我经常看到有人这样评论保险:保险就是专门“*熟”的,你给他关系越好,越熟悉,他越卖给你,你不买还不好意思,根本就没用。
先来了解什么是「*熟」。它是指利用熟人对自己的信任,以欺骗等方式谋取熟人利益的行为。有两个条件:一是对信任自己的熟人下手;二是使用欺骗方式、谋取私利的手段,具备这两个条件才叫*熟。
多年前干*的同事喊你去外地发大财,还有近些年缅北的熟人邀请你去那边暴富,都是标准的「*熟」。你相信的结果只有一个:无法脱身且还要继续为虎作伥,失去自由和金钱的同时,还要受人剥削。
给熟人推荐保险,只符合第1个条件,对熟人下手。但保险投保并不是欺骗,你买的保额,将来是会兑现的。哪怕卖你保险的熟人,后来不干保险了,只要保单一直有效,它仍然可以理赔。
我见过好多起业务员卖出的「人情单」,在关键时刻起到大用的真实案例。我们可以想象,如果不是业务员*熟,这个出险的人会陷于什么样的境地。给熟人推荐保险,并不等于*熟。
为什么网上总有人觉得,自己买了熟人的保险「被*熟」了呢?原因无非以下几点原因:
1、投保时没弄清楚自己的保险到底保的什么。保险行业确实经历过野蛮生长的时代,那个阶段出了好多的人情单。当然这也不能完全怪业务员。
有些客户在投保时是这么说的:你也别讲了,我听不懂。你就看怎么弄合适,就怎么弄吧,我相信你,直接给我说多少钱,怎么付款就行了。
但保险这个商品太不一样了,一交就是好多年,前几年还好说,再往后可能缴费时都会犯嘀咕:这都买了个什么啊,我也不懂,每年还要交那么多钱。我是不是被骗了?
怀疑缘自于不懂,特别是那些保大风险的险种又没办法体验。总不能死一次看看能不能赔吧。当怀疑的种子破土而出,再好的保险都是诈骗犯的模样。
2、衡量产品好坏的标准出现偏差。说个真实案例,同事给朋友推荐了某年金险,年年有生存金,首年返2次,中途额外返还累计保费,附加重疾,还附赠一个收益不错的万能账户,投保时客户是很满意的。
但是交了几年,听邻居说‘不能退还所有保费的产品都是坑’,就感觉自己上了大当。赶紧追问同事现在退的话,能不能退回所有本金?同事解释产品责任也不听,就一句话:现在退能不能退回所有本金?
最后这位客户联合退保黑产通过投诉要求全额退保,同事自掏腰包解决的。这种就是很标准的‘衡量产品好坏的标准出现偏差’。在他有限的认知里,只要现在退保不能退还我所有本金的产品,都是坑。
3、保障不全面,出险未理赔引不满。早年间很多客户是不愿意附加住院医疗类保险的,理由是每年不住院的话,这笔钱就浪费掉了,非常的亏。
或者是买了住院医疗,但是意外险又不想买了,觉得意外该保几个钱,谁会那么倒霉遇到意外呢?这些种种原因都导致了保障不全面,出险容易发生纠纷。
买了保险的客户,出险住院了,没买住院医疗能赔吗?有住院医疗,却没有意外险的客户,被狗咬了打了几天疫苗,住院医疗能报吗?很简单的判断题。
但出险的客户可不这么想:老子每年交那么多钱,买的都是废纸吗?卖的时候说什么都保,用上了却说不能报!这不是*熟是什么?
所以,有些人认为亲友推荐保险就是*熟,那只是一种观点,而不是全部事实。事实也很残酷,保险行销历史中,确实存在那么一类人,干过这种事。
最后,咱们再聊聊,我为什么在开篇说:有这种想法的人,真的很危险?觉得亲友推荐自己保险就是*熟的人,面临哪些风险?
1、无法转移风险的风险。保险其实就是一种风险转移工具,一种生活方式,如果你有更好的替代,真的可以不买保险。
比如疾病来临,能一把掏出来上百万用于治疗或康复;被叫去与上帝喝茶,能确保家里没有外债和贷款,家人不会因你的离去而生活质量下降。
但事实是,很多家庭没有这样的条件。所以我们就要通过买保险,撬动杠杆,以小搏大,提前储备,转移风险。
风险若不能转移,那只能自留。自己面对风险的代价,可不是一般的大。
2、拒绝熟人捧场的想法,将来可能会举步维艰。中国是个人情社会,自古以来都是,讲究亲情血缘关系互帮互助,多条朋友多条路。
认为亲友给自己推荐商品,就是为了赚自己的钱,那么你会很快的失去朋友。做生意也讲究「得道者多助,失道者寡助」,你都不给别人捧场,别人凭什么要给你捧场。来往来往,有来才有往。
自己给别人推荐产品,是为了别人好,别人给自己推销商品,就是在*熟?经济穷的人,只会穷一时;思想穷的人,苦的可是一世。
最后就是,如果你身边总有保险销售想给你推销保险,说明你经济条件好、易于接触和身体健康,这是幸福生活的标志。
当你仔细回想,发现近几年你身边一个推销保险的都没有,这意味着什么?这不比熟人给你推荐保险,更可怕吗?
今日话题
客户说推销保险就是*熟,你如何回应?