了解了艾雪，太厉害了。艾雪成立于2014年，创始团队成员均来自蒙牛。短短八年内由中国团队白手起家，艾雪成为东南亚冰淇淋第二大品牌、印尼的第一品牌，产品销往印尼、菲律宾、越南、老挝等国家，更以60%的全渠道复合增长率领先印尼市场。
艾雪在八年内实现了60倍增长，成功的秘诀在于：
1. “无主之地，空白优先”：艾雪避开了竞争激烈的现代渠道，率先抢占空白市场，选择印尼低收入家庭常去的社区便利店，通过亲民产品迅速占领市场，实现差异化竞争。
2. 团队精神：艾雪的初创团队大多来自中国，他们每天背着20公斤的冰淇淋箱，走街串巷进行市场调研和试销。这种精神，是艾雪成功的重要基石。
3. 产品、渠道、营销齐头并进：艾雪推出符合当地口味的创新产品，免费提供冰柜覆盖社区，赞助亚运会和世界杯提升品牌知名度。
4. 深度本土化经营：艾雪推行本地化策略，90%以上员工为本地人，提高市场反应速度。
艾雪的成功为中国食品企业出海提供了宝贵经验，并且也做到了全球本土化。蒙牛与艾雪野心勃勃，在蒙牛的2023年年报里写着：“蒙牛和艾雪一同树立追赶‘亚洲第一’的新经营目标。”
在FBIF2024，新加坡Aice艾雪集团总裁王嘉成将在渠道创新论坛分享：
印尼TOP1：艾雪与东南亚消费者的双向奔赴
东南亚市场作为全球增长最快的地区之一，其中产阶级人口在2020年也达到了2亿，占比约1/3。与中国相近的地理位置、消费文化，TikTok、Shopee、Lazada与电商配套服务的快速发展，以及RECP协定下稳定的贸易环境，让其成为众多中国品牌出海的第一选择。
Aice艾雪只用8年时间就成为了东南亚冰淇淋行业传统渠道第一、全渠道第二的冰淇淋品牌，稳居印尼市场份额第一，产品市场已覆盖印尼、越南、菲律宾、柬埔寨、老挝、东帝汶等国家。艾雪与东南亚消费者如何达成这场双向奔赴？
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出海标杆 | 8年实现60倍增长，蒙牛艾雪如何叩开印尼冰品市场？（2024-06-14，食业头条）
（三）日本龟甲万酱油：走进印度，讲中华料理的故事全球调味品行业增速大约在4.9%左右，而印度市场年复合增长率为7.3%。印度市场将是全球调味品品牌垂涎欲滴的新蛋糕。
酱油出海最成功的案例莫过于龟甲万。龟甲万酱油已在100多个国家和地区得到普及，而其中就包括印度市场！在印度推出两年多后，龟甲万酱油就在30多个城市实现了销售额的稳步增长。
FBIF伙伴问龟甲万高层，你们怎么在印度做生意的呀？他说他们在印度厨房讲中华料理的故事，然后卖给他们日本酱油，真的太要命了。
中国品牌听到这样的故事，是不是应该感到兴奋。至少，中国产品全球化这件事，包括龟甲万、三得利、必品阁等日韩企业都帮中国企业先走了趟路，证明了可行。
酱油发源于中国，由“酱”演变而来。但中国酱油品牌大多处于激烈的竞争当中，出口海外的酱油也仅仅是作为“soy sauce”存在，品牌概念几乎没有。而且，在海外消费中国酱油产品的消费者多数不是当地居民，而是华人和中餐馆。
龟甲万酱油
那么龟甲万是怎么做的呢？我们先来看一下出口北美的案例。
龟甲万在美国市场成功的原因包括：
通过高关注度广告迅速提升品牌知名度。1956年，龟甲万在美国大选日投放了高关注度的电视广告，这种违和感强烈的广告吸引了数百万美国观众的注意，迅速提升了品牌知名度。
龟甲万将酱油重新定义为“由大豆天然酿造的调味品”（我划重点），并针对美国人口味减少咸度、增加甜度。推出了适合美国人喜好的照烧酱（teriyaki sauce），并根据市场需求不断推出创新产品，如菠萝口味的照烧酱、低盐酱油、无麸质酱油等。
还有其他一系列策略，可以参考FBIF文章。
在不吃酱油的美国人身上，龟甲万却赚了70多年的钱，怎么做到的？（2024-01-19，FBIF）
但我觉得前两点是最重要的。
2020年，龟甲万进军印度市场，开拓模式与早期进军美国的模式相似度很高，通过与当地美食的结合来推广酱油。北美作为一个文化大熔炉，对各种文化及其饮食都十分包容，但当龟甲万想要走进具有强烈饮食特色和文化信仰的香料大国——印度，还需要一位关键人物。
这位关键人物就是——小里博栄（Harry）。Harry与龟甲万的故事开始之前，已经在印度传播日本饮食文化长达14年之久。他不仅对印度饮食文化了如指掌，也了解如何将日本饮食文化更好地融入印度市场。
18年前，Harry创立La Ditta，致力于在食品和文化领域搭建印度和日本之间的桥梁。他制定了一套龟甲万进军印度的战略，选择用印度中餐推广日本酱油。仅仅推出29个月，就在印度30多个城市实现了销售额的稳步增长。
今年，龟甲万印度代表兼董事兼La Ditta Singapore创始人小里博栄（Harry）将在FBIF调味品论坛分享：【出海】非一日之功——日本饮食如何走进印度？
找到下一个超级大单品大部分流行的产品和口味，在推向全世界之前，已经在某个地域里流行，这印证了一句话“民族的就是世界的”。比如，椰子水来自热带地区，可尔必思的灵感最早源于蒙古传统的白色液体状酸乳，还有来自印度的咖喱，起源于中亚和东欧地区的酸奶，等等。
正因此，是去“找”，而不是去创造流行的口味。许多创业者和创新者试图“创造”一个流行的产品，屡次失败后，才找到真正的方向。就算是马斯克，他在所有创业领域——火箭、汽车、太阳能等，都是在原有行业基础上革新升级，而不是发明创造全新的事物。乔布斯、雷军也没有发明手机。
在食品饮料行业也是如此。有太多的案例，是找到后，再改良创新，然后去“放大”！
在这里，有太多经典的案例。
（一） 疯狂的“柠檬”要说饮料行业里当下最热门的口味，应该就是柠檬了。但是，在中国市场“发现”柠檬，却并不是一步到位。最有代表性的创业案例，或许就是柠檬果汁品牌“柠檬共和国”。
1. 柠檬共和国：果汁在中国找到新方向
柠檬共和国青柠汁
左：柠檬芭乐气泡果汁 右：柠檬共和国冷榨柠檬液
柠檬共和国品牌诞生于2020年，成立于疫情，也成长于疫情。2023年第一季度首次实现盈利，2023年营收超过2亿。柠檬共和国是少数聚焦于单个品类的果汁品牌，而我认为这样的做法是最正确的。
许多果汁企业在探索中国果汁市场的方向。我以前也很困惑，中国的果汁市场可能要等两个条件的改变才有大的突破：一个是消费习惯的改变（习惯早餐喝果汁），一个是中国人均收入的提升（更多人消费得起NFC与HPP果汁）。
此前普遍的一种观点是中国的饮食习惯与欧美的饮食习惯有差异。在欧美国家，果汁更多是在就餐场景饮用，但中国的消费者缺少这样的习惯。我甚至还认为，未来果汁的突破可能有待于在技术上实现减糖但不降低甜度（请参考本文第十条，果汁也0糖）。
这种认知，像极了在2019年及之前对奶酪的认知：中国人不习惯吃奶酪，奶酪的最大场景是在西餐厅。直到奶酪博士把奶酪做起来。
大部分的果汁品牌，选择的路径是推出多种类型的水果果汁产品，而柠檬共和国却选择一条相反的路，聚焦在柠檬一个口味，做成了，才让我意识到，果汁市场同样遵循着爆品的逻辑，最大市场是在柠檬。此前，其实包括柠檬共和国创始人Simon（耿少孟）在内都没有找对方向，在做柠檬共和国之前，Simon在英国果汁品牌Innocent公司实习了3个月，后来回国后在果汁饮料行业探索了8年（前2次创业都失败了）。
柠檬共和国成功的逻辑是非常合理的，我从Simon过往的分享中提炼几点我觉得最重要的：
(1) 柠檬这个口味在全中国和全世界都是第一的口味，市场规模足够大；
(2) 柠檬具有成瘾性；
(3) 口感要有差异化，现在要做就是做有 1000 人骂还有 1000人爱的产品，这样才有可能成功。把糖酸比下降 20%；
(4) 抓住线下渠道的洼地：冷链；
(5) 柠檬是一个需要稀释才能喝的东西，所以它就比一般的 NFC 要便宜一些；
(6) ...
确实，雪碧是全世界最大的柠檬汽水品牌，柠檬是一个已经被验证过的品类。在新茶饮里，“柠檬”应该是近年最火爆的果茶类型。市场在处处验证着这个逻辑。我觉得，其实最重要的一点就是“最大的市场”，创业最容易成功的机会就是在已经被市场验证过的赛道里，然后换个场景再造一遍，不要试图自己创造一个产品，就要卖给全世界。
柠檬共和国找到了柠檬方向后，基本上所有的产品创新都聚焦在柠檬领域，有小青柠汁、柠檬芭乐气泡果汁、冷榨柠檬液，还有最近推出的让我疯狂复购的奶白&柠檬。
