①人体处理服务。该类服务属于顾客高卷入的服务。
【实例】航空、理发、外科手术、健身、旅游等。
【注释】卷入，即吸引进去，可以理解为对某个活动、某个事物、某个产品与自己的关系或重要性的主观体验状态。
②物体处理服务。在物体处理服务过程中对象必须在场，顾客本人不必在场.
【实例】如货运、干洗、家电维修等。
③脑刺激处理服务。在此服务过程中顾客意识必须在场，现场或远程均可。
【实例】广播、教学、电视服务、广告、管理咨询、音乐会等。
④信息处理服务。该服务不一定要求顾客直接参与，服务在现场或异地均可提供。
【实例】如财产保险、理财服务、数据传输、司法服务、会计审计等。
【tips】脑刺激针对的是消费者意识，信息处理针对的是信息数据。
（2）服务产品常用的分销渠道模式
1）直接分销模式。这是服务企业经常采用的分销渠道模式。采用该模式的根本原因在于服务产品的不可分离性，因此采用直接分销模式有助于企业更好地完成相关活动。该模式经常被医疗机构、会计师事务所等提供服务的单位采用。
2）中介机构组建的分销渠道。这是服务企业最常采用的渠道模式。利用中介机构提供服务的常见形式包括以下几种。
①代理商，主要应用在旅游、运输、信用、工商服务业等行业。
②经纪人，专门执行或提供某种服务，再以特许权的方式销售该服务，如保险经纪人。
③批发商，专指以大批量方式提供服务的中间商。
④零售商，如商业零售商、照相馆、干洗店等。
三、渠道成员管理
1.渠道成员的选择
企业一般会从经营时间的长短、成长情况、清偿能力、合作态度、经营相关商品的情况、推销人员的素质、店铺的位置等方面评估、选择渠道成员。
2.渠道成员的激励
常用的激励方法有沟通激励、业务激励和扶持激励，见下表。激励过程中需要注意防范两个问题：激励不足和激励过分。
（1）激励不足
当商品流通企业给予渠道成员的条件过于苛刻，以致不能很好地激励渠道成员的努力时，就会出现激励不足的情况，结果是商品流通企业的销售量下降，利润减少。
（2）激励过分
当商品流通企业给予渠道成员的优惠条件超过它取得合作所需提供的条件时，就会出现激励过分的情况，结果是商品流通企业的销售量提高，而利润下降。
3.渠道成员的评估和调整
为了提高整个渠道的效率，商品流通企业需要定期按照一定的指标衡量相关渠道成员的表现。这些指标包括销售配额完成情况、平均存货水平、向顾客交货时间、对损坏和遗失商品的处理、与本企业促销和培训计划合作情况等。通过评估，发现渠道不能按照计划工作，需要对分销渠道进行必要的调整。
【实例】当消费者购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争者兴起、创新分销渠道出现以及商品进入商品生命周期的新阶段等情况出现时，则需要对分销渠道进行必要的调整。
四、渠道权力管理
1.渠道权力及其来源
（1）渠道权力的界定
渠道权力是指特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。
（2）渠道权力的来源
1）渠道权力来源的类型
①奖励权。奖励权是指渠道成员（影响者）承诺而且能够对其他遵守其要求的渠道成员（受影响者）给予奖励。奖励权也称承诺策略，即对服从型伙伴给予好处的做法。
②强迫权。强迫权是指渠道中的影响者对受影响者施加惩罚的能力。
③法定权。法定权是指受影响者认识到影响者有明确的权力对其施加影响，并由交易合同或契约式垂直分销体系形成的明确的权力。
【原则】法定权来源于渠道成员之间签署的合同。
【实践】法定权来源于渠道关系中确定的行事标准以及交易中的规范、价值观和信仰等。
④认同权。也称参照权，是指当一个渠道成员在使用另一个渠道成员的品牌或者从事对对方有利的活动时，它对另一方成员产生的影响。
⑤专长权。专长权是指受影响的渠道成员认为，影响者具备其所不具备的某种特殊知识或有用的专长。特许经营就是一种典型的租借授权人的专长建立自己业务的渠道管理方式。
⑥信息权。信息权是指渠道成员提供某类信息的能力。信息权和专长权对比如下表。
2）渠道权力来源的区分
①强制性权力和非强制性权力。
A.强制性权力：将强迫权归为强制性权力的范围。
B.非强制性权力：把剩余的其他权力归为非强制性权力的范围。
②中介性权力和非中介性权力。
2.渠道权力的运用
（1）许诺战略，表现为“如果你按照我说的去做，我会奖励你”。
（2）威胁战略，表现为“如果你不按照我说的去做，我就会惩罚你”。
（3）法律战略，表现为“你必须按照我说的去做，因为从某种意义讲，你已经同意这样做了”。
（4）请求战略，表现为“请按照我希望的去做”。
（5）信息交换战略，表现为“无须说明我想要的是什么，我们来探讨什么对我的合作伙伴更有利”。
（6）建议战略，表现为“如果你按照我说的去做，你会有更多盈利”。
以上每种战略都基于特定的权力来源，如图所示。
