代理人挣不到合理的利润，返佣拿习惯了的客户也不给代理人挣钱的机会，新进入者也会很快被沾染这种恶习，然后离开，但会留下叹息和谩骂。新人并不清楚保险行业这20多年来一路的发展，是一个怎样艰难的过程，也不明白客户怎么就会变成了这样（在师傅的引导下，他们甚至认为客户原本就是这样），他们还很习惯性地和天真地认为“销售之后拿收入”是多么“正常”的一件事——其实只是市场病了！
这样的代理人要想生存下来就必须要动动脑筋了，通常有以下几种方法：
①用更加隐晦的讲解，让客户不了解所投保险的条款真相，客户也确实不看合同，通过信息不对称，少返一些，多挣一些——这是十分危险的误导行为。
②并不打算隐藏保险责任等投保信息，但会暗示客户送一些礼物，以保留自己的佣金收入——大家都懂得。
③一些主管为获得业绩（FYP）和行业殊荣（某种表彰、旅游机会）会把实物奖励、佣金等返还客户，自己获得一些表彰机会，以获得业内光环的加持。如果是团队较稳定的主管，会因此获得管理收入——你要利，我只图名。
④把能够获得的一切返还给客户，以获得客户未来对这位代理人的转介绍。但这样的代理人忽略了返佣客户背后的推荐，大概率会继续索要好处，永无休止——绑在一条绳上了。
如果有些客户过于贪婪，有些代理人也会放弃这份保单。即使不放弃，这一类客户还会寻找到下一个仅需要表面业绩的代理人，这类客户也许懂得保险的功能和意义，第二年也会继续投保，但是他完全享受不到代理人所赋予他的尊重和售后服务。
就像我上篇所讲的，银行也在卖保险，但为什么客户在银行投保了保险或者理财产品之后，不敢/不会要求银行人员把其收入返还给你。因为代理人太好欺负了，面对代理人个人，这种返佣要求极为隐晦，客户也特容易得手，逐渐变得肆无忌惮。不尊重代理人，自然也得不到代理人的尊重。这类客户在为破坏保险行业的生态环境，“添砖加瓦”——因为他们本就认为：客户没有义务去维护。一切都是因为一个“利”字。
在我过往的文章当中，有粉丝提到过，保险行业就应该取消代理人的佣金，但却并未给出真正有效的解决办法。也许确实有比直接依据保费计发佣金更为有效的方法。但根本上，是要杜绝客户们有这样的思想土壤，加上全行业代理人的共同努力，让这样的客户找不到地方投保——但显然道德约束仅仅是约束，又很难上升到法律层面，监管机构能惩罚的只有“被掌握确凿证据的代理人”，而非客户——这当然有几分不公平。
就像那句公益广告，“没有买卖就没有伤害”。但，金融市场到处充满“交易”。只能依靠经常性、大面积、各层级正面地金融市场教育，既教育从业者，也教育客户，遵守金融交易的本质。通过大数据时代的信息收集，未来当然有可能把客户在金融行业不规范的交易行为，与代理人从业的违规行为，同时纳入征信。
保险代理人也要从经营和服务上，为自己获取合理收入增加砝码。一旦出现客户索要的情况，与其心平气和地交流保险销售的本质及售后的意义，反复交流无果，建议心平气和地离开，果断放弃这张保单，但人无需得罪。
在行业环境被净化之前，一定还有代理人会因为恶性竞争被挤出这个行业，这是很难避免的。但随着客户金融意识的提升、代理人服务和经营素质的加强，客户也会意识到，拥有一个称职专业的代理人，对于自己未来的售后和事业的经营会有莫大的帮助，代理人值得曾经的那份收入。喜欢，请点赞/关注；不赞同，请留言！
