上一篇，把业主和设计师“抠门”的原因，以及我们应该怎么办，这个问题挪到这一篇来讲。
其实，虽说都是“抠门”，都是嫌贵，一个是为了省钱，一个是为了赚钱，但是消费者和合作方是有区别的。
所以分开来讲。先说业主“抠门”是什么原因，以及我们应该怎么办，我分享下我的理解。
一、嫌贵是什么原因？
有的人，平时买块十几块钱的巧克力吃都嫌贵，但是情人节花几百块买巧克力礼盒送人，都不带犹豫的。
有的人则是正好相反，送人就挑三拣四，自己用就不惜血本。
有的人，平时省吃俭用抠抠索索的，但是游戏充值几千几千的充，都不带考虑的。
等等等等，种种看似奇怪、自相矛盾的行为，背后其实都是有合理的规律的。
这个规律基本就是“主观价值论”在起作用。
当然心理学也有相似的理论，比如什么“心理账户”。
好像是心理学吧，最早发现人是有“偏好”的。（如果有再早，那就是哲学了）至少是心理学的学者先发明“偏好”这个词的。
当时的学者以为人们的偏好之间是不能比较的。
毕竟蔬菜、水果、小狗、小猫、男人、女人...每个人要根据自己的喜好来做个排名，大概是可以排出个先后顺序的。
至于说大概，是因为在边际效用的作用下，个人偏好是会变化的，在风险偏好的作用下，个人偏好还会逆转。
不过为了便于理解，不要这么复杂，就拿一般情况来说就行了。
个人偏好可以比较，但是人和人的偏好就不容易比较。
毕竟，你喜欢男人，我喜欢女人，这个偏好的程度怎么比呢？
你说愿意为了这个偏好去变性，拿这个代价来比。
不错，我觉得你牛，但同时也认为你和我不一样。
如果偏好是分子，个人是分母，分子是未知数，分母还不一样，那这样也很难比较。
好在后来物理心理学家发明了，等级量表和量值量表这样的理论工具，把人和人的偏好对齐了。
等级量表就是现在的各种评分机制，而最著名的量值量表工具就是钱了。
这为后面经济学的劫湖---提出主观价值论和价格的作用等理论，奠定了研究背景。
主观价值论简单来说，就是每个人都是从自己主观的偏好出发，对事物进行估值的。
明白了这一点，再用钱这个量值量表但工具，个人偏好就能被标记，被比较了。
比如，一件东西，你喜欢我也喜欢，你需要我也需要，那么我们对这个东西的喜好、需要程度，怎么比较呢？
出价。
你说你愿意支付100，我则愿意出500，你要不起，那不好意思，这个东西归我了。
我的出价，证明了我更喜欢，我更需要。
当然了，其实物理心理学家们不但发现人有偏好，对不同偏好的出价，其实还有具体效用问题的。
比如同样一万块，对富豪和工人的意义就不一样。
但这不重要，一般情况下，价格代表人们的偏好程度，这没什么太大的问题。
所以回答一开始的问题，消费者抠门，其实源于其个人主观意愿上的偏好不同。
显然，买房和装修是两件事，有的人对房子的估值高，对装修的估值低，所以体现出来就是，几千万的房子买得起，几十上百万的装修就抠抠索索。
但是，这样的认识还是片面的。
这只是行为，而不是动机。
二、买不买受动机影响，出价受个人偏好程度和需求层次的影响
人的行为动机大致可以分为逃避恐惧、追求愉悦、节省时间、节省金钱，这四个方面。
比如买房的动机，显然是追求愉悦，投资升值了开心，抵充通货膨胀保值也开心，有了属于自己的家也开心。
也有逃避恐惧的，比如单身、离异或者缺乏安全感，觉得男人没有房子可靠的女性，或者男性。
再深化一下，可以引入马斯洛需求理论来进一步分析。
比如，价格差不多，户型差不多，都是买来住，都满足了马斯洛需求理论第一个层次的“功能”需求，为什么不买A楼盘而买B楼盘呢？
离医院近、对门就是派出所、开发商或者承建商口碑好，房屋质量好等等，这些都满足的是马斯洛的第二层“安全”的需求。
而如果是离综合体近，或本身就在商业区，或离景区、亲戚朋友家近，这是满足第三层“社交”需求。
现在别墅已经不给审批了，属于最稀缺的房源，不买平层买别墅，可能就是第四层“尊重”的需求了。
而如果这个开发商，要*了，还给灾区捐款，又或者这个开发商被美国制裁了，不为别的就为认同买的，这是满足第五层“自我实现”的需求。
至于第六层超越自我？
荒山野岭建农庄、高山峻岭建孤院，都属于这一类。
所谓，采菊东篱下，悠然见南山，这种人不是超越自我了，就是放弃治疗了。
后者，坚持不了多久的。
基于这些，装修满足了什么偏好、需求和动机呢？
当然也有。
拿需求来说，买杂牌是专注“功能”，选品牌起码在乎“安全”，至于“社交”，就看产品的独特功能了，至于“尊重”则看产品能不能炫耀，而“自我实现”就看产品是否符合个人价值主张。
至于“超越自我”？
如果说“自我实现”是脱离了低级趣味，那么“超越自我”就是脱离了趣味本身。
物质和精神都不在乎了，还能提供什么商品和服务？
哦，有的，慈善。
三、总结
所以，如果业主只要满足功能和安全需求的产品，并且对功能和安全的偏好程度还不高，那确实会表现出抠门的现象。
你要么提升他们对现有需求的偏好程度，要么多挖掘几个需求，或者开发一些客户新的动机，扭转对方的估值。
要么就干脆放弃。
需求和偏好程度不对路，那他们就不是你的客户，请把时间聚焦在真正的客户身上吧。
人的偏好程度不一样，会影响商品的估值；
人的动机类型不一样，也会影响商品的估值；
人的需求层次不一样，还会影响商品的估值。
价格估值这件事，它起码有这三个维度的变量。
然而，这也只是简单的线性思维，还有更复杂的动态维度，个人、家庭、事业、市场等环境和条件的动态变化，都会影响人们的估值。
比如这次上海疫情，就算是没有被波及到的地区的消费者，短期内也会基于对国家、地区未来经济发展的预期的变化，从而影响当下的消费。
不过，影响个人估值的主要变量，还是偏好程度、动机类型和需求层次的不同。
这一篇分解的是业主，也就是客户“抠门”的原因，和我们应该怎么办。
下一篇说说设计师合作方“抠门”，是什么原因和我们应该怎么做。
