好的渠道
都有自己的体系标准
对自渠来说，有三点很重要：
一是去哪获客、怎么获客。
二是用什么方式、方法来获客能提升效率。
三是为了达成目标，要设置什么样的激励和考核措施。
把这三者结合起来，自渠才能发挥更大的价值和意义。戳这里，了解大自渠解决方案，重塑获客战斗力
因此，房企需要建立一个渠道体系标准化，让自渠工作全流程参与项目营销的各个环节。下面详细来说。
一、统一渠道的团队文化和思维方式
好的渠道，需要渠道负责人来建立良好的团队文化。
简单来说，一个及格的渠道负责人，向下能管得住团队，向上能要得来政策。只有渠道负责人自己言出必行，大家才会支持你的工作，团队才能干好，减少内耗。
在此基础上，渠道还要建立清晰的思维逻辑。
一方面是用人的逻辑，在项目上，渠道应该有哪些岗位，什么职责，下图是一个具体的导图，我们可以往这个方向去靠。
另一方面，每个自渠人都要掌握一些常见的营销逻辑，帮助我们更好地分析解决问题。比如淡市拓客存在哪些问题，该怎么拓客，分销怎么管理，个人怎么管理人脉等等。
房企自渠人只有掌握了这些基础思路，实操过程中不断和领导、同事学习交流，个人能力才能得到很好的提升。
二、渠道需要体系化的管理工具和武器库，更要理解背后的逻辑
（一）精细化的管理工具
管理是搭建自渠体系标准的关键，之前我们也介绍过一些，渠道可以按照每日、每周、每月不同维度来精细化管理。希望大家可以透过这些手段，看到背后的逻辑。
1、平台管理
我们的平台每三个小时会要求填写时段监控表，目的是清晰地知道每一个专员的点位，留电完成量、成交转化率如何。方便渠道管理者不断地修订策略，在晚会的时候去复盘。
还有排名表，让团队和成员都能清楚自己的位置，也方便后面的优化动作。通过每个人的新访、复访、认购指标的完成情况，认购签约进度等等数据，让平台的渠道负责人快速了解情况。
平台层面，每周需要盘点物料，了解自己的武器还有多少。
然后，把自然来访、二手中介、自渠等渠道的转化率进行分析，了解项目转化率的平均水平。低于平均水平的项目，思考怎么提升，高于平均水平的项目，思考怎么把控风险。
还要了解人员的情况，在编、入职、离职、缺编、面试的情况，这些都需要每周分析一次。
上图是按照天数划分的未开单榜单，90天未开单就优化，其他的时间就做警告。可以有根据地更新团队人员。
平台每月要复盘每个渠道经理的转化率、签约指标达成率，全案占比情况等，来优化管理动作。
还可以制定一份开单标准，时间维度和未开单榜单一致，规定这些周期分别做哪些常规动作。
2、项目管理
项目方面，我们要看得更细。有电CALL效果登记表、渠道客户台账等管理表格。每周还要关注线下关键人维系表，把这些人批量性地管理和发展起来。
这里需要注意两点，一是所有能推荐客户超过两次或者三次的群体，都要重点维系，二是如果关键人自己没办法开拓资源，我们可以想想怎么给他做赋能。
我们还做了客户增量指引，当项目自渠的来访量急剧下滑的时候，可以使用这些非常手段的武器。
针对新入职的渠道人员，项目上还可以分解项目说辞，甚至把沙盘区、品牌区、 逼定区分别对应的话术明确下来，快速提升团队战斗力。
通过竞品对比分析表，让新入职的员工掌握项目和竞品之间的关系、优劣对比，把核心优势植入到新员工的脑子里。
另外，自渠如何巧妙地和中介比拼也非常关键。自渠团队需要接待客户的服务标准，把未到访、到访未成交、已成交客户都维系到位，做全流程的客户服务。
3、会议管理
自渠团队的会议是非常重要的。我们首先要知道今天的结果，拓客的动作是不是有效果，和预期是否一致？高于预期怎么鼓励，低于预期如何处罚。
