2020年,汽车行业受疫情与消费低迷双重影响。根据中国汽车协会数据显示,一季度销量出现42.4%的跌幅,二季度汽车销量回暖连续三月销量保持同比增长态势。从而使上半年销量跌幅维持在16.9%,降幅有所收窄。而第三季度汽车销量的同比增长7.9%成绩可喜,为行业增强信心更给年底实现回复带来一定希望。
Analysys易观分析认为,下半年汽车市场依靠短期降价提振销量,市场整体价格折扣保持温和,汽车制造商在年末还有空间通过特促活动拉动购车需求。因此,尽管新冠疫情令今年销量萎缩,但行业的诸多投入及国人对安全出行的需求上升,最终将使全年汽车销量损失被摊薄,谨慎预估最终全年销量的跌幅会控制在10%左右。
1.4 技术(Technology)层面
随着汽配商的店面、仓储、人工和运营成本的上涨,再加上客户需求提升,客户对供货商要求响应迅速,供货快捷、配件匹配准、配件质量和服务质量要有质的飞跃。这时,精细化的汽配店内部管理也变得迫切。汽配店长希望借助汽配B2B电商服务,将配件的销售、仓库拣货、包装、配送、物流运输、货款结算等业务实现信息化互联互通和协同共享。这正是汽配电商企业服务的价值所在,也更符合现代电商趋势。
汽配供应链自电商系统是汽配店线上和线下协同共享工作方式,通过在线信息对汽配销售工作流程管理,支持多种工位在线对同一个业务协同、让询价、报价、销售、出库、物流配送、货款回收实现实时分配和对接,免去了通过传递单子才能做业务低效协作。
它的核心是通过信息传递,让团队协作者不用面对面,就可以一起管理销售进度、回收客户货款。所有的环节都会在下一端同步更新和保存,让汽配店的个人工作、团队协作更加高效。
共享单车、共享办公空间、共享员工都可行,那么汽配厂家和汽配商的庞大的库存配件一定可以共享。
库存配件作为汽配商的固定成本,所有汽配商的库存累加起来是一个天文数字。让有业务往来的汽配商既能减少库存又能增加业务量。这两者看起来是矛盾两面可以通过库存共享实现对立统一。
ACU车盟平台给出的方案是,一家汽配商的库存可以共享给N个下家汽配商,以降低供货商的库存成本、增加下家的采购量。车盟的库存共享为供货商和采购商提供“共享”采购销售模式,使供货商和采购商的库存更灵活,也为汽配供应链盘活库存,增加现金流提供解决方案。
二、竞品分析2.1 天猫养车
天猫养车APP在养车侧的功能主要分为两类:
- 一键养车,通过APP可以实现线上推荐适配养护服务、线下就近推荐优质天猫养车连锁门店、养车过程全监督的透明车间等。
- 养车管家服务,实时提醒车辆养护进度提醒、按保养周期和车框提供适配产品服务并提供车辆电子检测报告存档等功能。
天猫养车以用户为导向的设计逻辑,基于用户评价帮助新用户决策,实现门店和用户的高效沟通,同时利用评价系统可以有效监管门店的服务。
再者,维修门店具有很强的地域性,客户和竞争对手都在周边的3-5公里范围内,门店脱颖而出的唯一途径是服务和口碑。这与其他同行业的平台以产品为导向的设计逻辑不同,车后市场的产品同质化严重,平台容易陷入恶性比价的环境中,这或许也是天猫养车差异化策略的一部分。
新康众CEO商宝国在19年底法兰克福上发布的2020年三大战略:
- 新康众2C业务的发展;
- 前置仓的改进,推出90天无理由退换货;
- F6引入全车件经销商,推出All-Parts的交易平台;
其实在供应链端,“90天无理由退换货”是个*手锏,实现这一步,需要多年和长期的交易关系、数据积累。
“90天无理由退换货”是基于康众在易损件领域的品牌效应,以及强大的仓储、物流体系。给用户提供更安全有保障的汽配供应链服务。
2.2 途虎养车
以强品牌性获得用户认可提升供应链话语权,强化正品自营体系后又反哺消费:
2.3 京车会
专注乘用车“汽车零配件供应 O2O服务 线下维修”的一站式汽车后市场服务商。
京东授权的线下“京东-去保养”汽车服务全国连锁运营商。京东-去保养汽车服务体验店的联营推广。寻找全国联营伙伴共同打造汽车后市场O2O服务平台,与合作伙伴共享快修快保(1 X)的综合收益。去保养(北京)科技发展有限公司是提供汽车后市场一站式线上线下全品类服务的供应链平台。凭借强大的整合供应链体系,实现线上销售与线下安装维修的闭环服务,全面建立以京东-去保养为核心的汽车线下服务连锁店。去保养公司隶属于新三板新锐企业——康乾大成(北京)科技股份有限公司,成立于2013年,股票代码:872685。去保养及其母公司康乾大成经过多年的运营,一直处于行业领先地位,截止2018年公司经营业绩年复合增长率超过50%。
21个上游供应链品牌 1个自主研发品牌(布雷什),易损产品基本涵盖市场上95%的乘用车车型,目前全国已经开发合作门店5926家,优选门店135家,直营门店5家,线下直营门店建立了标准运营体系,管理体系,营销体系,可以支持相关店长培训、技师培训、营销培训等多维度的全面培训管理体系,可以形成基于S2B2C的闭环运营模式。
去保养电商平台,依托母公司康乾大成强大的供应链体系,具备了自有供应链闭环体系:
项目优势:
- 顾客信任不用愁——京东背书,信用保障去保养与京东达成战略合作,建立以京东-去保养为核心的汽车线下服务店,拥有强大的品牌背书,解决了用户的信任问题。
- 顾客来源不用愁——线上导流,客户移交线上导流。稳定客源来自亿级京东线上用户,为门店导流。客户移交。联营区域内京东-去保养已有的瓜子二手车、快狗打车、广汇集团等多家合作机构客户的移交。
- 顾客满意不用愁——正品溯源,赔付保障闭环系统,确保质量。京东-去保养拥有2.6万 易损易耗配件数据库及线上线下完善的DMS和ERP门店管理网络系统,用户可通过线上去保养平台找到产品溯源,解决了服务质量等安全性问题。价格透明,不会被宰。所有产品价格透明、服务标准统一,不会发生宰客行为。前置赔付,用户无忧。如果发生不满意现象,京东-去保养前置赔付,解决了顾客的后顾之忧。
- 联营收益不用愁——配件零利润供应,收益保障京东-去保养将全品类汽车配件零利润供应给门店,不赚差价,大大提升了联营合作伙伴的利润。
2.4 国内汽后服务厂商情况对比:
2.5 线上流量总结
(1)现有存量后市场交易订单质量:途虎>京东(自营)> 天猫 ;
依托现有的途虎工场店,在现有存量上,途虎确实完成了线上用户线下服务的闭环锁定;天猫因为是平台模式,虽然平台交易额最大,但流量都在各品牌商的手中,并不属于天猫,天猫要完成到天猫养车的转化的流量池可能只有天猫养车自营店最靠谱;
(2)线上订单交易数量(电商):天猫>京东(自营)> 途虎;
纯线上交易绝对数量,天猫当之无愧流量王。但那是品牌商家流量,也不排除有部分B2B交易订单在里面;
(3)未来线上店面导流流量可扩展性:京东(自营)> 天猫> 途虎;
不得不说京东的自营属性部分,在电商用户质量上还是略强那么一丢丢,有不少习惯绑定的用户,比如,「后市场张杰」基本线上采购大部分是在京东完成;
2.6 各能力对比
- 后市场C端品牌影响力:途虎>天猫≈京车会
- C端品牌影响力:天猫>京东>途虎
- 汽配供应链能力对比来说: 新康众 (天猫)> 京东 > 途虎
- 从反向供应链能力进度来说:途虎 > 新康众(天猫) > 京东
汽车养护市场中,主要有三个参与方:车主、电商平台、养护平台(线下门店、仓配、供应链等)。平台想获取更多用户的认可,提高用户量,就必须满足好车主的需求。下面我们分别去探究一下参与方都有哪些需求,以及当前天猫养车是如何满足用户需求的。
3.1 车主
尽管受到疫情及经济大环境的冲击,但中国的汽车后市场规模稳步维持在万亿量级已是毋庸置疑。预计,2020年中国汽车后市场规模将达到10830亿元人民币,同比下降13%左右。整体看来,中国汽车销量的增速放缓之势致使整个汽车行业的发展将不再以“增量”为着力点,汽车后市场再变为亿万级存量市场。
繁荣复杂、业务流通周期漫长的汽车后市场,在近年来不断涌入的互联网车主服务商的冲击下,要如何通过新的技术将供给端优势推到终端,为车主用户提供更高效和贴近需求的服务,是行业需要共同探讨的课题。
- 在线车主用户年龄结构开始显现年轻化特征,90-95年成为最大主力军;用户整体消费能立较高