自古深情留不住，总是套路得人心。这一节分销一个销售成交的套路。为什么我把它叫做销售的终极套路呢，是因为这套话术太有效，这也是我为什么迟迟没有写出来分享的原因之一。这是压箱底的货，但即然这一专栏叫做成交话术王，我想，这一套销售套路话术必须得讲，否则，就不能叫做成交话术王了。
好了，相信你已经迫不急待想要了解了，我们就直接正式进入主题：
我先来问你个问题，假如公司免费安排你们去旅游，经费都是1000块；给你两个选择：一个是去周边城市4A级景区玩，一个就在你工作的所在城市，但是是一个你没有去过的5A级景点；请问你会怎么选择？
这还用问吗？肯定是选去周边城市，我相信绝大数都毫不犹豫这样选。你也是一样。
按道理来说，5A级景区更好玩，离我们更近，也不用长途座车劳累，但为什么会出现一边倒的选择。答案就是：
心理学的短缺效应：机会越少，价值越高。
去外地城市玩的机会很少，所以觉得价值就更高。在当地城市自己随时可以就去，也就不急着想去。
这跟我们销售有毛关系，别急，当你懂这个原理，你就能解释市场上的一些销售的套路：
同一个品牌的产品，一样的材质，一样的做工，只要加上“短缺”这两个字，价值就立马变得更有吸引力了。比如，这款包是限量版的，只有10个了；这样的海景房只有最后10套了，卖完了也就再也没有了；这款车也是限量生产的，一共就只产50台，以后也不会再生产....
有没有看到，只要是加上这些词汇：
“限量”或者是“只有”这类神奇的词，顾客马上就会觉得产品价值就上来了，根本不用我们去说服。
这只是热身，接下来，我教你的这套销售话术，几乎任何一个销售行业都可以用，真正做到“把话说出去，把钱收回来”！
为了方便你能理解，我还是用场景案例的方式来跟你折解：
小李在某家大型的商场卖某个品牌的鞋子，这一天，小李发现有对情侣一直在店里不断地挑选试穿，最后男的试了一款鞋子，女生跟他说还不错。但是他们也没有跟小李问价格，也没有离开的意思，小李可是集团的销售冠军，她当然知道客户在想什么。
顾客拿的那么鞋是店里最贵的一双，标价是2480，现在搞活动打5折也要1200多，并不便宜，跟别的同等品牌而言，性价比并不高。客户虽然喜欢，但估计价格有些高，在思考要不要买。
这种场景在销售过程中十分典型，客户很有兴趣，但还在犹豫，没有做最后的决定。
我见过很多自做为有经验的销售老手，问他们，遇到这个情况要如何做才能让客户成交。得到的回答并不是十分的满意。
一般他们会这样回答我，老师，我会说这款鞋子卖得很多，今天刚好做活动，5折超级划算；这是在强调产品的性价比；还有的人会这样说，我们是大品牌，质量可靠，售后有保障等等。
其实说的都没有错，传统的销售训练只能教他们在三个维度去讲解，要么讲良好的品质，要么讲实惠的价格，要么讲售后的保障。除了把这些消费者关心的点展开来说，别无他法。
可是，他们忘记了自己的身份，销售员的身份，没有哪一个销售员会傻到说自己买的产品不好，价格不划算，没有保证，不是吗？
而小李是真正的高手，它是这样说的：
“你好，你们是想买这款鞋么，不好意思，这鞋子己经没货了，你试的这双刚被一位先生预订了，这双鞋子是销的最好的一双，好像这是最一后双了。“
说完之后，就不要再说话了。
客户听完这句话，你们会觉得怎样，我相信绝大数多的人脸上是写着失望的表情！好不容易淘到一双自己满意的商品，竟然卖断货了！同时从这一刻起，顾客对这双鞋子的认同度会瞬间提升，更坚信自己的眼光，觉得这么鞋子值得拥有！
有没有听过一句话，越得不到的东西越想要。因此，大多的客户一般都会这样来追问你：”你确定是最后一双了，可以帮我去仓库看看还有没有货？“
这个时候，小李知道鱼儿己经开始要上钩了，就接着客户的说来说：
“好的，稍等下，我去帮你查看一下。然后随口问了一句，先生，如果仓库还有，是不是确定就要这双？“
这就是高手！看似漫不经心的一句话，实则是成交*手锏。看明白了么，高手出招，踏雪无痕。不说话的目的就是让客户来主动问你，让你去帮个忙，看还有没有货！
这个时候，客户的成交意愿己经被完全调出来了，也就是鱼儿己经把嘴巴张得大大的，并追着钩子在跑了。
在这个点，客户是完全没有抗拒心理，没有防备心理，产品的吸引力是最大的。就像是鱼儿，两眼只睁着那个想吃的饵，没有一点点防备。
在这个点，客户觉得产品最不可得到的时候，如果能”失而复得“你愿不愿意带走它了，我们消无声息地要求客户承诺，这是一种潜意识的成交技巧，也是最容易成交的节点！
案例讲到这里，相信你己经知道最后的答案了吧，只见小李拿着一双鞋子和一个销售单找这对情侣走过来.....
{!-- PGC_COLUMN --}案例讲完了，你从里面悟出了什么？为什么所有的”缺货“你去让销售员帮你找，最终带来的都是”好消息“。
原来所有的销售，都是可以设计的。原来所有的成交的背后，都是有套路的。就这样被你征服，喝下你藏好的毒.....”
- 不要卖自己想卖的，而是要卖客户想买的；
- 如何让客户想买，并且迫切地想要得到，告诉TA：你的产品很”短缺“，很”稀缺“，“仅剩”多少了，立马就会提升产品的吸引力和购买的动力.
不要问我什么原因，我只想告诉你：渴望拥有别人所没有的，或是众人疯抢的，都是人性的本能。并不是说这个产品不可或缺，只是我们每个人都想得到，不想失去。得到的喜悦满足并不是产品本身带来的，而且下自于对它的占用！人是全世界占用欲最强的动物！
当你真正懂得这些心理，然后设计话术出来，才能真正达到”把话说出，把钱收回“。话术只是术，术很重要，但要要让术发挥到淋漓尽致，如果加上”道“，也就是心法，才会让你如虎添翼，所向无敌。
好了，这是成交话术王的第24节，我希望你能从第一节认真地仔细学习，更希望这个专栏能够成为销售必看的一个专栏，让你从销售员变成Top Sales!营销不强问斧王。我们下节见！
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