牛气学堂
现在很多店铺不再描述精美的产品，而是转去重点描述制作产品的艰辛，设计师的不易，找原材料多难，制作或采集的工人多危险，拍摄多麻烦，时间要多长……从而让买家觉得卖家为了给大家准备产品多么不容易，看了不买都觉得对不起对方。其实我们日常运营推广中，很多都是互惠原理的体现，像包邮，赠送试用包，免费试用，赠送礼品，第二件半价，全额赔付等等，我们给了买家优惠，买家购买了产品，我们从中获得了订单和收入，是一种互惠的行为。买一送一正是因为双方都有利可图，才能大行其道。
参照效应
参照效应一般也归为锚定效应，不过我这里说的是参照效应的另一种应用，就是通过参照物的存在，让你想要突出的产品更加直观，更加明确地传递给买家，比用大量的理论，数据来得效果更好。这个在产品拍摄和美工制作页面时就要考虑好，比如你有个迷你音箱高12厘米，很多人对12厘米并没有多深刻的认知，如果你把迷你音箱和5.5寸的苹果手机摆在一起拍摄，那你的音箱是多高的一眼就看明白了，而不是让买家去探究12厘米到底是多高。
有的时候图片解决不了问题，那在文案上我们也应该尽量让产品跟买家熟知的东西关联起来，也就是利用买家已经熟悉的事物，来解释市场上少见的产品，让买家能更快速地接受新品，让他们觉得这个新产品就是某个熟悉产品的升级版或多个熟悉产品的组合版，建立对新产品的认知和信任，进而才会有购买的可能。比如你这种进口水果味道是怎么样的，图片不好表达吧，但你跟他们说像加了蜂蜜的葡萄汁，是不是很容易联想到是什么味道的；又或者你设计了一款超薄的牛仔裤，你说超薄，特别薄，非常薄，买家都很难形成具体的印象，但如果你换一种说法，这种牛仔裤的厚度只有普通牛仔裤的三分之一，是不是买家一下子就明白到底是有多薄了。
曝光效应
是指我们会偏好我们熟悉的事物，也就是说一个事物经常在你面前出现，你就会熟悉它，并且对它的喜爱程度会逐步增加，品牌就是这样诞生的。
这个效应在淘宝天猫上一个很实用的地方就是为什么我们要对店铺人群进行持续投放直通车和钻展，就是为了让他们时不时看到我们，熟悉我们，认可我们，在他们有购买需求时第一时间想到我们。在详情页制作时有些特别好的卖点可以从开始念叨到结尾，品牌名店铺名也可以时不时穿插在详情页中，加深买家对我们的印象。当然，曝光也不是越多越好的，过多的曝光会引起厌烦，适度才是最好的。
7秒钟定律
营销界总结出“7秒定律”，即买家会在7秒内决定是否有购买商品的意愿。宝贝留给买家的第一印象就影响了买家的兴趣，如果有购买意愿，才会去了解功能，质量，售后等宝贝细节，明白这个定律是我们做好详情页的关键，你自己去打开不同的宝贝测试下，七秒钟能看完哪些内容，你自然就知道把重要的内容放在哪些地方好。
虚拟所有权心理
是指买家对还没有实际购买到宝贝前，就已经对该宝贝从心理上认为自己已经拥有这个宝贝的所有权。一旦他们从心底认为这个东西已经是自己的了，结合上面的说的厌恶损失，就会更容易把这个东西购买下来。我们常常说的打造场景化消费体验，就是这个心理的实际应用，比如通过打造一个生活场景，让买家想象出自己家里放了这张桌子会怎么样，然后他们就不愿意再失去这种心里拥有过的宝贝，而买下这张桌子。线下把这种体验做到极致的就是宜家，有多少女生被宜家精致装点的生活场所所吸引，代入感之强让其流连其间，幻想那个房间那个厨房就是自己家的，一旦到她们有能力布置自己的家时，宜家的东西就一堆堆地往家里搬。
稀缺效应
物以稀为贵，特别是如果不及时购买就有可能再也买不到的东西，会特别容易卖出。我曾经去买一个大件物品时，对方一直催我只剩下最后一件库存了，下一批要等年后，等我真买了后，才发现他仓库里还有几十件库存，这个就跟有些酒店从早到晚都挂着仅剩2间的牌子引诱你赶紧订房一样的。那换到线上，也是一样的，告诉买家，马上要涨价了，马上要卖完了，绝对比你不痛不痒地宣传转化率会高一些。
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任何人看到一个可有可无的东西，都会考虑一下买不买，但如果看到店家提醒说“仅剩1件”时，很多人就会控制不住自己，赶紧下单，这就是稀缺效应。当年的天天特价限量300件，以及淘抢购刚推出时，是多火爆，因为你不抢，一会你就没得抢了。
权威性
权威的影响力非常的大，在详情页中如果你能展示出你所卖的产品是正品，有质检报告，有品牌授权，有权威人士证明等，那么买家就会更容易信任你的产品，减少购买决策疑虑和时间。让买家觉得你专业是很重要的事，特别是功能性的产品，在设计页面和文案时都要考虑如何显得专业，一些有利于证明产品的东西如前面说的品牌授权，许可证，备案凭证，环保认证等等都可以整合到详情页中，甚至重要的认证直接放到800图上。权威的作用应该很好理解，如果你卖的安全儿童牙膏页面上有某著名儿科医生的证明，你卖的佛珠有某知名大师的推荐和配图，生意想不好都难。
请权威名人不适合中小卖家，我们能做的主要是在详情页对宝贝进行描述的时候，尽量显得专业，特别是对功能和细节图的描述时用专业的术语（特定类目）来表达，给人一种卖家是专家的感觉，买家更容易被说服，这种情况下转化也就不会差了。
门槛效应
又称得寸进步效应，指一个人一旦接受了他人一个小的要求，后续就有可能接受更大的要求。另一种做法是你先提出一个对方难以接受的要求后，再退让一步，提出一个低一点你真正想要对方做到的要求，就容易成功了。比如买家要求优惠50元，你一开始先拒绝或者只答应优惠20元，再慢慢松口，实际上你们是可以直接给出50元优惠的，但不要一开始就给出，最后有可能会低于50元的优惠价成交，也有可能最后还是给出了50元的优惠，但会让对方认为你已经尽力让价了。如果你轻易就答应了优惠50元的事，然后他就会要更多赠品，更多服务。
给买家出价也是要考虑这点的，比如对方一次购买多件产品，总价530元，希望你优惠一点。你打算480元卖给对方，不要一开始就报价480给他，而是先报个510元，经过对方一番软磨硬泡之后，双方都愉快地敲定480元成交。
马太效应
凡是有的，还要加倍给他；没有的，连他所有的也要夺过来，也就是强者愈强，弱者愈弱的现象。在电商这里也是这样的，大店越来越大，获得越来越多资源支持。为了树立典型，会把中小卖家的流量也转移给大卖家，或者在流量不够分的情况下，优先分配给大卖家，这就导致每个类目最后都会两极分化，大店铺越做越强大，而中小卖家却日益艰难，是这个效应电商最现实的写照。当然，平台为了吸引更多新卖家进入，会给新店铺一定的扶植，那些在中层的，不大不小的店铺有多少已经门可罗雀，多少皇冠店铺，多少专卖店专营店走向覆灭。
怎么办？努力成为你类目的头部卖家吧，那么这个效应对你来说就是正面的，否则就只能是负面的。或者，多开新店？好像不是长远之计，而且付出收入比大多不如专心搞好一个老店。
结束语
其实心理学上的各种效应还有非常的多，我只列举一些与商业关联性比较强的，大家熟知这些心理学知识后，应用到自己店铺上，肯定能让店铺改观不少。我并非是故作高深，而是这些心理学知识真的非常实用。还在校园时我就阅读了大量经济学和管理学方面的书籍，像《经济学原理》《市场营销学》《消费者行为学》这三本厚重的跟砖头一样的书，我每本看了至少三遍以上，加上其他各种商业书籍至少有上百本，所以早些年我脑海里就形成了非常系统的经济学营销学知识，这些知识帮助我进入电商之后适应的比大多数人都快。我也一再建议电商从业人员去读一下经济学营销学方面的书籍。如果你懂一些经济学营销学知识，淘宝的每一次改动，为什么要这样改，改之后对谁有好处，我们怎么跟上之类的都会更容易看明白。那些晦涩难懂又厚的经济学营销学书籍怕是大多数电商人都看不下去，我早就有计划以后写几篇文章介绍经济学营销学常识，帮助大家建立一个系统的经济学营销学基础知识结构，要把一本书的内容压缩在一篇1万来字的文章里，且要通俗易懂又不遗漏重要内容，绝非易事，敬请期待吧。
上面讲到的消费者心理学，如果你认为只是把这些知识融入详情页的文案里，就想提升转化率50%甚至200%，那你就是白看了。上面的消费者心理学知识从一开始的产品策略，宝贝定价就要开始用上了，结合全店页面布局，宝贝主图文案，短视频，800图微详情，详情页卖点排版，把最重要的信息交待清楚，然后还要操纵评价买家秀和问大家，这样才能显著地提升转化率。
整理：牛气学堂-赵敏
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