达人直播是把双刃剑
达播必然会影响自播。毕竟，刚看完自播，可能往下一刷就到了一个达人的直播间，如果达播的货品机制比自播间好，客人大概率就会退掉自播的订单在达播直播间购买。除此以外，疯狂铺各种达人，每晚几十个直播间同时卖一个爆品，很容易陷入价格战，把产品和品牌做low。
因此有的品牌，玩命铺达播，短期看到了数据，长期对品牌、对自播都会造成负面影响。
解决达播的负面影响的关键是，“价格机制管控”和“渠道产品差异化”。
价格机制可以倾向抖音，但抖音平台内部价格机制要统一。
如果要扶植抖音，抖音体系应当在价格、赠品机制上优于淘系。因为在淘宝买东西的人，是不会到抖音比价格的，因此价格机制倾斜抖音对天猫有影响，但有限。但在抖音直播销售的时候，如果比天猫价格低，可以提高转化率。
在抖音自播间和不同的达播渠道上，价格机制必须在表面上没有任何洼地。不能破价，或者只能给李佳琪破价，其他达人都不能破。赠品方面，可以换着花样，做不同的赠品组合，让客人不能一眼就感觉在A达人处买比自播或者B达人处划算。
渠道产品差异化，是抖音平台特殊的需求。因为每个达人都会在黄金时段开直播卖货，抖音又是基于标签推流，客人很容易刚看完A达人的直播，又被推送B达人直播间。因此，品牌方最好在产品方面，也做出一些差异化，型号、款式、包装、名字等，做一些微调，让客人感觉不同达人卖的货略有差别。当然，这只针对量级相对大的达人，小达人就跟着卖就好。核心是给达人逼单制造多一些理由，因为如果没有其他理由，那达人就只能说我这里最便宜，抖音变成了折扣店，对品牌长期是有伤害的。
怎么搞定头部达人
新品牌都希望能够搞定头部达人，市场上也有很多的中介，各种费用贵的吓人。从达人视角的商业逻辑来看，达人一场直播，每个货品都希望能够卖到最大的量，才能最大化达人的收益。因此对于转化率高的，单坑收益高的产品，达人应该是抢着去卖的。
对于拥有优质产品的品牌方，想拓展头部达人渠道，关键是信任的背书。让达人商务团队相信你的品能卖好，转化率比现有的产品高。
至于如何建立这个信任背书，中介确实能起作用，为了上李佳琪适当的给钱是应该的。有了李佳琪的背书，其他达人也愿意尝试。同时把自播的转化率做好，让达人看到在线50人的自播间，能卖100万，再线性外推到自己1万人在线的直播间能卖多少，自然能够增加达人商务团队的信心。
总之，搞关系、送礼、找中介都是为了增加证明你的品能卖的比达人现有产品更好的背书而已，如果产品就是不行，搞再多关系也没用，如果产品过硬，找个靠谱的达播团队，花点小钱，进入头部主播的货盘是早晚的事情。
新品牌、新产品弯道超车的利器——达人营销和直播
对于在线下、淘系做的很好的品牌来说，达播是一个快速在抖音打开局面，且能够维持很好的利润率的优秀渠道，一定要做好。
对于要新品牌和新产品，传统的小红书种草，天猫收割的模式，至少需要一年才能起量，想盈利要更久。但在抖音平台上，用达人的嘴和脸来背书产品卖点，传播品牌理念，而且还能包装到一个有内容有意思的短视频里，这种软性的广告，比投硬广效果好太多了，一年内就可以让新品销量过亿。当全网都在讲你的品多好的时候，自播间、天猫旗舰店和其他电商平台都会享受到流量溢出效应，整体的销售矩阵都会受益。
达播团队待遇
达播团队需要重度激励。一个有战斗力的团队，除了睡觉都在搞达人，跟达人沟通，送品寄样，监播。因此达播团队，一个月拿上几万块不算多。但基本工资不能高，提成不能低。整体的达播团队激励占到达播业务销售费用的一定比例，比如5%，都是可以接受的，切记重赏之下自有勇夫。
