1、没有体系。要想写好一个方案，首先要把自己产品的来龙去脉，功能模块，适应领域，典型客户实施情况有一个全面的了解，这样才能建立一个完整的知识体系，然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识，不断深化自己的知识体系。知识就是成体系的点构成的，而不是一句一句离散的说法构成的。
2、没有思路。要写好方案，还需要了解下游客户的业务，了解业务最有效的方法就是亲自做几次详尽的业务调研，有了业务调研做基础，在调研过程中把握用户关注重难点问题，自然可以比较好的确定方案的个性化内容思路。方案不仅仅要求了解企业的需求，而且要知道这些需求是在何种业务需求下产生的，用户提出这样的要求到底想解决什么问题，把这个问题找出来，一般针对性解决思路就有了，有了思路，自然可以很好的写方案。解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁。
3、没有素材。一般不经常写方案的人，在写一个方案的时候，即使有想法，有思路，但往往也会很累，就是因为缺少足够的素材。很多项目现在都是投标，不同用户可能有不同投标的要求，这样很难用一个方案去适应所有的用户，因此在每个方案中都有一些需要准备的内容。这些内容基本上是通用的，但如果没有足够积累每次编制方案就需要花费大量时间去准备，造成方案完成周期过长。
写好方案必须具备这三个条件，第一方案编制者对企业业务要很熟悉，或者有相关业务调研经验，第二方案编制者对产品非常熟悉，至少对自己产品功能模块作用很清楚，第三方案编制者手上有大量可公用的素材库。
差的技术解决方案有哪些特征？1、只有论点，没有论证。不好的解决方案粗看起来非常厚重，其实都是功能罗列，象产品手册摘要版，不象方案书。现在的解决方案一个不好的倾向是“长、厚、全”，看起来面面俱到，其实对决策者没有帮助。不好的解决方案最大的问题就象写一篇议论文，能够发现问题，提出答案(搞信息化)，但没有论证(为什么搞信息化和企业管理进步有联系呢？)。
2、技术解决方案成为功能列表。解决方案省事的一种方法就是将产品功能描述作为技术方案内容进行罗列。这种解决方案不是按照用户业务去准备的内容，而是按照软件商自己的喜好去编制的解决方案是很难得到用户认可的。这种方案还有一个特点，一个问题反反复复的提，在业务背景中指出某个问题，讲一通，在价值分析中又重点解释一通，到了功能介绍时又将某个问题来龙去脉概要说明一下，给用户感觉是一堆资料的堆积，哪里体现出了方案的针对性呢？
3、结构不清晰。一种常见的方案结构毛病就是重复的内容在不同的章节反复出现例如在第一章介绍了对某个问题的分析，提出企业的需求，这第二章介绍方案价值的时候又用不同语句组织类似内容，到第三章解决方案描述中还是要把问题描述一遍，给人感觉思路不连贯，结构臃肿。一般好的方案结构标题就是论点，内容就是用事实进行论证，子目录是上级总目录论点的分论点，逐层论证下来，方案显得逻辑性结构性很强，看看目录就能看出方案的逻辑推导体系。这就是所谓金字塔文档体系。
4、口语书面语混杂，遣词造句不严谨。方案用语不要追求“语不惊人誓不休”。而是理性分析，认真推导，句句讲逻辑。
5、没有认真检查，存在大量硬伤。错别字，这是用户最不能接受的。替换不完整，替换过头，结果在方案中出现了其它企业的名称，非常不礼貌。只注意了文字替换，不注意图形中的替换，结果文字是一个用户的，图片是另一个用户的，感觉不尊重。
6、过于突出自我。很多人写方案大量出现“**软件公司”内容，甚至每个产品都恨不得加上自家标识。在很多地方行文造句都是“我能，我行，我有…”等语气。这种方案很容易给用户过度营销的感觉。在售后实施方案中软件公司的名字只需要出现一次，后面就不需要反复出现，因为大家都知道是你的产品，何必反复体现，我们更应该把用户的注意力集中到产品本身就应该具备的功能和支撑业务上，而不要形成某某可以，某某不可以的印象。
7、没有评审。方案提交给客户之前，一定要经过评审。没有开发点的方案，一般经过自评和互评即可，自评时，要重新审视整个方案的结构、问题描述、遣词造句等方面，特别是用替换修改的企业名称和营销平台等方面的内容，尽量减少低级错误。对于有开发点的方案，要经过公司的评审。提交给公司评审的方案，一定是已经过自评和互评的方案，而且要注明主要看哪些部分，以及编写这些部分的背景知识。
8、没有体现公司产品最新进展。很多时候解决方案一抄再抄，都是一两年前的模板，自然缺少竞争力和说服力。要让客户看到公司的产品是可持续发展的。
写好技术解决方案的一点心得体会
1、动笔前先打一个电话。一般情况下方案撰写人只是按照别人要求提供方案，并非直接利用方案的人，所以在写方案之前，问问需要方案的同事，甚至是用户，听听他们对方案的想法和建议，对自己写方案会有很大帮助。
2、一定要努力按业务逻辑去写。一般写方案最简单的方式就是按照软件自己的思路和功能模块组织，因为有大量现成的材料可用。但这样方案对用户并非是一种最佳选择，因为客户要转换到供应商的思维才能看懂方案字句之间的含义。因此，要先仔细探讨企业业务，不是将调研结论进行罗列，而是从业务分析得出业务需求，最后描述技术实现手段。从这个意义上讲，解决方案要按照简明的操作手册来准备。以客户为中心角度出发，方案应尽量让用户容易看懂，好理解，自然也就取得了几个印象分。
3、先构思提纲，经过讨论，最后动笔。很多时候方案准备时间并不充分，很多人接到任务，压力之下立即开始动手，这往往是不好的工作习惯，有时候有模板，的确可以快速出活，但时间长了就养成一种惰性，替换方式抄方案还勉强，真要遇到有个个性化问题，因为在平时写方案过程中思维始终不经过结构化思考的练习，真到方案模板没有覆盖的情况，就没有办法应付。好的方案特点是：标题就是论点。结论做为标题马上拿出来。观点鲜明，立场明确，有理有据，有血有肉。必须是金字塔型的，论据论证最后构成坚实的基础。如果有条件的话，方案思路还应该和大家讨论，特别是一些重要方案，一定要先反复讨论提纲，大家各种意见和思路在提纲中统一了，再动手写。这样就不至于遇到写了一半被人否定，推倒重来的痛苦了。
4、找一个安静的地方和完整的时间段开始。写方案最怕中间不停被人打断，这样思路连贯性会很差。要保证在一个时间段内初步拿出完整的推导思路和结构提纲才能结束去干别的事情，这样以后就是逐步补充和丰富内容，不至于还在为结构苦恼，不清楚从哪里下笔。
5、注意排版。印刷要干净，封面要隆重，装订要精美，方案就是一个公司的脸面，虽然不是说一份方案可以决定项目，但一份看上去都不好的方案一定很让人怀疑公司的能力。
6、注意积累素材。写方案无论如何按照企业业务组织，基本上90%内容是相同的，不过是根据不同思路进行组织而已。方案中很多素材是可以通用的。包括一些公司通用素材，更是要随时积累补充完善和归类存档，这样在写方案时才不会因为寻求这些基本素材浪费大量时间。一般可以从企业网站获取企业介绍。
7、一定要注意包装。做一个有冲击力的封面、重视你的目录、留白的排版、目录忘记刷新、标题的设置、段落间距的统一、图表排版有规矩、装订不要太简陋。
8、工欲善其事必先利其器，要合理充分使用各种视频、图片、PPT、word等处理工具。
在中国IT业界，有这么一群技术人员，往往辛苦地工作在第一线，任劳任怨，没有多少时间来交流，但他们确是最具备交流能力的一群人，他们没有象那些开发者一样在公司中那么显眼，但他们确是本应该在公司中最露脸的人物，这就是售前工程师，或者说技术顾问。写好技术解决方案是售前工程师必备技能，希望大家都能精益求精、共同进步。
