来源：Questmobile，元气资本
来源：Questmobile，元气资本
根据Questmobile，2020年上半年直播主播礼物收入分布中，抖音主播音浪收入共计152亿元，2月起，直播主播数量、直播场次不断增加，主播礼物收入也不断增加，2月同比增长63%；而快手主播快币收入共计67亿元，整体收入趋于稳定。
另一方面，直播主播带货商品总销售额分布中，抖音主播直播共带货119亿元，4月份开始主播直播带货总销售额增速快；快手主播直播共带货1044亿元，1、2月有所下降，3月开始增长，4、5月单月突破200亿元。呈现出抖音用户爱送礼，快手用户爱剁手的特质。
快手直播电商转化率高的背后代表着“老铁”强信任关系，用户对内容主的信任关系让内容主销售的商品更具吸引力，而内容主出于对既有粉丝的维护，会加强对货品的筛选，进而提升销售转化率，根据产业调研，快手直播电商的平均转化率在30%左右。
据艾瑞咨询统计，92%的受访者满意快手主播推荐的商品，84%未来愿意接受主播推荐的商品。用户在购买电商产品的同时满足了支持主播，与主播互动的需求，导致快手直播电商退货率低，快手头部MCN遥望网络退货率仅为10%左右，是淘宝直播的四分之一。
在直播电商发展初期，快手并未对直播电商带货进行渠道管控，2018年虽然快手直播电商带货规模巨大，但主播以个人信誉为背书、私下交易的模式并未给快手平台带来同级别流量的收入。2019年8月，快手电商推出雷霆行动，严打私下违规交易。2020年3月，快手官方进一步打击直播PK带货等行为，在保证电商产品质量的同时，也将电商交易归入平台监管，为快手电商带来收入。2020年3月，快手TOP50主播中快手小店渗透率已达92%，增长显著。
为什么会在直播电商这部分加大篇幅，是因为元气资本，判断这会是抖音快手的战略高地。
2020年5月，抖音和快手的重合用户占各自的用户比率分别达到76.9%和50.3%，用户重合度逐步提高。且抖音和快手在各线级城市分布逐渐趋同，二线城市（包括新一线）用户占比十分接近，头部和尾部线级城市用户占比被压缩。二者均以本科以下学历用户为主，高学历人群有较大的渗透空间，抖音用户的线上消费能力整体上略高于快手，且均以小额消费为主。
虽然快手目前仍保持大幅领先，直播带货销售额遥遥领先抖音。但是在战略合作方面，抖音与阿里系合作，快手与腾讯系合作，两者之间的正面较量才刚刚开始。
抖音2019年与淘宝签订70亿年框协议，加深与淘宝电商合作，抖音TOP50主播使用淘宝明显高于其他渠道。快手2019年提高合作平台推广抽佣至50%，加强快手电商通过快手小店卖货的吸引力，快手小店和有赞超过淘宝成为占比最高的带货渠道。
同时抖音、快手双方均设立电商一级部门，持续强化商业化能力。据明略科技报告，快手商户规模已突破百万，每月仍保持10%以上商户增速，GMV达到千亿级。不仅如此，双方还继续向彼此用户腹地突进。
抖音开始寻求中尾部流量的均衡发展，在持续巩固头部流量优势的基础上，推出了“百万开麦计划”“巨量百应”等计划，为尾部主播和商家提供流量导入、综合管理等服务，旨在盘活中尾部存量资源、提高直播带货效率。此外，抖音针对公会采用双周任务弹性制新政策，取消原有固定分成，并将任务分为基线任务、流水任务和活跃任务，不同层级的公会在双周的活跃主播到达相应的增幅区间后可获得对应的流水分成奖励，最高分成比例较原制度有大幅提升，激励公会向MCN、广告和电商方向发展，进一步提升商业化能力。
而快手选择则加大头部流量导入，强化电商监管，强化供应链能力。快手同样在原有的商业模式上进行了改进，流量引入上，除了继续扶持新兴的尾部商家外，携手明星、网红扩大带货影响力，加大头部流量导入，提高变现效率。快手还通过建立包括店铺评分、客服回复率等指标的评价体系规范“挂榜”卖货模式，从品控上加强电商监管。供应链方面，快手积极招募产业带服务商，并通过匹配相关垂直领域的MCN提高销售能力，推进产业链端生态系统布局。
高手过招，精彩纷呈。抖音与快手之间无论胜负，都在刺激彼此增长的同时，刺激了短视频行业继续延伸的空间。元气资本判断，未来关键胜负手有二：一方面是谁更能释放用户价值；另一方面是谁整合上下游相关电商、游戏产业的能力更强，流量成本更低。
