地产行业都把卖房子叫做谈客户，可见谈话在销售过程的重要性。但是谈话是一个互动的过程，首先要让客户多说，要问出客户的深层需求和焦虑到底是什么。
房似锦在给饲料大王找洋房的时候，不断追问客户说的精神家园到底是什么样的，让客户具体描绘，锁定努力的方向。
现实中，很多客户经常以“我再考虑看看”这样的话来拒绝置业顾问。如果能进一步启发他们，问出他们的真实需求和顾虑，就可以通过你的专业解决问题。
例如，一户看四房大户型的客户，老是犹豫不决，可能真实原因，并不是因为房子有什么问题，而是他们自己本身就没想好到底要不要和老人一起同住。找到这个关键点，你就可以从生活习惯、家庭矛盾、心理学，以及各种对幸福感的统计出发，来帮助他作出判断。甚至可以让他买2套小户型，住在一起，分而不离。
3、了解客户，才能成为合格的“顾问”
有同行吐槽说，房似锦用客户儿子的话打造私属画廊，看起来不错，但现实中根本做不到。
有一些置业顾问在接待客户的时候，不知道该找什么话题和客户聊。客户也总是不爱回应，经常把天聊死。而有些置业顾问，把客户工作、爱好、生日、孩子学校、生日等基本信息摸得一清二楚。聊客户感兴趣的话题，自然聊得开。
为什么有些人能这么深入的了解客户？关键在于问。例如，一个92年的销冠就说，她自己设计了很多问题，记录在本子上，一次问不完，就下次打电话、微信聊天再问，甚至翻看客户的朋友圈，通过客户朋友圈信息推断她的生日，尽量把表格填完，在客户生日当天给她发红包。通过一点一滴的接触，就可以和客户变成朋友。
4、把卖点变成买点，才能讲好销讲
给大家介绍了一个必*技，在讲解产品的时候，必须要把卖点变成买点，完全站在客户体验的角度去讲解。
到了《安家》，依然是同一套打法。
李佳琦说：“小精灵在嘴唇上跳舞。”
房似锦说：“在家里抬头就能看到星空。”
对于客户来说，关心的不是这个产品好在哪里，而是我为什么需要这个房子。举例：
卖点：我们的社区园林，专门设计了中式的三进归家礼序，非常有仪式感。
买点：园林是按照过去大户人家、名门望族的宅院来设计的，在外面看很大气，住在这里，普通的朋友来拜访，都进不到最里面，在二进的地方就有会客厅，整个的排面和气场，别的小区根本比不了。
买房子的人，也不关心那些专业名词，他们只关心居住体验。把卖点变成买点来说，你的话术就更有感染力。
6、说辞不要死记硬背，定制化“翻译”，让客户秒懂
人是情感动物，在做决策的时候，往往感性因素在最后关头会占上风。在讲说辞的时候，尽量用客户听得懂、能直观感受的语言。
例如，同样是120万利息，听到这个数字，客户反映不大。而房似锦，把120万换算成客户平时熟悉的场景，老两口卖一个包子1.5元，120万就要卖80万个包子。立马打消了客户按揭贷款的念头，选择一次性付款。
7、不迷恋话术，真诚致胜
再说到店长徐姑姑，他的客户基本都是老客户，很多都买卖交易过好几手。关键点就在于真诚待人，把客户变成了朋友，一笔不成交没关系，建立更长远的关系，后面可能还有更多的机会。
而有些公司很迷信“话术”，过于强调逼定技巧、团队作假配合，甚至开发一整套话术给员工培训、背诵，甚至演练。
很多话术其实都是一些小伎俩，比如怎么把客户的疑问压下去，怎么隐瞒一些不利销售的重要信息。
但淡市之下，很多买房的客户，往往是经验丰富的客户，他们对销售流程已经非常熟悉了，对所谓的套路很敏感也很反感，一旦你的伎俩被识破一次，客户就不可能再信任你了。
8、说话留有余地，掌握说话的艺术
销售就是靠嘴吃饭的，口才了得是基本功。在没有完全把握客户意图的时候，切记不要把话说太满。
片中执意买凶宅的黄老板，问房间里有没有怪事儿发生。房似锦先是说：
“怪事倒也没有，但是到了夜里，风声有点大，呜呜的叫，有点儿像哭，下水道会自己咳嗽，灯会无故的闪几下，地板会咯吱咯吱的叫，还有这衣柜门，会自己无故的打开。”
看到黄老板有些害怕，又解释说：
“不过您放心，不过我研究了一下，这房子房龄超过十年，所以电线有些接触不良，水管有些生锈堵塞，风声应该是窗户的密封条老化所致，因为开空调嘛，所以热涨冷缩，所以使得地板和柜门有些变形，不过你放心，我会督促房东进行全屋的保养和维修”。
这话说的可进可退，什么样的客户都能搞得定。
在现实中，经常会有客户问类似的问题，比如：看中这个户型的人多不多啊？你们涨价涨的挺快的吧？回答模棱两可些，避免后面变得被动。
9、适当赞美，客户的心情直接影响开单率
人与人之间的交往，都需要适当的赞美。而在面对客户的时候，赞美甚至会影响开单。
夸人简单，要点是怎么夸？其实，别人越在意什么就夸什么。
例如，年龄大的富婆金太在意青春美貌，王子健就说别人以为金太是他的女朋友。
妇产科名医宫大夫，本来就在意自己能力和处境之间的落差。房似锦在劝说她下决心买房时，说：“宫大夫，也许现在日子会过的苦一点，但你一定要相信，你们将来的收入一定会大大超过预期的，你和你的先生都这么优秀，如果你们都买不起房，那太不公平了”。把话说到别人心里去，语言就会有分量。
