纳驰羊绒店铺在羊绒小镇主街入口处，位置极佳。店铺由庞海涛和他妻子管理。剁椒中午去到店里，妻子正在给进店客人讲解产品，十几分钟时间便成交了一单。据了解，羊绒小镇的零售客户不算多，零零散散大多是去清河旅游的人群，销售占比约为15%。
庞海涛坐在货架前的茶案前。左手一指是门店展区，主营100%纯羊绒产品和羊毛产品，纯绒产品的客单价五六百，羊毛产品相对便宜，三百多的客单价；右手一指是七八个连排货架，这部分产品用来给电商供货，抖音电商直播是他们的主要供货渠道，庞海涛告诉剁椒，他们总计给清河当地约1.6万家个体小商户供货，这些小商户中很多是宝妈群体，一个人在家开直播间，一天播四五小时，能卖出三五件产品。
“一件纯绒纯利一百左右，宝妈直播带货，要比打工上班挣的多”。
纳驰羊绒还有自播渠道，他们在抖音电商做了六年，如今在羊绒销售旺季（每年九月到次年三月），一天能卖出一千多件，销售额在10万以上。到农历十月中旬，纳驰羊绒的直播间单日销售额能突破五千万，高峰期持续可以持续一个月。目前纳驰羊绒的自播渠道占品牌总销售额的1/3。
清河的年轻人大多不外出。家里做羊绒二代大多接着做，不大的一个县城还有庞大的汽车配件产业带，消化了这里绝大多数劳动力。县城周边农田很少，这里几乎没人种地，家家户户做生意。80后的年轻人，成长阶段基本也都没经历什么困难时期。
生活富足，鲜少出门闯荡，当地人结婚很早，20岁左右结婚生子很普遍。28岁的大静已经是两个孩子的妈妈，老大今年10岁。生二胎后，年轻的大静出现了严重的产后抑郁。冒虚汗，全身关节疼，呆在家里不知为何就开始哭，“那个阶段被折磨的，人不人鬼不鬼。”老公带着大静，中医、西医、针灸，能想到的办法都试了，收效甚微。
偶然的机会，老公提议大静在抖音开个直播间。开始也不卖货，更不为挣钱，就是找个出口跟人聊聊天，顺便挂个链接放上家里的产品。身体受限，大静开始只能播一个小时，直播间也就偶尔进来十几个人，不讲品，只是聊聊天。“播了一段时间发现，她心情开始变好了。气顺了，出虚汗的情况也改善了”，大静老公回忆着那段时间妻子的状态改变。在大静最艰难的时候，是老公的鼓励和陪伴，让她走了下去。
生意上的转机出现在2021年10月，大静开直播半年后。
一款售价299元的100%山羊绒六角镂空印花针织开衫突然卖火了。款式是大静表哥设计的，他在做外销单过程中积累了设计经验和市场嗅觉，现在大静直播间里的产品设计均出自他手。当时天气转凉，羊绒销售进入旺季，大静直播间的人气、流量有了起色。
从一场直播两位数人看，到现在大静羊绒的抖音电商直播间已经积累24.2万粉丝，如今一天保持着上百个粉丝的增长态势。身体情况完全不同的大静，每天上午直播4-5小时，全程一个人讲品，他老公在幕后做运营。据了解，在旺季一场直播下来，平均能卖四五百件产品。销售最旺的时候，能卖出1000-1500件。
从2021年到现在，让大静直播间火起来的那款299元针织衫一直在卖，三年时间陆续卖出了大几千件。整个2022年，大静羊绒直播间共卖出13万件产品。
现在打开他们在抖音电商的直播间，看到的是一个语速飞快，声音略有沙哑，情绪饱满的大静，四个多小时一站到底，几乎不间断地讲品，一件一件往自己身上套，回答着用户的疑问。她对自己的产品很笃定，款式、版型、材质、做工如数家珍，她在直播间里最常说的一句话是：我们家的产品，我最了解。
比起三年前，大静完全变了个人，用她自己的话说：“是抖音电商救了我的命。”
大静告诉剁椒，她直播间里的复购率有50%，退货率只有不到20%。采访过程中，我一直试图追问她们的成功“秘诀”，到底是怎么做流量的，是如何拉新、做复购的，他们夫妻俩是否下功夫研究过抖音电商付费流量、推流等玩法。答案有些意外，他们几乎没有在流量上花过钱，一直在用自然流量播。
“品质决定一切。”这句话不光出自大静夫妻之口，几乎所有剁椒接触的商家都是这个答案。
这与羊绒产业的特殊性有关。
首先，市场上的产品鱼龙混杂，消费者心智仍在培养中。据《中国经营报》报道，尽管国家对于羊绒制品有严格的质量标准，但羊绒检测的难度和成本高，很多消费者缺乏真假辨别意识，部分商家为占据市场，打“擦边球”，羊绒市场鱼龙混杂，偷换概念、谎报成分的现象较为普遍，监管难度偏大，且短期内很难遏制。
大静说自己第一年很难做，就是因为“劣币驱逐良币”的现象。被抄袭款式，然后用混纺原料做成衣，用低价抢夺市场。那款六角镂空印花针织开衫卖火后，很快就被其他商家抄走款式，有的消费者在别处买了，还会去大静直播间里问，为啥人家卖的这么便宜。
遇到这种情况大静也不慌，欢迎用户对比，甚至找有关部门抽检。“羊绒好不好，必须要穿上，尤其是过水之后才能对比出来”，很多用户就是在质疑、尝试之后，才成为大静抖音电商直播间稳定的顾客。大静目前有五个微信粉丝群，每个群里都有四五百人，这些都是稳定、粘性极高的消费者。
其次，羊绒产品客单价普遍较高。大静直播间客单价四百元左右，清河头部羊绒品牌红太在线上多卖引流款产品，客单价在300-500，他们的主力产品大多在线下，客单价会超过千元。高客单价产品，对流量、粉丝量的要求没有那么高，用户粘性和复购率是商家更看重的指标，吸引到最匹配的人群才能在直播间里卖出效果。
这些因素决定了，卖羊绒产品，品质是生命线。在大静羊绒的工厂走访时，在工厂工作二十年的水洗工告诉我们，消费者最看重羊绒的起绒效果，摸起来绒毛越细密柔软越好。但事实上这种效果是通过水洗这道工序实现的，与原材料本身关系不算大。同样的纱线原料，水洗力度大就起绒效果好，反之就显得没那么有手感。
