值得买才是重点
值得买，才是上访量的关键。
你的内容要很有力量，这个很有力量是你一拳打出去得让客户觉得疼。效应是：这个项目我得去看一看。
这才是我们获客的效果和质量，而不是我全做了，效果看天吃饭。
我们总是认为，产品是与竞品的差距，竞品105平米，我100平米，大家都是小三居客户，该选我不该选他；
我们总是认为我3米的开间比竞品2米9更宽，客户该选我不该选他。
但实际客户看的是什么？
一个3房甚至4房的客户，他可能想的是我住那个房间，我儿子住哪个房间，我老婆住那个房间，大家不要笑，很多中年家庭，两口子是分开睡的，因为他们的时间不同步、生活习惯等很多原因，不在一个房间睡。
他考虑的是这个，你的置业顾问知道与他沟通吗？
还有年轻人会考虑我家猫睡哪？我家猫的那些用品放哪里？各位养不养宠物，你知道养一只猫，光给它配套的东西有多少，你去研究过吗？你知道猫抓板、猫砂猫盆、猫罐头、猫粮这些东西要占他家有多大的地方吗？如果我们这些不研究，怎么跟现在的未婚年轻人去对话呢？
我们对客户的研究不够，现在还来得及。
老生常谈的卖点到买点转化，为什么一直做不到？
其实是因为我们还停留在吆喝的层面，没有与客户产生真正的沟通。
将卖点转化成买点，是你与客户进行了换位思考，由产品自身的销售者角色定位思考转变成消费者使用者的定位思考，怎么做到就两个步骤：
第一个步骤消费者洞察，第二个步骤理性提炼基础上的感性演绎和说辞，把这两点做到了，销售说辞和团队战斗力一定是百倍提升的。
消费者洞察，我们举一个简单的例子，
疫情之前，我们与客户聊项目的硬件配套，疫情之后我们聊物业服务，社区文化、软性配套，因为大家在家里面关了那么久，开始关注这些了；
疫情之前，聊价格优势，疫情之后对于高端客户和对理财有一定知识的客户，你要聊固定资产带来的抗风险经济保障。
疫情之前，说开间进深层高，疫情之后聊产品能给客户家庭成员带来的安全感和舒适感。
客户真正的需求卖点提炼出来，我们就讲一句话，不要总觉得你有什么，你要想想你能给我什么，这是客户的内心独白，没人关心你能提供什么，他们只关心在你这里能得到什么？
