在销售工作中,财务部门常常与销售部门争吵一件事,那就是,当我们不提供赊销政策时,客户往往会被竞争者吸引走。在客户开发与信用管理时,我们会遇到哪些风险,控制措施又是什么呢?
这个问题并非我们企业所独有的,一家上市公司也面临着同样的困境。
在2022年8月,上市企业O公司发布了一则胜诉的公告。由于客户HD公司开具的商业汇票1.76亿到期未兑付,公司在2021年9月向法院提起了诉讼。虽然O公司赢得了这场官司,但并未成功追回欠款。
O公司在年度报告披露,自2021年末开始,一直未收到来自HD公司的欠款,金额累计达7.13亿。
那么,为什么O公司会给HD公司如此高的信用额度呢?原来,O公司与HD公司签订了战略合作协议,根据协议,HD公司在五年内意向采购的金额为20亿元。
在大额采购的背景下,O公司过于关注市场占有,忽视了客户信用管理,最终导致了7亿坏账的发生。
那么,企业在客户开发和信用管理阶段会面临哪些风险呢?又该如何进行控制呢?财政部会计司在解释销售业务内部控制指引时,给出了明确的答案。
首先,企业面临的风险之一是现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够。这可能导致客户流失或市场拓展不力。为了应对这一风险,企业需要根据不同目标群体的具体需求,制定灵活的销售策略和营销方式。例如,企业可以设定合理的定价机制和信用方式,利用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式来促进销售目标的实现,并不断提升市场占有率。
其次,企业还需要关注客户档案的健全性和资信评估的合理性。如果对客户选择不当或缺乏适当的信用管理,可能会导致销售款项无法收回或遭受欺诈,进而影响到企业的资金流转和正常经营。为了解决这一问题,企业需要建立并持续更新维护客户信用动态档案,由独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控,并制定划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策,拟定客户赊销限额和时限,并经过销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。特别是对于境外客户和新开发客户,应建立严格的信用保证制度。
我们可以参考内部控制制度给出的这些控制措施,并在实际工作中,针对每个客户的具体情况,制定适当的控制措施。
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