优秀的置业顾问，必须要把自家项目的价值点，彻底吃透，所有的项目价值点，都要对应到客户的需求。找到各类细分客户最关注的价值点。
比如一个年轻的白领，她可能周末的时候不愿意做饭、做家务，依赖父母，所以她买房的时候更关注这个房子离父母家的远近和交通方便程度，不太关注厨房。对于一个主妇来说，样板间里面的灶前取水龙头，让住户做菜更方便，胜过别的细节。
除了梳理价值点，和各类细分客户对位，还要擅长挖掘价值点。
例如，有些项目成交客户普遍高知，或者业主里有补习专家、名医、风水师的，对于特定的客户就非常有吸引力。房似锦给两个外地老人家买上车房的时候，就专程放大了主人学历高这个亮点，一下就打动了目标客户的心。每个客户抓住核心的一两个价值点讲透，好过面面俱到，没有重点。
2、主动拓客，挖掘潜在客户
电视剧里，新出一个笋盘，所有的销售都开始摸排潜在客户，盘点购房满5年、家里添丁、老人身体不好需要与儿孙同住的、子女年满18新获得购房资格的业主名单。对于案场销售来说，也要有这种意识。淡市下，销售顾问必须要主动拓展客户，走出去，像猎人一样去打猎，不要守株待兔。例如在线上建立客户的“网络地图”，通过公司内部的情报网络，搜集信息。比如财务部与银行打交道，探听到某银行有团购的需求；开发部从拆迁办那里了解到有一个大片区会动迁；工程部了解到总包和供应链有好多人要买房；等等。
详细研究当地的二手房市场。如果有业主有换房意向，他可以立刻告诉该业主，原来的房子可以卖多少钱，挂什么价格多久可以出手。以及客户目前居住的小区有什么问题，相比之下新项目有什么优势。这么专业的销售，客户很难拒绝。
3、准备好自己的销售道具，备足子弹
电视剧里，孙俪在带客户看房之前，总会把房源周边的重要配套全部亲自踩一遍，看房过程中，不管客户问到什么，也总能对答如流，或是第一时间从包里拿出准备好的资料，自信没有人比她更了解这套房子。
而很多置业顾问，连自己项目周边的配套都没有亲自踩过一遍，客户问一些问题，一下就被问倒。还有一些置业顾问虽然自家项目的说辞背的滚瓜烂熟，但是客户一提到其他项目、其他区域，立马方寸大乱手足无措，完全不知道该如何应对。这些都是前期功夫做的不够足。你自己都不了解房子的全部信息，就要说服别人买，当然很难。
关于自己要卖的产品的知识储备，就是销售谈客时的子弹。
针对养宠物的家庭，项目周边有多少家宠物医院，哪里有狗友互动群。
针对有小孩的家庭，除了周边的学校，最近的补习中心来回需要多少时间，质量怎么样。
针对购买欲不强的投资型客户，还要做用户的深度需求分析，讲清楚房产投资与银行理财、股市等的收益和风险比对。
房似锦的必*技，就是认真准备，不仅手绘踩盘地图，连确定要一次性付款的客户，都做了备份的按揭方案，这么充足的准备，客户也会感受到你的专业和诚意。
4、维系客户关系相当重要，一定要用心
之前我们说过，一个优秀的销售人员要成为客户的排忧解难者，过去我们强调要对客户“负责到底”，在整个销售过程中，始终站在客户一边，帮他们争取利益。而优秀的销售，往往还时刻准备着做些本职以外的事情，例如，帮忙安排客房、代驾，帮忙照看孩子、宠物。
《安家》里的另外一个业务能手，就是走老客户维系的路线，同一个太太在他手里买了多套豪宅。他在维系客户时，陪着客户做美容保养，连喷香水都喷在离客户鼻子最近的大臂上，客户签约特意带上客户赠送的钢笔，一些小细节，能让客户感觉到舒心，建立强连结。
