真正地明白了这一点的话，自然就会很少出现上面的问题了。
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