如何应对竞争对手的价格变动,竞争对手一直压价格怎么应对

首页 > 实用技巧 > 作者:YD1662023-06-09 13:35:07

现今商场处处是红海,只要你不是垄断性行业或是有特殊的资源,那一定会有成群结队的对手,为了揽生意难免会搞一些价格战。你不愿降价,却挡不住你的对手降价,那当你的对手价格比你低的时候,该怎么玩呢?

一、分析消费者需求

在讨论这个问题之前,先说一个经济学中的概念:需求价格弹性,反映的是销量对价格的敏感程度,说人话就是:价格变化对销量产生的影响。

弹性大的,销量对价格比较敏感,如果降价,可以带来销量上的增长。说白了,就是涨价就不买,降价就可能买。比如各种生活用品,饭店的菜品,衣服鞋帽,旅游产品等等。

弹性小的,销量对价格不敏感,即不管涨价还是降价,该买的还是得买,比如偶像的演唱会门票,几年前火爆的苹果手机,救命的专利药品等等。

对于弹性大的商品,可以考虑降价,以获取更多的销量,比如某些商家总是在搞促销活动,比如双十一双十二等购物节,一天就可以贡献数千亿成交额;

而弹性小的,不但不适合降价,反而可以将价格定在一个比较高的位置,来多赚点钱,比如《我不是药神》中的特效药,越来越贵的演唱会门票。

二、如何应对竞争对手打价格战

对于普通的小公司,面临价格战时应该怎么应对?有五种玩法:设置产品组合,优化降价策略,打乱比价模式,伺机出手偷袭,抢占自己地盘。

(一)设置产品组合

如果你不想轻易地被对手干死,那你必须设置自己的产品组合,按照商品功能,至少要设置两个档次:带来流量的引流款,和负责挣钱的利润款,如果还有余力,可以再加上贡献逼格的形象款。

记住,利润款就是贡献利润最多的商品,引流款可以不赚钱,利润款必须赚钱。总结一下,产品组合的核心在于,把对手的利润款当做引流款,而不是在同类产品上拼价格,避免正面交锋。

(二)优化降价策略,加强用户感知

干过销售的都听过一句话:重要的不是真便宜,而是让顾客感觉自己占了便宜。所以你怎么做不重要,客户怎么想才重要。比如十元的商品,写七折促销,效果好于写立减三元;二十万的车,写直降两万,效果好于写九折优惠。

(三)打乱比价模式,让人无从比价

简单的模型,是卖A产品低价,吸引来流量,然后从B产品上赚钱。具体怎么玩,从几个案例上找灵感。

1、产品便宜但耗材贵

比如吉列刮胡刀很便宜,但刀片很贵;利乐包装,机器很便宜,但得用专用纸;自动售货机,低价给你机器,然后从货品上挣钱。

2、软硬件捆绑

比如一万一平的房子,带上五百一平的装修,就按一万二一平的精装房卖;乐视的玩法,买影视会员送手机,你搞不清楚各多少钱。

3、产品“升级”

注意这个不是真的让你耗费精力去做产品调整,卖水果的,苹果香蕉草莓樱桃各十元,放一块加个篮子就可以卖六十;三只松鼠,二十块钱的零食,加上手套垃圾袋这些不值钱的小东西,就可以卖三十。

如何应对竞争对手的价格变动,竞争对手一直压价格怎么应对(1)

4、压缩成本

比如电商平台的玩法,看似给了你很多优惠,其实都是从供应商那里压榨来的;拼多多很多东西极其便宜,其实很多是压库存的货底子。

如何应对竞争对手的价格变动,竞争对手一直压价格怎么应对(2)

5、期货玩法,

比如房地产行业最常见,房子没盖先卖,拿着业主的钱再去盖房,空手套白狼;网上卖衣服的网红,衣服看似不是多贵,但是需要你预付款,一两个月的收货时间,先拿钱再下订单,对她几乎没风险。此外,在定制行业绝大多数都是采用预售制,这样品牌不需要占用现金流,没有库存压力。

如何应对竞争对手的价格变动,竞争对手一直压价格怎么应对(3)

6、互联网玩法

比如360软件的玩法,直接给*软免费,但是从导航搜索上卖广告挣钱;淘宝开店不要钱,推广直通车要你的钱;某些商场不要商户租金,但是要从商户流水中扣点。这种玩法核心在于基础免费,增值收费。这就是典型的羊毛出在猪身上。

如何应对竞争对手的价格变动,竞争对手一直压价格怎么应对(4)

7、打包玩法

比如某电影院的玩法,六百元单人一千元两人,全年不限次数观影,该播的电影你还得播,不会因为某一场多了一个观众而增加成本;某网99年会员卡,网能不能活99年不好说,我是肯定做不到再活99年了。

如何应对竞争对手的价格变动,竞争对手一直压价格怎么应对(5)

(四)坐看别人相争,伺机出手偷袭

我们经常说,行业老大和老二打架,结果把老三干死了。加多宝和王老吉打架,把和其正干死了;美团和饿了么打架,把百度外卖干死了;可口可乐和百事可乐干架,把非常可乐干死了。但是我们也看到了很多反例,滴滴和快的烧钱大战的时候,神州专车崛起;当年百团大战,最大的拉手和窝窝团烧钱大战的时候,美团开始崛起;当摩拜和OFO打得火热,哈罗开始崛起。

(五)抢占自己地盘,搞乱对方阵地

抢占自己的地盘,就是争取在某一细分领域或区域,做到第一或是唯一,宁当鸡头,不做凤尾。具体玩法是,提出一个概念,并用这个概念占据一个小品类,这就是你的根据地,在此基础上,再徐图进取,这就是最典型的定位理论。当然说到最后,避免成为价格战的牺牲品,还是要挖出自己的护城河,要么是自身影响力,要么是渠道触达能力,要么是核心技术能力,要么是成本控制能力,这样才能做到,我不欺你,我不惧你。


推荐阅读

栏目热文

文档排行

本站推荐

Copyright © 2018 - 2021 www.yd166.com., All Rights Reserved.