2、节奏感
节奏感，在广告销售中，非常关键。不要一上来，就把自己作为焦点。前面有提到过，我们每个广告销售或许最“擅长”做“媒体介绍”了。
彭小东导师曾经在带广告销售团队时，就发现我们很多广告销售假设30分钟的电话，期间就有15分钟是他在拼命地介绍媒体。客户呢，只字未发，哪怕说一个“嗯”。
客户明明有需求，你又能满足他的需求，那为什么客户不找你呢？归根结底，是你没把握好节奏。
本着一腔热血，并不一定是客户需要的。热情是好事，互相不是很熟时，适当保持距离，让客户更舒服；热心是好事，不要不给客户说话的机会，耐心让他说，让客户觉得被尊重；着急并没错，不要总想客户兜里的钱，先帮他解决问题，客户就会想到你。
有节奏，有方法地跟进，才能持续。节奏感，能让客户获益，而不是苍白的“我想帮助你。”
彭小东导师：产生共鸣 保持节奏感=持续和客户建立信任。
Part 04
服务
提供有价值服务，转介绍会水到渠成
你想有转介绍吗？多数人，一定非常想要有转介绍。转介绍，是广告销售非常重要的订单来源。但在获取转介绍过程中，最大的阻碍不是方法，而是你错误的心态。
好的转介绍，不是“你”赢“他”输，而是一场绝对的“共赢”。互利共赢，才是做好转介绍。相信你一定有过这样的经历。
买衣服时，如果你觉得这件衣服穿得很舒服，你会不会把它分享给身边的人？你一定会的。好的转介绍，是先把客户服务做到家。
一定是你先有服务，再有结果。为什么你始终不敢提转介绍？是你在服务过程中，没有提供有价值的服务。
首先，分内的服务。如果你能把对客户应该做的都做到了，客户会认为你还可以。但这只是你分内的事儿，是你应该做的。
客户会没有什么怨言，同时也不会表示感激。其次，边缘的服务。不仅把应该做的都做到了，还把可做可不做的也做到了。
客户就会认可你，认为你的公司很好。最后，与广告销售无关的服务。如果与广告销售无关的服务，也都能做到，那客户就会认为：你的公司不但是生意上的合作伙伴，还有可能把你当朋友。
有这样的关系，还愁没有抓介绍？还愁竞争对手会把他抢走？
如果你愿意在月末/年底全力以赴，你一定能有所收获。不管是你现在身处何地，一定要牢记：
彭小东导师：情绪稳定，才能有好的开始；保持信任，是广告销售成功的基石。永葆初心，坚持帮助你的客户赢。坚持这3点，它能给你带来更多的成就感。
Part 05
彭小东
广告销售逼单19大实战秘籍
1、直接型
直接邀请成交。如果失败，礼貌地询问恢复交谈。（适用于自信型客户）
2、综合利益型
将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户主意，促使他决定。一般以客户认同的利益开始，以客户曾经提出异议后来解决的利益结束。目的就是激起购买冲动。（对于自信型和疑虑型客户尤为管用）
3、对比型
以口头或者书面的形式将购买不同媒体的优缺点比较，促使客户决定。如果客户对你的媒体提出小小的异议，回答：您愿意因为这个小小的不满放弃所有的好处吗？（适用于自信型和迟疑型客户）
4、连续诱导肯定回答型
诱导客户连续作出肯定回答，一般7个以上。需要注意的是广告销售要准备多种提问方式，在客户作出否定回答时，应立即解释，提供替代问题。（适合于安全型客户。但应该谨慎使用，注意客户语音、语调、形态的变化）
