异议处理是我们在做销售过程中，不可避免的一个步骤。我在帮助企业和销售个人做咨询辅导的时候发现，很多销售很怕客户提出异议，担心客户提出的异议无法解决，因此而产生一些负面的情绪。
其实，大量的实战经验和调研数据告诉我们，客户提出异议，并不是坏事情，反而是好事。
你可以思考一下，客户为什么会提出异议？
是因为对你的产品或服务感兴趣，否则也不会产生异议。也就是说，客户有跟你合作的可能性，你应该感到开心，你的机会来了。
那么问题来了，到底该如何处理客户的异议呢？有什么样的方法可以借鉴使用？
经过对几百位销售的调研和实战经验总结提炼，我总结了一些实用的异议处理方法，这些方法，我自己以及身边的销售冠军们都使用过，大家都表示有效。
1 影响客户购买的三种障碍在销售工作中，大概有三种障碍会影响客户的购买合作。
第一，客户对你以及公司缺乏信任感
客户需要你们的产品或服务，但对你以及你的公司不够信任，信任感的缺失在严重阻碍着你们之间的合作。
当你跟一个新客户的沟通的时候，你首先要做的就是跟客户建立信任感，信任感是一切合作的前提。
在我刚开始做销售的时候，压根就不知道跟客户建立信任感这个动作，上来就是开始挖掘客户需求，尽管我试着用很多方法去找到客户的需求，但始终也找不到。
为什么？
因为客户不相信我，所以他不愿意跟我多说，也更加不愿意表达他真实的需求。
后来，是我们的经理帮助了我，为我指点迷津，找到了问题所在。
我开始调整销售策略，试着跟客户不断建立信任感。果不其然，客户开始对我越来越信任，成交也变得更加容易起来。
第二，客户对产品缺乏真正的了解
如果客户对你的产品不够了解，那么他是不敢跟你进行合作的。
在做产品介绍的时候，最重要的不是把产品的功能和盘托出，而是突出你们的差异化优势。
如何突出差异化优势呢？
比如，你可以使用独特卖点法。
什么是独特卖点？
独特卖点是指产品或服务相对于竞争对手的独特特性或优势。
比如，沃尔玛天天低价，农夫山泉有点甜等，这些都是独特卖点。
你们的独特卖点是什么，有没有给客户强调呢？
第三，客户采购预算不足
客户没有预算是硬伤，如果你发现客户没有预算，可以暂时放弃掉客户，否则你在努力也没有用。
2 客户产生异议的两种心理客户之所以没有购买你的产品，是因为客户头脑的反对意见在阻碍着他们心理的购买*。
这就要求你弄清楚客户的心理效应。
第一种心理：客户可能对你的产品很感兴趣而且也有购买*，但是相比之下，他们头脑中的反对意见比他们的购买冲动更为激烈，也就是理性思考大于感性思考。
在这种情况下，客户的头脑支配着他们的心理。此时，你想让客户购买你的产品，是非常艰难的。
第二种心理：客户一方面可能对你的产品有着强烈的购买*，另外一方面，他们的理智告诉自己不应该购买这个产品。但是，客户还是希望他们的理智能支持他们的心理。
这个时候，客户的*比理智更加激烈。客户在潜意识里希望他们的理智是错误的，而他们的心理是正确的。
在这种情况下，你要向客户证明，他选择购买你的产品是正确的选择。
其实，这个就是我们经常说的，客户是感性决策，但需要给自己找一个理性的理由。而你，就是负责给客户提供理性购买理由的那个人。
你要清楚，你很难在理性和感性层面上消除客户的异议。
那么，到底销售该怎么办呢？
你一定要意识到客户的这个思想斗争是他自己的问题，不是你的问题。你要做的是以盟友的身份坚定地站在客户的购买*一方，来支持客户的心理。
这就好比，你是运动员的助手一样，你不参与比赛，仅仅是在一边呐喊助威。
你的动作是为了激励并强化客户的购买*。
举例，客户只有1500元的购买预算，本来是打算购买羽绒服，但来到你们店里看重了一款包包，她试了又试，看得出来，她非常喜欢，但又感觉有点纠结。
这个时候，客户的理智告诉她，不应该购买这个包包，应该拿这个钱去买羽绒服。但心理的购买*又很强烈，理智和感性在做斗争。这个时候，她特别希望有人可以告诉她此刻购买这款包包是理智的，正确的决定。
而作为销售的你，就是要站出来证明客户的决策是明智的，给予她肯定，支持她。
其实，这个就是我们常说的，客户购买产品需要理由，你给到客户的购买理由越充分，那么客户跟你合作的概率也就越大。
3 客户产生异议的五个原因大量的调研显示，客户产生异议大概有5种原因：
第一，客户存有疑虑和担心
第二，客户不愿意改变购买习惯
第三，客户对产品不是很满意
第四，客户对销售不满意
第五，客户自己本身的一些个人原因
找到客户产生异议的原因，并进行归类，然后你在针对性地提出解决方案，从而消除客户的异议。
相反，如果你不能确定客户产生异议的原因，那么你是很难提出对应的解决方案。
客户的异议并不是正在折磨着客户的疾病的本身，而是疾病所表现出来的症状。
所以，不要头痛医头，脚痛医脚，而是要根据疾病的症状追本溯源，找到真正的病因在对症下药。
4 应对客户异议的三种方法当你已经发现了客户的异议，并且把这些异议进行了分类，接下来该如何消除呢？
这里有三种方法供你参考。
第一，断然否定
断然否定不是说让你直截了当的说客户提出的异议是没有根据的信口开河，你可以通过适当的语音、语调以及肢体动作来传达没有冒犯性的词语。
举例，假如一个客户提出异议说，你给其他客户更为优惠，并且说自己看到了你给其他人提供的报价单。
你明知道客户在撒谎，但还不能直接说出来，否则你们就没有合作的可能了。
你可以这样说：“某某先生，我们公司只有一个统一的定价，不可能有第二个价格。您说您看到了我们更低的报价，那只能有两种可能性：要么是您看错了，要么是我们写错了。”
客户知道你不相信他的话，但你的态度并不会让他感觉到不愉快。在明知理亏的情况下，他会支持你的表达。
第二，先认可对方的观点，然后在提出自己相反的观点
这个方法可以简单的概括为“您说得对，但是。。。”也就是说，当客户提出一种异议的时候，你先给予肯定，然后在提出跟客户相反的观点。
举例，客户说你们的价格太贵了，说别的公司多么便宜。
你可以这样来回答。
“您说得对，但是，某某先生，您刚刚提到的那家公司并不能生产这个档次的产品，要不然他们就是在撒谎。他们的产品只能用于那些小规模的公司，并不适合您。”
你阐述的一定要是事实，千万不可以有水分，否则会适得其反。
第三，客户的异议有时候恰恰会变成说服他们的理由
假如你向一个老板推荐一个商学院的课程，客户说自己很忙，没时间去学习。
你可以这样说：“我完全理解您的情况，作为一位忙碌的老板，时间确实是一种非常宝贵的资源。实际上，正因为您如此忙碌，您更需要这个课程来帮助您提高工作效率，避免陷入不断忙碌却无法提高产出的困境。
我们的课程能为您提供实用的工具和策略，帮助您更有效地管理时间和资源，从而更好地应对繁忙的工作日程。通过这个课程，您将能够更高效地完成工作，同时获得更多的自由时间，以便更好地平衡工作和生活。”
当你说完这句话，客户的这个异议基本上就被你消除了，你可以继续说服客户。
在你使用这三个方法的时候，一定要注意的是千万不能跟客户发生直接冲突。
我们前面讲过了，客户的冲突在客户的大脑和心理之间，你只能作为同盟者，旁观者，不能卷入其中。
最后的话，值得注意的是，销售一定要抱着真正为客户解决问题的目的来服务客户。
在面对客户异议的时候，你要清楚的是，你是来帮助客户满足某种实际需要的。也许客户并没有意识到自己的需求，所以需要你去帮助客户指引出来。
客户的异议不是坏事情，不要因此产生消极情绪，你要勇敢面对，去积极的解决问题。
我是互联网销售冠军教练，
字节跳动前销售大部负责人，
畅销书《销售从入门到精通》作者，
连续3年蝉联销售冠军团队，
今日头条专栏作家，
金旺大讲堂，手把手帮助企业和销售人打造业绩增长引擎，每周二更新原创干货文章，和热爱学习进步的你一起成长，欢迎关注我，一起加速成为行业冠军。
