文 | 眭安庆，终端销售力教练，思语行销售力学院发起人
这是有关商品高效讲解文章中“FABE法则”系列的第二篇，文末可查看之前一篇内容。
引言：
商品讲解时有一定规律和方法可循，这个规律和方法就是FABE法则。
FABE法则也叫“特优利证法则”，它是一个把商品的特征、商品的优势、顾客利益以及对卖点的证明，按照科学的逻辑有机地结合在一起的技术和工具。
使用这个法则，可以有效地解决顾客听不懂的问题，可以大幅提高导购商品讲解的质量，还可以高质量地回答顾客的问题。可以说，FABE法则是商品讲解时必须要用到的方法，是销售人员学习销售技巧的基础功课，也是必学的内容。
FABE法则可以有效解决顾客听不懂的问题，可以大幅提高导购商品讲解的质量，还可以高质量地回答顾客的问题
FABE法则四个英文字母指什么F，Feature，商品特征。特征，是人们对商品进行记忆、分类、辨识的信息因素。比如说到法拉利，就会联想到红色和速度。
F代表的是，商品本身所具有的不受人们的喜好、情绪等影响的客观事实。比如，商品使用价值中的材料、工艺；装饰价值中的尺寸、颜色；情感价值中的品牌、产地；服务价值中的质保内容等。
找到了特征，也就理解了商品。
A，Advantage，商品具有的优势、功能、性能。它代表的是，因为某些商品特征的存在而为商品带来的优势、功能和性能等。商品优势是商品特征存在的理由，这里的优势包含三个含义：
- 对比其他对象具有的比较优势。
- 商品的性能指标。
- 商品具有某种功能。
商品的优势、功能和性能，是连接商品特征和顾客利益的桥梁，是让讲解听起来符合逻辑的关键环节。
B，Benefit，商品给使用者带来的具体好处。它代表的是，因为某些商品特征的存在，让商品具有了某些特定的优势、性能之后给使用者带来的好处。它是商品存在的理由。
E，Evidence，对商品卖点的证明。它包含现成的证据，现场的演示等。
F是特征，A是优势，B是利益，E是证明
商品讲解时有效使用FABE法则的好处第一，可以让顾客快速理解销售人员的讲解内容。
FABE法则，将商品卖点中的专业术语翻译成了顾客能听懂的话，讲出了对顾客的好处，把商品特征、优势和顾客利益之间通过逻辑形成了关系，通过使用证据和证明提高了讲解效率，从而让顾客更好更快地理解导购的讲解。
来看一个话术对比：
先看没有使用FABE法则的：
顾客：请问，这是什么材质？
导购：这款壁纸用的是无纺纸基。
再看使用了FABE法则的：
顾客：请问，这是什么材质？
导购：这款壁纸用的是无纺布做纸基，它的柔韧性和抗撕拉性都很强，这样就能避免铺贴到墙上后，因为墙面裂纹造成壁纸开裂。您来体验一下，用手使劲拉，体会一下它的韧性。
两种讲解方式一对比，哪个更容易理解，大家应该知道答案。
FABE法则，将商品卖点中的专业术语翻译成了顾客能听懂的话
第二，销售人员讲解时思路更清晰，避免重复以及顺序不合理。
使用FABE法则后，导购在讲解商品卖点时，可以更好地做到主次分明，条理清晰。
具体运用时，要把特征、优势、利益和证明这四个因素更好的有机结合在一起，就要学会使用一个连词结构，因为……所以……从而……
举个例子帮助大家理解：
顾客：请问，这是什么材质？
导购：这款壁纸因为用的是无纺布做纸基，所以它的柔韧性和抗撕拉性都很强，从而就能避免在铺贴到墙上后，因为墙面裂纹造成壁纸开裂。您来体验一下，用手使劲拉，体会一下它的韧性。
是不是感觉很简单？
使用FABE法则后，导购在讲解商品卖点时，可以更好地做到主次分明，条理清晰
用好FABE法则，能让商品讲解有条不紊，循序渐进，有理有据。
小结：
- FABE法则是商品讲解时必须要用到的方法。F是特征，A是优势，B是利益，E是证明。
- 因为商品特征，所以有商品优势，从而给顾客带来利益（好处）。因为……所以……从而……，是FABE法则的逻辑连词。
第一篇：
思语行销售力学院，专业从事销售力研究，具有大量的原创理论和应用案例。是目前国内对销售技巧提升方面系统性、专业性较为突出的专业机构。
