我没干过销售,但是我做运营工作和很多销售跑过单,耳濡目染下,总结了几个原则来应对这种“拿同行压价”的情况。
一、给他降价值不值?
如果是新入行的销售,没开几单,为了能在这个圈子打开门路,可以考虑降价。你的产品肯定是服务一个群体的,这个群体有自己的交流圈子,只要能带新客户,就当交个朋友。前提是签保密协议。
如果这个合作,没什么机会带新客户的话,就没必要降价了。降价降的都是自己的提成,人情又做不了,何苦来哉?
二、能甩同行的产品服务几条街。
如果你的产品、售后服务,在业内能做到领先水平,就一定要趁这个机会,保持高利润。对手跟你的东西差得远,才只能靠低价来抢市场,否则能挣5万的单子,ta为什么要做1万呢?
所以,大前提是你很熟悉竞品的产品、服务质量,客户说什么对比的点,都能一一驳回去——我家的东西就是好,卖这么贵就是值这个价!
三、可以让利,但不让价。
比如说,我们的产品是5万/年,对方要压到3万/年。我们可以多赠送半年,5万能用18个月。
类似的让利方式,还包括功能范围、存储空间、人力外包等赠送。
目的就是,能送的我尽可能送,但这单价的格不变——不能把价格往低了做,肯定会影响市场。
四、以退为进——什么价享受什么服务
比如我给你报价5万/年,你非要砍到3万/年。
可以,但是我们的服务肯定就不如5万那个,只能给你XXX等,你要能接受,3万的也能签。
这个策略的前提是,我们销售的产品价值,重点在售后服务上,客户自己摸索着使用,肯定发挥不了什么大的价值。
说白了,这个工具,本质上可能真的只有3万的价,但是我卖5万,卖的是售后服务。
你不想要,我也能接受,还能省下售后的人力、精力,去给愿意多花钱的客户来做。