西贝喜悦会线上直播课
“西贝”其实是以喜悦人生为主线，走进顾客需求链，围绕亲子家庭的生活，用一组产品 服务，解决家长和孩子的生活中的问题。简单地说，就是经营顾客的生活方式。只有持续的经营顾客的生活方式，才能和顾客建立深度的情感连接，流量变现才能变得水到渠成。
如何搭建私域流量？
餐饮企业搭建“私域流量”的过程中分为“获取流量”、“经营流量”和“变现流量”三个部分。
（1）获取流量——从6大通道做起
第一个通道线下门店，这个不用多解释，每天上门的顾客你可以让他们关注公众号或加入特定的“微信群”，只需要稍微付出点“小恩小惠”就可以实现，比如关注公众号就送杯饮料，结账的时候扫描入群就可以获赠个小礼物或代金券等。
第二个通道“公域流量”平台，比如美团、饿了么等外卖平台，消费者通过平台留下的数据，餐饮企业可以通过很多信息化工具实现对这些数据的获取与留存，从而将这部分“公域流量”转化为“私域流量”。当然，不仅仅是外卖平台，餐饮企业也可以在微博、抖音等信息类平台上通过特定的内容输出来获取流量。
第三个通道员工分销裂变，任何企业的员工都是企业的第一位顾客，每一个员工又都是一个小的流量池，他的朋友圈里都有成百上千的人。餐饮行业也算是劳动密集型行业，一个大型的连锁餐企的动辄都是上万的员工，比如“西贝”有近2万的员工，如果按照每个员工朋友圈，平均1000人算的话，那仅仅通过企业的内部员工就能影响到2000万人。
第四个通道企业自有的线上平台账号，比如自有的“微信公众号”、“微博号”、“抖音号”等，有条件的企业可以建立“全渠道”的自媒体矩阵，立体式、全方位的根据不同平台的特点输出不同形式的内容，实现“私域流量”的获取，比如通过公众号输出有价值的文章，通过“抖音”输出有价值的视频等等。
第五个通道顾客，上门消费的顾客既是“私域流量”的本身也可以成为再次获取“私域流量”的通道。餐饮企业可以通过一些裂变营销的方式来实现“顾客带顾客”。
第六个通道企业自身的品牌建设，品牌力非常重要的，强大的品牌力会让消费者慕名而来。比如海底捞、西贝、喜茶、麦当劳等国内外一线品牌都具有强大的“吸客”能力。
（2）经营流量——做好3个动作
获取流量之后就是经营流量，经营流量需要做好3个动作，分别是选择经营流量的载体、输出有价值的内容和坚持长期主义。
对于餐饮企业而言，经营流量的载体主要有三个：
第一个是企业的自有账号，就是前面提到的企业自有的“微信公众号”、“微博”、“抖音”等；
第二个是企业以品牌或以门店建立的顾客“微信群”；
第三个是员工的个人朋友圈。
不论哪个渠道，核心的共性都在于输出有价值的内容，一定是要从消费者的角度思考，说消费者想听的，给消费者想要的。比如，前面提到的西贝的做法。
最后一点，就是要坚持长期主义，任何有价值的内容都需要长期的坚持才能真正得对更多顾客形成影响力。
（3）流量变现——首先忘记“流量变现”
经营流量的最终目的流量变现，但首先你要忘记流量变现。其实这并不矛盾面对流量的时候，商户不能满脑子只想着变现，变现是结果，经营才是关键。
04 “情怀” 会员运营 一体两翼业务驱动，实现弯道超车
最初的西贝，希望将餐饮与互联网的触碰能起点“化学反应”，以微信秒付为切入口，把大规模用户连接起来，提高了门店的收银效率，排队付款、积分易出错或积不上分等长期困扰门店运营的问题得到了解决。从成本上来说，光秒付零费率一项，2017年就为西贝节省了上千万元。
当然，这样的试水成功，也离不开西贝良好的基础，西贝有良好的客户基础，一定的品牌口碑，数百家门店都是很好的互联网入口，就像小米手机一样，当产品从质量本身到口碑，再到情怀，真正将情怀做起来，才能进一步向外扩展。
西贝平台上开始新的创业：
- 移动支付、客访系统、在线点餐、外卖接单平台大规模地把顾客连接起来。
- 亲子莜面体验营、亲子私房菜、亲子集体生日会、相亲大会，从更多维度感动了顾客。
- 更具战略意义的一步棋是西贝的线上“好市多 小米模式改造”。2018年起，推出VIP会员卡并上线西贝甄选平台，深入顾客的生活方式去提供服务。
创始人贾国龙曾经做出形象地比喻，过去西贝打仗都是“地面肉搏”，兴旺团队就是西贝的“空军部队”，为西贝插上了移动互联网的翅膀。
05 小结
西贝数字化转型特点：
- 以小程序、线上商城等为入口，积极开展线上外卖业务，除了西贝传统的堂食视频外，也精选百种食材，以满足消费者生活需求；
- 推出企业团购订餐业务，针对复工企业员工就餐问题，推出“企业团餐”，据相关资料显示，目前有9万多顾客加入到西贝企业微信，日均订单将近1万份；
- 将小程序、商城等流量入口，连接到工作人员资料页里，员工建立西贝会员微信群，方便顾客进行线上选购，同时，员工可以与顾客一对一的进行交流，及时分享产品信息，随时提供专业服务；
- 与浦发银行合作，推出“浦发西贝联名卡”，赠送消费减免等优惠权益。
西贝从2017年开始数字化转型，到2018年短短一年的时间，西贝VIP付费会员（299元一年）数超过67万，2019年底爆发疫情，使西贝数字化转型加速，截至2020年2月份其会员达到100多万；开启了以堂食为核心，外卖和线上甄选商城业务为辅助的一体两翼业务驱动模式；数字化改造方面，西贝与京东前首席技术官李大学的磁云科技成立“磁贝”公司，用一种新模式推动西贝数字化，实现“换道超车”。
3 眉州东坡：用创新销售渠道来“硬核战疫”
眉州东坡在1996年于北京开设第一家酒楼，现在全国有 100 多家线下门店，员工8000多人。其掌门人王刚与夫人梁棣夫妻搭档，创立了如今年营业额近20亿的眉州东坡，成为无数人倾心的巴蜀美味。2008年，眉州东坡成为了第29届奥运村餐饮服务商，甚至成为哈佛商学院的案例。
面对突如其来的疫情冲击，大多数餐饮行业都会选择关店及时止损，在减少企业行为的基础之上尽可能降低消耗。对于老板来说，关店或许是最简单、最保险的方式，这样可以不再为员工的健康安全负责，更不用承担开店面临更大的资金风险。
但在危急存亡的关头，王刚选择正面硬刚——眉州东坡全国共有一百余家店，几乎是全部在营业。“眉州东坡的店是开着的，它哪怕只是亮着灯，给人是温暖和安全的。”2月3日，湖北武汉“封城”第12天，眉州东坡凯德1818店还在营业。如此看来，王刚风风火火的硬核自救，从某个角度来看堪比“自*”。
01 迈出数字化第一步：用直播带动疫情新商机
大把的时间和出行的受限，被迫宅家的很多“料理小白”终于迈出了厨房第一步。有三十多年行业经验的“老司机”王刚，敏锐地察觉到了消费者的新需求。眉州东坡开始进行“能力输出”，云端直播教大家做菜；同时推出标准化、可批量生产的半成品，应对特殊时期的特殊需求。
一品东坡肉、宫保鸡丁、传统地道毛血旺……在王刚的带领下，眉州东坡选择将招牌菜或者硬菜点心做成准成品，开袋即食、复热品尝，极大的方便了当下宅家隔离的消费者。眉州东坡旗下的招牌特色产品半成品菜盒不仅进驻了物美超市的眉州东坡平价菜站，还在线上获得了暴涨的销量。
“锅已经烧开了，放入泡椒木耳，炒出一点红油色……”五十多岁的王刚在知命之年深度拥抱互联网，他主动带领员工邀请顾客加入微信群，亲自录小视频教大家、直播教大家做菜，让所有人秒变大厨。在全员上阵直播教做菜之后，眉州东坡线上小程序的订单从之前的300单飙升到7000单，翻了20倍。
得益于对形势的准确预判和菜品的快速研发，眉州东坡的方便菜系列金饭碗毛血旺、宫保鸡丁、鱼香肉丝两天就卖了10万，最高一天单日就超过了17万。同时，作为第一个在疫情期间上淘宝直播的餐饮企业，眉州东坡天猫旗舰店的销售额较去年同期增长1400%，午餐肉销售额较去年同期增长2175% ，香肠销售额较去年同期增1561%；刚上线的新品梅菜扣肉，进入店铺热销商品的排名前三。
立春之后，眉州东坡在人力紧缺的情况下加紧研发春饼。王刚深知，2020年咬下的这口春饼，对每一个中国人的意义比以往任何一口“咬春”都来得意义重大。
02 另辟蹊径，将囤积菜品变成社区配送
“危机是最好的锻炼，也是最好的团建，我们一起扛过枪，一起啃过糠，一起打胜仗，才是最好的命运共同体。”为了转危为机，王刚将把过年储备的菜品变成“平价菜站”向社区售卖，全员直播云端营业，与物美、每日优鲜共享员工等等，向死而生，破釜沉舟，做好了与疫情危机拼死一搏的准备。
就这样，原本在店门口销售囤积食材的平价菜站，结果催生了眉州东坡菜篮子小程序，每天销售新鲜蔬菜超过10万元。老板娘直播带货、下沉推销工作盒饭，一个个第一次在眉州东坡诞生。
利用眉州东坡的供应链和在四川的资源，可以把四川的瓜果、蔬菜、调味料、生鲜、成品、半成品以平价的方式服务社区，为消费者提供方便。据介绍，自1月26日启动平价菜站以来，在北京的门店每天可向所在社区、家庭提供肉蛋瓜菜近500公斤。
除了菜品，眉州东坡萌生了将中央厨房的成品、半成品直接卖到社区的想法，在相关部门全力支持下，眉州东坡的商超“迷你店”陆续开业了。原本只能供应店面的食材也有了商标和包装，从饭店后厨延伸到家庭厨房，价格比堂食或外卖还便宜3成。
除了菜品送到社区之外，眉州东坡对外卖也做了一系列的调整，围绕外卖服务中客人更加注重安全的需求优化了外卖流程。比如增加了前置外卖取餐处，外卖小哥尽量不进入店堂内，来取餐的外卖小哥也要取餐消毒，测体温，打包人员更是要测温度、戴手套、口罩、并做好餐具的消毒工作。
03 充分利用智能化设备，打造数字化企业
2019年三月，眉州东坡开始了打造智慧零售、智能补货、智能制造等典型行业应用场景，为客户提供更全面的数据智能服务的项目启动会。
首先，是在原有ERP系统的基础上，将大部分业务数字化，规范化。目的是让集团的数据产生价值，以分析支撑业务。利用B1系统做精准管理，在企业管理中发挥的作用：高效、快速、准确的定位经营中的问题，帮助管理人员实现精准管理。
BI一期以以眉州东坡的经营数据分析作为切入点，搭建基于Oracle的数据仓库平台，主要是跟Oracle EBS、金蝶 ERP、呼啦啦 POS、饮食通 POS等系统进行对接，建立数据分析模型；先快速实现公司财务模块标准报表，并实现经营数据分析报表的输出；本期还包含销售和供应链两大模块，涉及门店、会员、菜品、物流等分析主题，并以目标达成分析为最高优先任务，主要面向集团中高层管理人员及数据分析用户。
大数据团队将与业务用户持续双向沟通，设计符合企业使命、集团战略和岗位需求的分析体系，明确BI的使用场景，并高度结合公司的IT规划。帮助内部IT和业务分析团队进一步成长，并将培训内容建立成知识库，作为公司的资产长久有效的发挥价值。此系统拥有完善的BI运维和回访机制，及时满足新需求，确保上线后的BI系统不是摆设而是可以真正地对企业数字化进程发挥作用。
04 小结
为什么说眉州东坡此次战疫是“硬核战疫”？因为面临疫情，大多数餐饮除了维持部分外卖业务之外，都已关闭门店，但眉州东坡在保证门店全方面安全消毒后，依然选择开启门店，面对巨大的成本产出没有退缩，而是结合外卖、直播、小程序等新型线上营销模式，发现新机遇与商机，创下了疫情期间的销售奇迹。
4 总结
从这三个成功案例我们可以看出，西贝更注重情怀与会员的线上运营，眉州东坡在疫情期间，选择用社区服务、直播等方式发现新商机，令销售半成品也成就了销量；而海底捞除了人人称道的服务外，还能同时把握用户心理，紧抓智能化运营与供应链，以致使不仅海底捞成为上市的餐饮机构，其供应链也有了属于自己独特的生存之路。
